BtoBマーケティングとは戦略手法と施策一覧【完全版】

「BtoBマーケティングをはじめたいが、何から取り組めばいいかわからない」

「そもそもBtoBマーケティングはBtoCと何が違うのだろうか」

BtoBマーケティングをはじめるにあたって、多くの企業がこのような疑問を抱くことでしょう。BtoCと違って顧客が少なく商品やサービスの単価も高くなることから、しっかりと知識を付けて戦略を立てなければなかなか成功しません。

そこで本記事では、BtoBマーケティング支援を専門とする当社が「BtoBマーケティングとはなにか」を説明し、重要な戦略や基本、成功事例を紹介します。

【関連記事】製造業にWebマーケティングは必要？7つの施策と成功させるポイントを紹介【関連記事】BtoB企業のデジタルマーケティング成功事例8選。具体的取り組みを紹介

はじめに、BtoBマーケティングに関する基本や基礎知識、BtoCマーケティングとの違いについて解説します。

BtoBマーケティングの基本や基礎知識

BtoBマーケティングとは、対企業のマーケティング手法を意味します。そもそもBtoB（B2B）とはBusiness to Business、つまり企業間取引のことを指します。BtoCでは一般的な消費者が顧客となる一方、BtoBマーケティングのターゲットは企業や団体、組織です。

のちほど詳しく説明しますが、BtoBマーケティングはBtoCと違って顧客数が多くありません。さらに、すべての顧客に自社の商品やサービスが売れるとは限りません。

例えばBtoCの場合、「食品」や「文房具」と業界がまったく違っていても、ほぼすべての消費者にニーズがあります。一方、BtoBマーケティングの場合、「食品」の企業が「文房具」の商品を購入することは基本的にないでしょう。

このような特徴があるからこそ、マーケティングの基本や戦略を把握し、ペルソナやコンセプトをしっかり設計しないとなかなか成功しません。

BtoCマーケティングとの違い

同じマーケティングでも、BtoBとBtoCでは対象となる顧客や商品の単価、購入に至るまでの期間が大きく異なります。

例えばBtoCの場合、商品の購入を決める意思決定者は基本的に一人です。対してBtoBの場合、現場の社員のみならずチームのリーダーや課長、部長、役員など複数人存在します。さらに、承認フローが多く、購入には数週間、数ヵ月かかる場合もあるでしょう。

BtoBマーケティング特徴①：見込み顧客ターゲット層把握の難しさ

BtoB企業は、ターゲット層が企業同士のビジネスを行うことが多く、その企業の規模や業種などが多様であるため、ターゲット層を把握することが難しくなる場合があります。

BtoBマーケティング特徴②：独自の強みや特徴をロジカルに伝える

そしてBtoB企業は、同じようなサービスや製品を提供する競合が存在することが多く、その競合と差別化するためには、独自の強みや特徴をうまく伝える必要があります。そのため、差別化するためのコンテンツの作成やデザインの工夫が求められます。

BtoBマーケティング特徴で特筆すべきは、toCマーケティングと比較するとターゲットがロジックに基づき行動してくれるため、感覚ではなく数字や根拠に基づいたマーケティング戦略を打ち出しやすいことが大きな特徴です。

このようにBtoCとBtoBでは、同じマーケティングでも考え方やアプローチ方法、押さえるべきポイントが異なります。

BtoBマーケティングは施策を講じる前に準備を整えておく必要があります。「どのようにして成果を挙げるか」というプロセスを知っておくことで、成功確率を高められるでしょう。

ここではBtoBマーケティングを実施する上で基本となるプロセスを紹介し、プロセスの構築に役立つ戦略策定とフレームワークを説明します。

BtoBマーケティングのプロセスを理解するうえで重要な用語が3つあります。

1. リードジェネレーション：見込み顧客の獲得
2. リードナーチャリング：見込み顧客の育成
3. リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別

ここではそれぞれの意味を詳しく解説します。

リードジェネレーション：見込み顧客の獲得

リードジェネレーションとは、見込み客（リード）を獲得することです。具体的な手法はのちほど紹介しますが、主に次のような方法があります。

• SEO対策によるサイト流入
• Web広告運用
• 展示会やイベントでの名刺交換

リードジェネレーションの手法として多くの企業が取り組んできたのが、飛び込みやテレアポといった営業活動です。しかし、インターネットやSNSが普及した今では、SEOやWeb広告運用、SNS運用などによってリードを獲得することが一般的になっています。

