製造業にWebマーケティングは必要？7つの施策と成功させるポイントを紹介

「製造業にもWebマーケティングは必要なのだろうか」

「やるとしたら、どのような施策があるのだろう？」

製造業でもWebマーケティングに取り組むことは大切です。特に昨今、コロナ禍によってリモートワークが急速に進んだ結果、多くの企業がリアルだけでなくネットなど「オンラインの情報」も重要視するようになっています。

本記事では、BtoBマーケティング支援を専門とする当社が、製造業におけるWebマーケティングの重要性を説明し、効果的な施策と成功させるポイントを紹介します。

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「製造業」と「Webマーケティング」は分野が異なるため、企業ご担当者の中には「どのように結びつけマーケティング活動をすればよいのだろうか」と疑問を抱く方もいるでしょう。

そこで、ここでは製造業のマーケティングについて以下の点を解説します

• 製造業にWebマーケティングは必要？
• 製造業のWebマーケティングの特徴​​
• 製造業が抱えるWebマーケティングの課題

製造業にWebマーケティングは必要？

製造業においても、Webマーケティングは必要不可欠になりつつあります。BtoBにおいても、昨今は「インターネットによる情報収集」が重視されるからです。

特に製造製品においては、「検索エンジン」「Webメディア」「ホームページ」といったインターネット経由で商品を購入するケースが爆発的に増加しています。

上記のデータでは「展示会、イベント」や「雑誌」といった従来のマーケティング施策が弱くなっていることもわかります。

これからの時代、マーケティングは「Webが中心になる」ということは間違いないでしょう。

関連記事：BtoBデジタルマーケティングの成功事例8選！重要な手法や推進方法を解説

製造業のWebマーケティングの特徴​​

製造業のWebマーケティングには、他の分野にないさまざまな特徴があります。ここでは特に顕著な特徴を3つ紹介します。

• 多くの企業がサイトを情報源にしている
• 他社と差別化を図りやすい
• 問い合わせから受注生産までの期間が長い

多くの企業がサイトを情報源にしている

最も顕著なのが「多くの企業がサイトを情報源にしている」という点です。BtoCの場合、消費者はテレビやラジオ、TwitterやInstagramなどのSNS、口コミや評判がまとめられた比較サイトを見て商品の購入に至るケースが多いです。

一方、製造業は「企業のWebサイト」が起点となっています。

このように、「営業員・技術員の説明」よりも「企業のWebサイト」のほうが高い割合を占めています。以上のことから、製造業のWebマーケティングは「企業サイトの構築や運用に力を入れるべき」といえるでしょう。

SEO対策が成功の鍵になるオウンドメディアの運営は、中長期的に安定したリードを獲得するために、重要な役割を果たします。オウンドメディアを始めるためのステップや成功事例を知りたい方は、「BtoBオウンドメディアの成功事例20選！目的や重要なメリットも解説」をご覧ください。

他社と差別化を図りやすい

製造業のWebマーケティングは「他社と差別化を図りやすい」という点も挙げられます。BtoCと違い、商材がニッチになることも珍しくないためです。

例えばBtoCの場合、流行りの商品は機能もデザインもほとんど変わりません。そのため、企業は「どこを差別化するか」で頭を悩ませることが多いです。

一方、製造業は多種多様な製品や商品があるため、比較的差別化が容易です。だからこそ、競合が少なく「選ばれやすい」「Googleで上位表示を取りやすい」といったメリットがあります。

問い合わせから受注生産までの期間が長い

製造業はBtoCに比べると、お客様の手元に届くまでの期間が非常に長いといえます。価格が高いうえに、意思決定者が複数存在することがその一因です。

BtoCの場合、商品を購入するのは基本的に「商品を使いたいと思っている人」です。一方でBtoBの場合、かならずしも同じとは限りません。商品の購入を検討しているのが「経営企画部」であり、その商品を使用するのが現場のチームなら、少なくとも両者の合意形成が必要になります。

