BtoBデジタルマーケティングの成功事例8選！重要な手法や取り組み方を解説

「BtoBのデジタルマーケティングはどのように取り組めば良いのだろうか」

「実際にどのような事例があるのか参考にしたい」

デジタルマーケティングはBtoCだけでなくBtoBにおいても非常に重要です。実際に、米Content Marketing Instituteの調査では、89%のBtoB企業が取り組んでいるとわかっています。

本記事では、BtoBデジタルマーケティング支援を専門とする当社が「BtoBデジタルマーケティングとはなにか」を説明し、重要な手法と成功事例を紹介します。

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はじめに、「デジタルマーケティングとは何か」を説明します。ここではBtoB企業において、デジタルマーケティングの意味や注目される理由、他マーケティング手法との違いを紹介します。

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングとは、オンラインで製品やサービスを宣伝し販売するためのマーケティング手法です。これからの時代に最も適したマーケティング手法として、日本政府も積極的に取り組んでいる状況です。

デジタルマーケティングが注目される理由

デジタルマーケティングが注目される理由は主に2つあります。

• 購買行動の変化
• リモートワークの浸透

購買行動の変化

近年、インターネットやスマートフォンの普及により、購買行動が大きく変化しました。次のグラフでわかるとおり、インターネットショッピングを利用する世帯の割合は2020年の3月を境に急増しています。

画像出典：総務省｜第2部　情報通信分野の現状と課題

BtoBも例外ではありません。B2Bマーケティング株式会社と株式会社ITコミュニケーションズが共同で実施した調査によると、「直近で関わった、製品やサービスを検討する段階で収集した主な情報源は？」という問いに対する回答の1位が「各種Webメディア」でした。

上記アンケート結果からからも、BtoBの購買活動においても対面でなくまずはインターネット上で情報を収集して商品を比較検討して購買の判断材料とするユーザーが増えています。

BtoB商材の購買活動変化を以下にまとめました。

・ウェブサイトの利用実態としては、商品・機能、導入事例などの情報入手が主。
・企業や商品の情報の多くがインターネットや営業担当者から得られているが、見積りや発注を決定するに あたっては営業担当者からの情報はインターネット情報よりもかなり重視されている。
・購買活動において、インターネット情報と営業担当者からの情報は相互に補完しあいながら、購買意思決定が進められる。インターネットは企業活動において欠くことのできない存在となっているが、未だ営業担当者が果たす力が大きいことは否定できない。

結論下記のイラストのように、問い合わせをする前に、顧客自らその企業に関する情報をネット上で取得収集してある程度目星をつけた後、問い合わせをするユーザーが増えています。

以上の点から、BtoCだけでなくBtoBも「メインとなる情報収集の手段はオンラインである」ことがわかり、BtoB企業においてもデジタルマーケティング取り組みは必須であると言えるでしょう。

リモートワークの浸透

リモートワークの浸透もデジタルマーケティングが推奨される一因です。

COVID-19の影響によりリモートワークが一気に普及し、企業や個人事業主がオンライン上でのビジネス展開に注目するようになりました。これにより、従来のオフラインでの接触機会が減少する一方で、オンライン上での情報発信や交流が重要性を増しています。

ベルフェイスの調査によると、86%もの企業が「オンラインツールを使って営業する場面が増えた」と回答しています。

出典：PR TIMES｜ベルフェイス　【調査レポート】経験者1,000人に聞いた！オンライン営業成功の秘訣は「営業フローの見直し」

このように多くの企業がマーケティングをオフラインからオンラインに切り替えているのが現状です。

他マーケティング手法との違い

従来のマーケティング手法との違いは以下のとおりです。

特にデジタルマーケティングの特徴として挙げられることが、「細かくターゲティングできる」という点と「効果測定しやすい」という点です。

従来のマーケティングは「多くの方に見てもらった中から見込み客を見つける」という手法でした。しかし、デジタルマーケティングはピンポイントに自社のサービスや商品を届けることが可能です。

また、効果測定も容易であるため、PDCAを高速回転させることができます。自社のサイトや広告を訪れたユーザーに、知りたい情報を的確に配信することも可能です。

「BtoBマーケティングとはなにか」、実施するために重要な戦略や基本的な考え方、具体的な手法について詳しく知りたい方は「BtoBマーケティングとは？基本戦略と手法20選【成功事例付】」をご覧ください。

BtoBでデジタルマーケティングをする場合、いくつかメリットがあります。

具体的には、以下のメリットが挙げられます。

• ニーズやターゲティングに合わせたアプローチが可能
• コスト削減ができる
• 顧客との距離感が近くなる
• データ分析による可視化

気になる人は、それぞれ参考にしてください。

ニーズやターゲティングに合わせたアプローチが可能

デジタルマーケティングは、多くの場合ターゲットを明確にしたうえで、アプローチが可能です。

アプローチする商品やサービスにもよるので、SEOを例に紹介します。

まず、SEO対策では以下のように複数のアピールポイントがあります。

• 検索上位が獲得できサイト流入につながる
• 流入したユーザーによる問い合わせの増加
• 自社の商品やサービスの購入及び利用

しかし、これらのアピールポイントは、ニーズやターゲットに合わせてアピールしなければなりません。

たとえば、サイトのPV数を上げたい顧客に対して、CVが増加する方法をアプローチしても、効果は得られません。そのため、デジタルマーケティングでアプローチをする際は、ニーズやターゲットに合わせたうえで、コンテンツを配信することが重要です。