関連記事：【BtoB】リード獲得施策一覧まとめ。成功させるためのポイントも解説。

関連記事：BtoBデジタルマーケティングの成功事例8選！重要な手法や推進方法を解説

リードナーチャリング：見込み顧客の育成

リードナーチャリングとは、見込み客の購入意欲を高める（顧客を育成する）ためのプロセスです。なぜリードナーチャリングが必要かというと、現代は情報の選択肢が多く、見込み客を自社につなぎとめなければ他社に奪われかねないからです。

アメリカのSiriusDecisions（※現Forrester）の調査によると、フォローアップを続けなければ「見込み客の8割が2年以内に競合の製品を購入する」とわかっています。逆に考えると、しっかりフォローアップすることで失注を防ぎ、確実な受注につなげられます。

BtoBマーケティングはBtoCと違い、意思決定者が複数人いるうえに検討期間が長い、という特徴があります。時間が経って顧客の熱が冷めてしまわないよう、定期的に情報発信やヒアリングをおこない最適なコミュニケーションを心がけましょう。

関連記事：マーケティングオートメーション(MA)とは？どこよりもわかりやすく解説

リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別

リードクオリフィケーションとは、リードの中から購入可能性の高い顧客を選別することです。実施することで確度の高いリードからアプローチでき、効率よく受注につなげられます。

なぜ選別が必要かというと、すべてのリードが受注につながるとは限らないからです。例えば問い合わせがあった順にアプローチしてしまうと、購入確度の高い顧客が後回しになり受注率が下がってしまいます。実際に、リードを選定せずに営業部門に回した場合、「わずか27%しか受注につながらない」というデータも存在（※）するほどです。

リードクオリフィケーションの具体的な手法には、セグメンテーションやスコアリングなどがあります。後述する「リードクオリフィケーションの戦略」で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

※参考：Business 2 Community｜15 Need-To-Know Lead Qualification Stats for B2B Marketers (with Takeaways) |

BtoBマーケティングのフレームワークにあてはめた実行プロセスとして、以下の3点を挙げました。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

競合分析や自社の強みをあぶり出したあとは、BtoBマーケティングプロセスに沿って実行していきます。

ここではそれぞれのステップで重要となる、具体的な戦略の手法を紹介します。

リードジェネレーション基本戦略と手法/施策一覧

結論、BtoBマーケティングプロセスの中で、優先度が一番高く成功の鍵を握るのがリードジェネレーションの最大化です。

理由は、そもそもリード数が安定的に獲得できてい状況であれば、ナーチャリング、クオリフィケーションができず売上を安定的に向上させることはできません。そのため、自社のターゲットと相性が良いチャネルを選定して予算を適切に投下することで、早期に見込み顧客の分母の数を増やすことが最重要です。

ターゲットに合ったチャネルを活用してリード最大化を図ることが成功の鍵を握る

リードジェネレーションの戦略としてよく使われるのは以下のとおりです。

• SEO
• Web広告
• SNS広告・アカウント運用
• ホワイトペーパー
• プレスリリース
• 営業メール
• テレアポ・テレマーケティング
• テレビ・ラジオCM
• 交通広告
• 飛び込み営業

これから、BtoBサービスでリード獲得チャネルとして有効な手段を全て紹介していきます。

SEO対策

SEOとはSearch Engine Optimization（検索エンジン最適化）の頭文字を取った言葉で、自社のサイトを検索エンジンで上位表示させるための取り組みを意味します。

SEOは低コストで継続的な流入が見込めます。例えば、「IoT」という単語でGoogleの1位を取れたとしましょう。「IoT」は月間で約5万回程度検索されています。調査によると、検索順位1位のクリック率は約13.94%（※）です。つまり、毎月6,970回もの流入が期待できるといえます。

※参考：seo Clarity｜2021 CTR Research Study

莫大なリードを獲得できる一方、効果が出るまで時間がかかる(最低でも問い合わせ獲得まで6ヶ月）うえに競合が多いというデメリットがあります。このようなデメリットから、基本的にSEO対策は中長期的に自社で内製化できるようにまずは外注をして基盤作りをすることが一般的です。

SEO対策と相性が良い条件5選(一般的にBtoB商材と相性いいことが多いです）

● 商品単価が高い
● ドメインパワーの高いサイトを既に運用している
● 業界シェア比率が高い
● ニッチな商材
● 競合企業でSEOに強いサイトがあまりない

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【ご参考】SEO対策、リスティング広告効果が出るまでの違いイメージ

SEO（検索エンジン最適化）とリスティング広告（検索連動型広告）の特性やメリット、そして注意すべきデメリットを知りたい方は、SEOとリスティング広告の違いと特徴メリット・デメリットを解説をご覧ください。