このような背景から製造業は購入に至るまでの期間が長く、顧客と常に接点を持ち続けることが大切です。

製造業が抱えるWebマーケティングの課題

製造業のWebマーケティングにはさまざまな課題があります。特に重要なのが以下の3つです。

• マーケティングの知識を持っている人材が少ない
• 顧客ターゲットとなるユーザーがあまりいない
• 文化的にマーケティング活動が浸透しにくい

マーケティングの知識を持っている人材が少ない

製造業はマーケティングや営業に携わる人材が少ない傾向があります。従来から製品開発や生産技術など技術者が中心であったためです。

株式会社マーケライズの調査によると、マーケティング部門の人員は「2〜5人」がほとんどです。

製造業がWebマーケティングを成功させるためには、「マーケティングの知識やスキルをどのようにして獲得するか」が課題といえるでしょう。

「BtoBマーケティングとはなにか」、実施するために重要な戦略や基本的な考え方、具体的な手法について詳しく知りたい方は「BtoBマーケティングとは？基本戦略と手法20選【成功事例付】」をご覧ください。

顧客ターゲットとなるユーザーがあまりいない

製造業は直接的な顧客ターゲットが少ない傾向にあります。商品を直接消費者に販売するのではなく、他の企業や業界向けに商品を提供するからです。

実際に、Googleの検索ボリュームで見てみても大きな違いがあります。以下は、企業サイトのPV（ページビュー）数を比較したものです。

※2023年4月調査

このように、20倍以上もの差が付いています。したがって、製造業のWebマーケティングは「見込み客をいかにして獲得するか」「いかに顕在層や潜在層に自社の商品をリーチさせるか」が大切になります。

文化的にマーケティング活動が浸透しにくい

製造業は「マーケティングが浸透しづらい」という背景もあります。製造業で最も価値があるとされているのは「技術」だからです。マーケティングに力を入れすぎると「技術の流出につながりかねないのでは」と考える方も少なくありません。

そのため、他業種で成功したマーケティング施策でも、製造業では通用しない可能性があるでしょう。「自社にとって何が必要か」をしっかり見極めることが重要です。

製造業のWebマーケティング戦略として当社がおすすめするのは以下の7つです。

• SEO
• Web広告
• ホワイトペーパー
• SNS
• メールマガジン
• ウェビナー
• プレスリリース

SEO

最も重要なのがSEO（検索エンジン最適化）です。SEOを強化しなければ、自社サイトを多くの企業に見てもらうことができません。

数百万円かけて企業サイトを作ったとしても、SEO対策を怠れば見込み客を集客することは不可能です。反対に、数万円のサイトでもSEO対策を徹底すれば、月に数百〜数千の見込み客を獲得することもできるでしょう。

SEO対策を外注する際に発生する費用・料金相場や、対策内容について詳しく知りたい方は「SEO対策にかかる費用【まとめ完全版】料金相場と業者選定ポイントを徹底解説」をご覧ください。

関連記事：【2023年最新】SEO対策やり方とは？初心者でも上位表示させる方法を解説。

関連記事：SEOとリスティング広告の違いと特徴メリット・デメリットを解説

関連記事：【完全版】BingのSEO対策ノウハウと情報を全て公開

Web広告

Web広告もWebマーケティングにおいて最重要視すべき戦略の一つです。SEOは時間がかかりますが、Web広告は配信してすぐに効果を期待できます。

BtoB企業における広告プロモーションの全体像や、相性の良い広告一覧や運用方法を知りたい方は、「BtoB広告プロモーションおすすめ媒体12選！運用方法や成功事例を解説」をご覧ください。

Web広告にはさまざまな種類がありますが、製造業におすすめなのは「リスティング広告」です。リスティング広告とは検索画面の上位に表示される広告のことで、すぐにでも見込み客になりうる「顕在層」を獲得する方法としておすすめです。

BtoBリスティング広告運用の考え方やクリック率を高める広告文作成方法、運用時のポイントを知りたい方は「【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める7つのポイントを解説」をご覧ください。

ただ、Web広告はSEOよりはるかに運用コストが高く、設定も複雑であるため、自社だけで取り組むことはほぼ不可能に近いでしょう。そのため、外注するケースが一般的です。Web広告運用の外注に関してはこちらをご覧ください。

関連記事：ディスプレイ広告とは？4つのメリットとリスティング広告との違いを解説。

関連記事：【2023年最新版】BtoB企業にFacebook広告がおすすめな理由とは

ホワイトペーパー

Webマーケティングでは、ホワイトペーパーは「リード獲得する際の資料」を意味します。

例えば、企業のパンフレットやノウハウをまとめたpdfなどが該当します。これらの書類をダウンロードするには「メールアドレスや会社名の入力が必須」であるようにすると、比較的簡単にリードを獲得できるでしょう。