コスト削減ができる

BtoB向けのデジタルマーケティングでは、おこなう施策によってかかるコストが異なります。

その施策と自社サービスや商品との相性が良ければ、コストパフォーマンスが高いアプローチが可能です。

例えば、BtoB向けのサービスの認知度を向上させるために、展覧会に出展するとしましょう。

その際、以下のようなコストがかかります。

• スタッフの人件費
• 会場設営費(ブース出展する場合は場所代)
• 会場に行くまでの交通費

しかし、これらをメタバース空間やSNS、SEOなどのデジタルマーケティングに置き換えることで、ほとんど節約できます。ある程度知名度がある場合は、ウェビナーを開くことで、潜在層に対しての質が高いアプローチが可能です。

また、一度コンテンツを作成すると、複数のデジタルマーケティングで使用できる点も、メリットの一つです。BtoB向けの動画を作成した場合、SNSやSEO、メタバースやウェブ広告など様々なシーンで活用できます。

ただ、コンテンツ作成に割くリソースは変わらないため、結果としてコストパフォーマンスを重視した、デジタルマーケティングが可能になります。

顧客との距離感が近くなる

デジタルマーケティングをすることで、さまざまな層へのアプローチができます。

手法別に、アプローチできる層について表でまとめたので、以下を参考にしてください。

方法によって、アプローチできる層も異なりますし、顧客との距離感も異なります。SEOを例に挙げると、検索上位を獲得してサイト流入を増やすことで、新規問い合わせが増加します。

その後、ウェビナーや面談をすることによって、顧客との距離感が近くなり、結果として成約につながることも珍しくありません。

データ分析による可視化

デジタルマーケティングをする際、多くの場合アナリティクス機能を使用します。SEOでもWeb広告でも、アナリティクスを使用することで、さまざまなデータが可視化されます。

SEO流入を例に挙げると、以下のようなデータがわかります。

• サイトの流入経路
• 検索したキーワード
• メディアのPV数
• サイトの滞在時間・記事の滞在時間
• よく見られている箇所・タップした箇所(要ヒートマップ)

これらのデータを可視化することで、深く分析できます。データを分析すると、より詳細なニーズやターゲットがわかり、次回のマーケティングの参考になります。

BtoBデジタルマーケティングの手法にはさまざまな種類があります。特にメジャーな手法が以下の5つです。

• SEO
• SNS
• Web広告
• ホワイトペーパー
• メールマガジン
• 動画マーケティング
• メタバース空間(VR・MR空間)

SEO

SEO（Search Engine Optimization）とは、Googleなどの検索エンジンで上位表示されることを目指すマーケティング手法です。BtoBのデジタルマーケティングにおいて、最も基本的な施策の一つです。

株式会社ニュートラルワークスの調査によると、約9割のBtoB企業に所属するビジネスパーソンが「SEOに取り組むべき」と回答しています。

出典：PR TIMES｜株式会社ニュートラルワークス　【調査レポート】BtoB企業のSEOに関する実態と意識、SEO対策会社に求めることとは

米Salesforceの調査によれば、72％の購買担当者が商品を購入する前にGoogleなどで製品・サービスを調べているそうです。デジタルマーケティングに取り組む場合、まずはSEO対策からはじめることをおすすめします。

またSEO対策が成功の鍵になるオウンドメディアの運営は、中長期的に安定したリードを獲得するために、重要な役割を果たします。オウンドメディアを始めるためのステップや成功事例を知りたい方は、「BtoBオウンドメディアの成功事例20選！目的や重要なメリットも解説」をご覧ください。

関連記事：【2023年最新】SEO対策やり方とは？初心者でも上位表示させる方法を解説。

関連記事：【完全版】BingのSEO対策ノウハウと情報を全て公開

関連記事：SEOとリスティング広告の違いと特徴メリット・デメリットを解説

Web広告

Web広告は検索エンジンやSNS、ニュースサイトなどのメディア上で表示される広告です。SEOと同じく、デジタルマーケティングにおいて基本的な手法の一つとされています。

Web広告の大きな強みは「ターゲットを絞って配信できる」という点です。例えばGoogle広告の場合、次のようなセグメント設定が可能です。

このようにターゲットを絞れるからこそ、本当に見込みのあるユーザーに広告を見てもらうことができます。

顕在見込み顧客に効率よくリーチできるため、BtoB企業で多く活用されているWeb広告の一つにリスティング広告があります。リスティング広告運用の考え方やクリック率を高める広告文作成方法、運用時のポイントを知りたい方は、「BtoB企業必見、リスティング広告で効果を高める7つのポイントを解説」をご覧ください。