Web広告

Web広告とは、その名のとおりWeb上で広告を運用することです。Web広告にはさまざまな種類があります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• 動画広告
• 記事広告
• アフィリエイト広告
• SNS広告
• メール広告

Web広告はオフラインの広告と違って、最適なコストで運用できるというメリットがあります。例えばリスティング広告の場合、広告をクリックされるまでは費用が発生しません。また、ターゲットを選定できるため、自社の顧客となる層に対して確実なアプローチができます。

ただ、SEOと同じく運用するには専門的な知識が必要です。知識がない状態で運用をはじめると、逆に膨大なコストがかかってしまいかねません。これはあくまで筆者の経験則ですがSEO対策と比較すると内製化難易度は高く、広告予算運用額が大きいほど内製化難易度が高い傾向にあります。Web広告媒体選定と広告戦略設計をプロに依頼したい方はこちらをご覧ください。

BtoBリスティング広告運用の考え方やクリック率を高める広告文作成方法、運用時のポイントを知りたい方は【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める7つのポイントを解説をご覧ください。

またBtoB商材と相性の良い、Microsoft広告の特徴や運用ノウハウ、アカウント開設方法を知りたい方は、Microsoft（マイクロソフト）広告とは｜特徴と配信実績ノウハウを公開をご覧ください。

関連記事：BtoB広告プロモーションおすすめ媒体12選！運用方法や成功事例を解説

SNS広告・アカウント運用

SNSに投稿したり広告を出稿したりすることでリードを狙う手法です。BtoBマーケティングで主に使われるのは以下のSNSです。

• Twitter
• Facebook
• YouTube

ただ、一般的に優先度はさほど高くありません。ターゲットが潜在顧客になることが多いからです。まずはSEO対策や広告運用からBtoBマーケティングをはじめ、それらでは獲得できない層にアプローチしたい場合やブランディング、広報を強化したいときにSNS運用を検討すると良いでしょう。

関連記事：【2023年最新版】BtoB企業にFacebook広告がおすすめな理由とは

関連記事：BtoB企業がSNS広告を活用する5つのメリットとは？

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、BtoBマーケティングでは「リードを獲得する際に顧客に取得してもらう資料」を意味することが多いです。

例えば、資料を「Webからダウンロードできるようにする」という手法があります。会社名やメールアドレスを入力しなければ資料をダウンロードできないようにすると、比較的簡単に確度の高いリードを獲得することができます。

ホワイトペーパー作成に取り組む上で陥りがちな過ちが、リード獲得したいがあまり、コンテンツ内容が雑になってしまい、リードは獲得できても逆にネガティブな印象を与えてしまうケースです。リードを獲得することはもちろん大切ですが、本来の目的は導入いただくことなので読んで良かったと感じてもらえる資料を作ることが必須条件となります。

プレスリリース

プレスリリースは低コストで手軽にはじめられるマーケティング手法です。例えば大手であるPR TIMESの場合、1件につき30,000円でプレスリリースを配信できます。販売よりも主に広報活動で活用します。

営業メール

営業メールは短期間で大量の企業にアプローチできます。うまく活用すれば、最小の労力で多数のリードを獲得することができるでしょう。

HubSpotの調査によると、営業メールは24%しか開封されないというデータがあります。さらに、サイバー攻撃が増加している昨今、見知らぬアドレスからのメールに対しては多くの企業が警戒心を高めています。メールを見た担当者が、警戒心や不信感を頂かないような送り方が重要になります。

またコロナ以降、テレワークが増えたためテレアポよりも問い合わせフォーム営業の方が効率よくアプローチできる傾向になっています。

お勧めメール営業ツール：Musubu

テレアポ・テレマーケティング

テレアポなどのテレマーケティングは、直接ターゲットと話ができるというメリットがあります。また、営業メールと同じく短期間で大量にアプローチできるという点も強みといえるでしょう。

もっとも、基本的には潜在層へのアプローチとなります。したがって、トークスクリプトを徹底的に練り込まなければ成功率が低く、時間や手間の無駄に終わってしまう可能性も少なくありません。

またコロナ以降、電話を掛けても在宅ワークで通電しないケースが増えてきたため、今後は営業手段としては徐々に効率が悪くなることが想定されます。電話営業を効率的に実施する場合は、一度ウェビナーや資料ダウンロードなどで接点を持った見込み顧客に対して電話をするインサイドセールスをお勧めします。