SNS

SNSもWebマーケティングの一つではありますが、大きく力を入れる必要はありません。SNSは主にBtoCがメインとなる手法です。

ただ、一般消費者の声を聞きたい場合や自社の認知を拡大したい場合は有効といえるでしょう。製造業のマーケティングでおすすめのSNSはFacebookやTwitter、Instagramです。

関連記事：BtoB企業がSNS広告を活用する5つのメリットとは？

メールマガジン

メールマガジンも効果的なWebマーケティングの一つです。リードの獲得（リードジェネレーション）からリードの育成（リードナーチャリング）まで、さまざまな段階で効果を発揮します。

まず、ホワイトペーパーのダウンロードにメールマガジン購読を義務付ければ、リード獲得につなげることができるでしょう。獲得したリードに対して情報を定期的に発信すれば、リードの育成も可能です。

ウェビナー

潜在層にアプローチする方法としておすすめなのがウェビナーです。ウェビナーは顧客と直で対話できるため、製品やサービスに関する詳細な情報提供に適しています。

また、顧客との関係性を構築するためにも有効であり、ウェビナーを通じてニーズや要望を把握することができます。

プレスリリース

プレスリリースは製品やサービスの認知度を高めることができます。有効的に活用すればメディアに取り上げてもらい、企業の知名度向上やイメージアップにつながるでしょう。

また、大量のメディアにリンクされるため「自社サイトのSEO効果が高まる」というメリットもあります。

他にもBtoB企業サイトでおすすめのリード獲得施策を一覧で知りたい方は、「【BtoB】リード獲得施策一覧。成功させるためのポイントを解説。」をご覧ください。

製造業がWebマーケティングを成功させるには、以下5つのポイントを実践することが大切です。

• ユーザー目線のコンテンツを作る
• 検索キーワードを選定する
• マーケティングの流れを全体で共有する
• 十分な人的リソースを確保する
• KPI（成果指標）を設定する

ユーザー目線のコンテンツを作る

まず大切なのは「ユーザー目線のコンテンツを作る」という点です。SEOもWeb広告も、ユーザー目線で作られたコンテンツでなければ十分な効果を発揮できません。

例えば従来のマーケティング施策である展示会や専門店の場合、「いかに自社の商品をアピールするか」が大切です。一方、Webマーケティングは「ユーザーに対してどのような利益があるか」「ユーザーの疑問や不安を解決できるものになっているか」をチェックする必要があるでしょう。

関連記事：SEO対策の記事書き方【19原則】文章構成の作成方法を詳しく解説

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検索キーワードを選定する

コンテンツは検索キーワードから逆算して考えることが大切です。例えばユーザーは「BtoBマーケティング　施策」といった具合に、検索する際にはキーワードを入力します。キーワード選定がうまくできていなければ、Googleに評価されず見込み客の集客は望めません。

「どのようなキーワードが検索されそうか」「自社に親和性のあるキーワードは何か」を検討することが大切です。

関連記事：SEOキーワードの選び方【選ぶコツ】を3つの手順とツールを使って解説。

マーケティングの流れを全体で共有する

マーケティングの流れを全体で共有することも非常に重要です。製造業はBtoCと異なり、さまざまな立場の方が商品や製品の購入に関わっているためです。したがって、「マーケティング担当者」「製造現場の担当者」「営業担当者」で情報を共有する必要があるでしょう。

特に大切なのが営業担当者とのコミュニケーションです。営業担当者と意思疎通できていなければ、失注につながる恐れもあるでしょう。MA（マーケティングオートメーション）ツールを駆使すれば、全体の流れを共有しやすくなります。

関連記事：マーケティングオートメーション(MA)とは？どこよりもわかりやすく解説

十分な人的リソースを確保する

Webマーケティングの成功には人的リソースの確保も重要です。Webマーケティングにはさまざまなタスクがあります。

• コンテンツ制作
• SEO対策
• Web広告運用
• インサイドセールスなど

これらを少ない人数で対応するのは、非常に困難といえるでしょう。失注や取りこぼしを防ぐためにも、一部もしくは全部を外注することがおすすめです。

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KPI（成果指標）を設定する

Webマーケティングを成功させるためには、目標となるKPI（成果指標）を設定することが重要です。KPIから逆算することで「どのように戦略を立てれば良いか」がわかります。

KPIの正しい設定方法はこちらをご覧ください。

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