テレビ・ラジオCM

テレビ・ラジオCMは、いわゆるマス広告の代表といえるでしょう。一般消費者に対して、爆発的にサービスや商品、社名などの認知度を高めることができます。

一方、広告費用が高いうえに「不特定多数にしかアプローチできない」というデメリットがあります。

昨今の技術進歩で、少額で効果計測が可能な運用型テレビCMサービスがありますので
こちらは要チェックサービスであると思います。

交通広告

交通広告とは、駅や電車の車内などに出稿する広告です。出稿する地域や広告主の業種によっては、認知度の向上やブランディング効果が期待できるでしょう。

ただし、テレビ・ラジオCMと同じく細かいターゲット選定がほとんどできないというデメリットがあります。また、BtoBマーケティングにおいて非常に重要な広告の検証や分析も困難です。

交通広告の中で、BtoBデジタルマーケティング施策で近年費用対効果が良いと人気、話題なのがタクシー広告です。タクシー広告のターゲットはタクシーの乗客です。その中でもタクシーに乗ることが多いビジネスマンや経営者、富裕層が多いため、BtoBサービスと非常に親和性が高く費用対効果が良いケースが多いです。

飛び込み営業

飛び込み営業もリードジェネレーションの一つです。いまだにさまざまな企業で取り組まれていますが、成功率が低いどころか良くない印象を与えてしまう恐れもあるでしょう。

株式会社オンリーストーリーの調査によれば「行っている営業活動の種類のうち辛いと思う営業活動」の1位が飛び込み営業です。

出典：PR TIMES｜【BtoB営業に関するアンケート調査】行っている営業活動で最も多いものは「既存への提案」と回答。

このように、多くの方が「飛び込み営業は辛い」と感じており、場合によっては営業担当者の士気を著しく下げてしまう可能性もあります。飛び込み営業をリードジェネレーションとして検討する場合、しっかりと制度を設計する必要があるでしょう。

リードナーチャリングのやり方と手法

次に、リードナーチャリングのやり方、手法として代表的なものを紹介します。

• メルマガ配信
• セミナー・展示会
• MA（マーケティング・オートメーション）ツール
• インサイドセールス

メルマガ配信

メルマガ配信は多くの企業が取り組んでいるリードナーチャリングの手法です。主に5つのパターンがあります。

• メールマガジン：定期的にメールを配信する
• セグメント配信：顧客のセグメントによって個別のメールを送る
• イベントやキャンペーンの告知・報告メール：メールで告知や報告をする
• ステップメール：段階に分けてメールを配信する
• 自動返信メール：お問い合わせからのリードに対して自動的に返信する

例）自動返信メール

例）ステップメールフロー

それぞれの特徴を把握して、自社に必要な方法でリードナーチャリングをおこないましょう。

セミナー・展示会

商品や商材の単価が高い場合、セミナーや展示会がおすすめです。セミナーや展示会は顧客と直接関われるため、使用感や問題点をダイレクトに知ることができます。

メールや電話などを用いたリードナーチャリングよりも、顧客と良好なリレーションシップを築くことができるでしょう。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、過去に自社のWebサイトやLPなどを訪問したユーザーに対して配信される広告です。

BtoBマーケティングにおいて重要なことは「顧客と接点を持ち続ける」という点です。BtoCマーケティングより検討期間が長く商品や商材の単価も高いため、常に接点を持ち、顧客が検討段階に入った際に自社を想起するようアプローチを続けなければなりません。

リターゲティング広告は、そのような「自社を想起させる」という点において非常に優秀です。

MA（マーケティング・オートメーション）ツール

MA（マーケティング・オートメーション）ツールとは、人間の手ではさばききれない膨大なマーケティング業務を自動化・効率化してくれるツールのことです。

リードの管理やナーチャリングの分析が自動化できるだけでなく、顧客管理やスコアリング、見込み客の温度感測定やWebサイトのアクセス解析も可能です。

インサイドセールス

インサイドセールスとは非対面型の営業手法の1つで、顧客関係を構築し、商談のアポイントをフィールドセールスに託すことです。

主に以下の方法があります。

• メール
• 電話
• WEB会議ツールなど

このような方法で見込み客を見極め、確度が高い案件を営業担当者に渡します。

インサイドセールスは外注が基本です。自社で取り組むことも可能ですが、スピーディーに対応する必要があるため、専用のリソースを確保する必要があるでしょう。「インサイドセールスの役割とは何か」はこちらでより詳しく解説しています。

インサイドセールスで重要なのはKPI（重要業績評価指標）の設定です。KPIを設定することで、最効率で営業担当者と連携できるようになります。具体的なKPIの設定や管理方法はこちらで解説しています。

「インサイドセールスのリソースが足りない」という方はこちらをご覧ください。

リードクオリフィケーションのやり方と手法

リードクオリフィケーションの戦略として挙げられるのは以下のとおりです。

• セグメンテーション
• カスタマージャーニーマップ
• スコアリング
• クロージング
• チューニング

セグメンテーション

はじめに、リードをセグメント化します。セグメント化とは、一言でいうと分類です。例えば、育成したリードを以下の点で分類しましょう。

• 会社の業種
• 担当者の役職
• 抱えている課題
• 顧客の興味・関心など

このようなセグメントで分けることで、カスタマージャーニーマップを作成しやすくなります。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップとは、成約に至るまでの流れをまとめた資料を意味します。主に、以下の流れで作成します。

1. 縦軸（ユーザーの行動や思考など）を設定する
2. 横軸（認知や情報収集、比較検討、購入など）を設定する
3. タッチポイントや行動を作る
4. 思考を想定する
5. フェーズごとに施策を講じる

カスタマージャーニーマップを作る際は、ペルソナをしっかりと明確に設定しましょう。ペルソナがあやふやだと、確度の高いカスタマージャーニーマップが作れません。

スコアリング

スコアリングとは、見込み客を数値化することです。例えば、次のように顧客の行動をスコアリングします。

• 会員登録：2点
• ホワイトペーパーのダウンロード：5点
• 見積もり依頼：10点

点数を付けることで、「どの顧客を優先するべきか」がわかるようになります。点数が高い顧客を優先的にアプローチすることで、効率的に受注に繋げられるでしょう。

点数の基準は業界や自社の状況によって異なります。中にはマーケティングのデータがなく「スコアリングしづらい」と感じることもあるでしょう。その場合、仮説を立てて見込み客の行動を想定し、スコアリングすることをおすすめします。

クロージング

クロージングとは、リードを受注に結びつける最終段階を意味します。スコアリングで一定の点数に達した顧客に対して、商談の場を設けて契約につなげましょう。

チューニング

チューニングとは効果の検証や改善のことです。営業が成功した場合も失敗した場合も、かならず効果検証をおこないましょう。効果検証を重ねてPDCAを高速回転させることが、BtoBマーケティングを成功させる近道です。

場合によっては、リードクオリフィケーションだけでなく、リードナーチャリングやリードジェネレーションそのものを見直す必要があるでしょう。しっかりと営業活動を振り返り「何が原因か？」「どう改善すればいいのか？」を見極め、チューニングし続けることが大切です。

BtoBマーケティングの戦略策定は、基本的に3つの流れでおこなわれます。

1. 現状を調査・分析する
2. 戦略を立案する
3. 施策の実行や効果検証をおこなう

ここではそれぞれのステップをフレームワークとともに紹介します。

現状を調査・分析する

まずは自社の現状を調査・分析し、把握しましょう。調査・分析で最も多く用いられるのは、STP分析と呼ばれるフレームワークです。

フレームワーク①：STP分析

STP分析とは以下3つの軸を明らかにし、マーケティングの解像度を上げることが目的です。

まずは顧客をセグメントにわけましょう。次に、そのセグメントから狙うべきターゲットを設定します。最後に、ターゲットを獲得する方法として「どのようなポジションを取るべきか」を検討します。

フレームワーク②：3C分析

ポジショニングを考えるうえで重要なフレームワークが3C分析です。3C分析することによって、3つの点から自社の強みを見つけ、他社と差別化することができます。

STP分析や3C分析を用いて、現状の調査や分析に役立てましょう。

マーケティング戦略を立案する

現状を調査・分析したら、具体的な戦略を立案します。戦略の立案で重要な点は、顧客解像度と顧客理解を限りなく高めていき、仮説を立てることです。

立てた仮説に対して「自社のサービス・商品でどのような価値を提供できるか」「どのような課題を解決できるか」を考えましょう。マーケティングでは「自社にしかない価値や訴求を見つけ出す（創り出す）こと」が大切です。

マーケティング施策の実行や効果検証をおこなう

戦略を立てたら施策の実行や効果検証をおこないましょう。

マーケティング戦略は、けっして長い時間をかけて導き出すものではありません。BtoCに比べると購入に至るまでの期間は長いものの、実際のお客様の声や数字から短時間で仮説を立てて検証し、PDCAサイクルを回していくことが最も重要です。

さらに、仮説をもとにテストマーケティングで効果検証し、費用対効果が見込めそうであれば予算を投下することも大切です。

BtoBマーケティング戦略を立案し、様々な手法を組み合わせ実際に成功させるためには、やみくもに広告を出稿したりツールを導入したりするだけでは成功しません。ここではマーケティングプロセスを実行する前に熟考すべき重要な5つのポイントを解説します。

1. 顧客のニーズを明確化する
2. ペルソナに合ったアプローチ方法を選ぶ
3. POPとPODを見つけ出す
4. 社内でしっかりと情報を共有する
5. 目的に合ったツールを導入する

顧客のニーズを明確化する

BtoBマーケティングの基本となる点が、ユーザーニーズの明確化です。どのようにして以下の解像度を上げるかが、成否を決める重要なポイントになります。

• 誰をターゲットとするか
• ターゲットはどのようなニーズや問題を抱えているか
• どのような解決策を求めているか、など

顧客のニーズを調査する方法は、主に2つあります。

• アンケートリサーチ
• インタビュー

大量の回答を得たい場合、アンケートリサーチを用いて調査しましょう。顧客のインサイト（深層心理）を把握したい場合、個別のインタビューがおすすめです。

かならず心得ておくべき点が「リードによってコミュニケーションの仕方を変える」という点です。例えばリードが「経営者・役員」であるにもかかわらず、一般社員と同じ方法で対応してしまうと適切な関係性は築けません。相手の属性を把握し、最適な方法でコミュニケーションを取りましょう。

ペルソナに合ったアプローチ方法・手法を選ぶ

ペルソナに合ったアプローチ手段を選ぶ、組み合わせることは、BtoBマーケティングのチャネル選定において非常に大切です。

ペルソナ設計でありがちなミスは「ありふれた人や企業をペルソナに設定してしまう」という点です。例えば「上場企業」「大手企業」といったペルソナだと解像度が低く、具体的な打ち手や戦略を見つけられません。マーケティング施策を講じる前に、しっかりと具体的なペルソナを作り出すことが大切です。

設定方法は主に2つあります。

1. 「世間の人が潜在的に思っていること」を最も顕在化している人や企業に設定する
2. 平均的な顧客ではななく「この人に選ばれたい」という人や企業に設定する

うまくペルソナを設定できない場合、自社のロイヤルカスタマーに目を向けましょう。ロイヤルカスタマーとは「自社のサービスや商品を使い続けてくれる企業」を意味します。「なぜロイヤルカスタマーが使い続けてくれているか」がペルソナ設計やコンセプトの差別化につながるヒントになります。

POPとPODを見つけ出す

マーケティングでは、POPとPODを見つけ出すことも重要です。特にBtoBはターゲットとなる顧客が少ないうえにニーズが多岐にわたることから、より時間をかけて精査する必要があります。

まずは業界における最低限の条件（POP）を理解しましょう。そのうえで、他社と差別化できるポイント（POD）はどこかを考えることが大切です。

PODを作り出すためには、仮説を数パターン立ててテストマーケティングしましょう。テストマーケティングを繰り返すことでPODがブラッシュアップされるうえに、ペルソナの設計もより具体的になります。

このように「仮説→検証」を繰り返すことがマーケティング思考における基本となります。

ペルソナを正しく設定するために、最短20分で100名の顧客の声を聞けて料金格安で使えるのがアンケート調査ツール「ノビシロ」です。

社内でしっかりと情報を共有する

BtoBマーケティングでは特に、社内での情報共有が重要となります。情報が共有されていないとリードクオリフィケーションがうまく機能しない可能性があるからです。

例えば営業部門が「受注につながったかどうか」を情報共有しなかった場合、マーケティング部門は無差別にリードを獲得し続けてしまいます。そうすると、受注確率が下がってしまいかねません。

各部門の役割と工程をしっかりと把握し、適切に情報共有しましょう。

目的に合ったツールを導入する

BtoBマーケティング活動を本格的に実践するためまずはツールを導入しようと考えている場合、「自社の目的に合っているかどうか」を初めに考えることが大切です。自社の課題や状況によって、使うべきツールは異なります。

例を挙げると商品や商材の単価が高い業界の場合、MAツールを導入しても、劇的に受注数が増えるとはいえないでしょう。MAツールは大量のリードを効率良くさばくうえで必須のツールですが、月にリードが数件しかない場合、従来のやり方と工数が変わらない可能性もあります。

SEO対策のツールを導入する場合も同じで、検索からの流入が見込める分野でなければリードの獲得増加につながるとは限りません。「他の企業が導入しているから」「流行っているから」といった理由ではなく、本当に自社に必要かどうかを検討しましょう。

BtoBマーケティングで行き詰まった場合、対処法は主に3つあります。

1. コンセプトを問い直す
2. より具体的なペルソナを作成する
3. 外部のパートナーなど第三者に相談する

コンセプト（USP）を問い直す

まずは自社サービスや商品のコンセプトを問い直しましょう。コンセプトを作るには、以下の質問を想定することが大切です。

• Why：なぜ自社サービスが存在しているか、誰の何のためにあるか
• Who：誰がお客さんか
• Insight：お客様が何を考えているか
• What：その人が選ぶものは何か
• Value：Whatをお客さんにとって結局どんな価値になるかを置き換える

これらの問いに応えるように、コンセプトを設計します。ここで重要なのがUSP（Unique Selling Proposition）から遠ざかりすぎないようにするという点です。

USP（Unique Selling Proposition）とは、競合企業と差別化を図りお客様から選ばれる、独自の魅力的な強み（アイディア）です。このUSPをマーケティング活動（Webサイト内容、営業資料、営業トーク、DMなど）のすべての工程にしっかり落とし込むことが重要です。

より具体的なペルソナを作成する

BtoBマーケティングがうまくいかない原因として「ペルソナの設計が甘い」というものがあります。BtoBもBtoCもペルソナの設計は重要ですが、特にBtoBは顧客が少ないうえにニーズが多岐に渡るため、より明確に作る必要があるでしょう。

具体的なペルソナを作る方法はいくつかありますが、まずは過去のデータを分析しましょう。「どのような属性が顧客になりやすいのか？」「LTV（顧客生涯価値）が高いのはどの業種か？」を検討することが、ペルソナを見直すうえで重要です。

また、顧客にヒアリングをおこなうことも大切です。顧客の具体的な課題や問題、立たされている状況などを把握することができるでしょう。

外部のパートナーなど第三者に相談する

BtoBマーケティングをより効率よく進めたい場合、外部のパートナーなど第三者に相談しましょう。BtoBマーケティングは専門的な知識が求められるうえに、効果検証を何度も繰り返す必要があることから自社で取り組むのは容易ではありません。

重要なのが外部のパートナー選定です。自社にしっかりと向き合い、課題を解決してくれる企業でなければ、相談する意味はないでしょう。例えばBtoCを得意とするマーケティング会社にBtoB企業が相談しても、効果的な施策は期待できません。

「大手だから」「有名だから」と安易に判断するのではなく、外部のパートナーを慎重に見極めることをおすすめします。

BtoBマーケティングの外部パートナーを探すなら、リードナインにおまかせください。当社は国内でも有数の”BtoB領域を専門とするWebマーケティング会社”です。

当社の強みを3つご紹介します。

• 包括的な支援でリード数を最大化する
• 受注から逆算したマーケティング戦略の立案する
• 約6ヵ月でリード獲得から受注までの仕組みを構築する

包括的な支援でリード数を最大化する

リードナインではすべての顧客に対して包括的な支援をおこないます。

• BtoBマーケティングの目的や課題のヒアリング
• 企業規模や業種などの状況に合わせた課題解決の提案
• 各分野に特化したトップセールスによる営業支援

このような施策を講じ、貴社のリード数を最大化します。実際の成功事例として、リード数が数倍になったケースもあります。成功事例は次で詳しく紹介するので、ぜひ参考にしてください。

受注から逆算したマーケティング戦略の立案する

当社は受注から逆算してマーケティング戦略を立案します。BtoBマーケティングにおいて重要なのは、まずゴールとなる目的（具体的な受注の数字）を設定することです。その数字から逆算して、広告予算やマーケティング予算を算出し、営業戦略を立案します。

目標数字は企業規模や業種、競合他社の状況から総合的に判断いたします。このように目的の設定から達成まで、貴社に帆走しながらサポートすることが当社の特徴です。

約6ヵ月でリード獲得から受注までの仕組みを構築する

「検討したいけれど、マーケティングの仕組みが構築できていない」という企業でもご安心ください。当社がリード獲得から受注までの仕組みを構築いたします。構築までの流れは約6ヵ月と非常にスピーディーです。

特にWebマーケティングにおいては、高い実績のあるコンサルタントが担当いたします。オンラインからのリード獲得を目指し、デジタル技術を活用した営業で効率よく受注できる体制を作ります。

当社のBtoBマーケティング支援について

ここでは当社がご支援させて頂いたBtoBマーケティングの成功事例を紹介します。

• SEO対策やCV動線の改善により受注数が2倍に
• サイトリニューアル、CV動線改善により月の問い合わせ数が3倍に
• 広告開始3ヶ月後、目標の約半分のCPAを達成
• リスティング広告の運用で資料ダウンロードが月50件に
• SEO対策、CV動線改善により月間 リード数3倍に

SEO対策やサイトCVRの改善により受注数が2倍に

Web制作事業を営むOKデザイン株式会社様の事例です。OKデザイン株式会社様は「Webからの商談数を増やしたい」と考えていたものの、「SEO対策や広告、その他集客方法も含めて何が正解かわからない」といった問題を抱えていました。

そこで、まずは要件の定義とゴールとなる数字を設定し、目標達成までの道筋がイメージできるようにしました。次に、定期的に効果を計測し、問い合わせ数やアポイント率、商談率、受注率を算出して、チャネル別の費用対効果がわかるようにしました。

その後、具体的なSEO対策とホワイトペーパーの設置をおこない、CV導線を改善。結果的に、6ヵ月の取り組みで月間の問い合わせ数が4倍、受注数が2倍になりました。詳しいお客様インタビューはこちらをご覧ください。

サイトリニューアル、CV動線改善により月の問い合わせ数が3倍に

広告開始3ヶ月後、目標の約半分のCPAを達成

リスティング広告の運用でホワイトペーパー資料DLが月60件に

10,000名以上の従業員を抱える企業様の成功事例です。リスティング広告の構成を作成し、運用を代行実施。結果として、CPA（顧客獲得単価）は目標の半分まで減らすことができ、製品資料ダウンロード数は月50件を超えました。

SEO対策、CV動線改善により月間 リード数3倍に

このように、ご支援させていただいた企業様の８割以上は問い合わせ、売上増効果を実感されています。まずは相談ベースでも構いませんので、お気軽にお問い合わせくださいませ。ご相談はこちら

関連記事：製造業にWebマーケティングは必要？7つの施策と成功させるポイントを紹介

SEO対策開始4ヵ月でホワイトペーパーダウンロード数が30倍に

SaaS事業の企業様に対し、SEO対策とコンテンツマーケティング支援、MA導入と運用支援をおこないました。SEO対策の具体的な施策は内部対策やリライト、導線（CVR）の改善です。

結果として、6ヵ月の取り組みで資料のダウンロードが30倍、商談数が6倍に増加しました。

BtoBマーケティングにはさまざまな用語が登場します。かならずしもすべてを覚える必要はありませんが、基礎的な用語やトレンド用語は抑えておくとスムーズに進められると思います。

ここでは基礎的な用語やトレンド用語を簡単に紹介します。

基礎的な用語

トレンドの用語

BtoBマーケティングに関するよくある質問をまとめました。ここでは以下4つの質問に回答します。

• BtoBマーケティングの基本とは？
• BtoBマーケティングの役割とは？
• BtoBマーケティングのメリットとは？
• BtoBマーケティングにおすすめの本は？

BtoBマーケティングの基本とは？

BtoBマーケティングの基本は、自社の強みを見つけ差別化を図り、さまざまなフレームワークを用いて売れる仕組み作りをするという点です。

BtoCマーケティングと違って顧客数が少ない、購入の検討期間が長い、意思決定者が多いといった点が基本的な特徴です。

BtoBマーケティングの役割とは？

BtoBマーケティングの役割とは、自社の商品やサービスを適切な顧客に届け、売上につなげることです。 

BtoBマーケティングはしっかりとペルソナとコンセプトを設定し、競合に対してポジショニングを図らなければうまくいきません。さらに、スピーディーに効果を測定し分析、改善していくことが求められます。

BtoBマーケティングのメリットとは？

BtoBマーケティングのメリットとは、失注を防ぎ効率よく受注につなげられるという点です。

現在、IT化やグローバル化により、企業の選択肢は80年代、90年代に比べて数十倍に増えています。しっかりとマーケティング体制を築かなければ、せっかく獲得したリードが他社に奪われたり広告の効果が出なかったりする可能性があります。

BtoBマーケティングをおこなえば、適切な顧客に自社のサービスや商品の情報を届けられるため、このようなリスクを極力減らすことができます。

BtoBマーケティングにおすすめの本は？

『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』

栗原 康太『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』

『現場のプロが教える! BtoBマーケティングの基礎知識』

飯髙 悠太他『現場のプロが教える! BtoBマーケティングの基礎知識』

『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』

福田 康隆『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』

『新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方』

ジェイ・エイブラハム『新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方』