BtoB企業における広告プロモーションの重要性や、相性の良い広告一覧や運用方法を知りたい方は、「BtoB広告プロモーションおすすめ媒体12選！運用方法や成功事例を解説」をご覧ください。

Microsoft広告の特徴や運用ノウハウ、アカウント開設方法を知りたい方は、Microsoft（マイクロソフト）広告とは｜特徴と配信実績ノウハウを公開をご覧ください。

関連記事：ディスプレイ広告とは？4つのメリットとリスティング広告との違いを解説。

SNS

SNSを使ってBtoBのデジタルマーケティングに役立てている企業もあります。ただ、SNSはBtoBよりBtoC向けのプラットフォームといえるでしょう。

BtoBで使う場合、以下のSNSがおすすめです。

• Facebook
• LinkedIn
• YOUTRUST
• Wantedlyなど

SNSは無料で使えるうえに、採用活動にもつながります。魅力的な内容を発信し続けられれば、優秀な人材が集まりやすくなるでしょう。

関連記事：【2023年最新版】BtoB企業にFacebook広告がおすすめな理由とは

関連記事：BtoB企業がSNS広告を活用する5つのメリットとは？

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは自社商品やサービスの情報を提供するための調査レポートや解説書のことです。具体的には、次のような譲歩を資料にまとめます。

• 業界動向に関する調査結果
• 業界の問題点や解決策に
• 専門家がまとめた解説書など

ホワイトペーパーは見込み顧客の獲得にも使えます。ホワイトペーパーのダウンロードに会社名やメールアドレスの入力を必須にすれば、比較的簡単に顧客のリストを作ることができるでしょう。

メールマガジン

メールマガジンはリードを育成するデジタルマーケティング手法として重要です。メールを利用することで新製品情報や販促情報を配信できるだけでなく、常に顧客と接点を持ち続けられます。

顧客に自社の存在を印象付けられるため、失注を防ぐこともできるでしょう。

他にもBtoB企業サイトでおすすめのリード獲得施策を一覧で知りたい方は、「【BtoB】リード獲得施策一覧。成功させるためのポイントを解説。」をご覧ください。

動画マーケティング

近年、YouTubeショートやTikTokの短編動画などの登場により、動画内でBtoB向けにマーケティングをする企業も増えつつあります。

また、作成した動画を広告として流す企業も多く、認知度拡大に繋げています。

動画マーケティングをする場合は、以下の方法があります。

• ショート動画で内容をまとめた訴求
  →商品やサービスの紹介よりも企業の紹介で使われることが多い
• 商品やサービスの紹介動画を長尺でまとめた訴求
  →企業向けの認知度向上や新規問い合わせ目的で使われることが多い
• FAQ動画の作成
  →既存顧客向けで作成されることが多いが導入を検討しているユーザー向けでもある

動画マーケティングは、テキストベースで伝えるのではなく、視覚的に訴求できます。

また、動画マーケティングは、ほかのデジタルマーケティングとの組み合わせも可能です。

具体例を挙げると、以下のとおり。

• SEO×動画マーケティング
  →記事内にサービスや商品の動画を埋め込む
• SNS×動画マーケティング
  →TikTok、X(旧：Twitter)に動画を投稿する
• Web広告×動画マーケティング
  →作成した動画をYouTubeやTikTokに流す

発信する方法や、ターゲティングに合わせて、ほかの方法と組み合わせることで、新規問い合わせや成約率が増えることでしょう。

メタバース空間(VR・MR空間)

VRやMRを用いたメタバース空間は、デジタルマーケティングに使われつつあります。

しかし、国内企業のメタバースに対する認知度は低く、総務省が出している、令和五年版情報通信白書によると以下のデータが公表されています。

【国内企業のメタバースに対する認知度】

• 内容や意味を具体的に知っている
  →7.3%
• なんとなく内容や意味を知っている
  →20.1％
• 言葉は聞いたことがある
  →35.3%
• 知らない・初めて聞いた
  →37.3%

（出典）総務省（2023）「ICT基盤の高度化とデジタルデータ及び情報の流通に関する調査研究」

また、ICT市場の動向についても紹介されており、2022年のメタバース市場規模は、1,825億円と、2021年に比べると145.3%増加しています。参考：令和5年版情報通信白書

デジタルマーケティングを成功させるためには、KPIの設定をしましょう。

今回、各デジタルマーケティングを想定して、具体的なKPIの設定方法を表にまとめたので、以下を参考にしてください。

ここからはBtoBデジタルマーケティングの成功事例を「国内外の成功事例」「当社の成功事例」に分けて紹介します。

国内外の成功事例として紹介するのが以下の5つです。

• 近鉄不動産(アベノハルカス)
• 三菱地所株式会社
• オムロン株式会社
• 株式会社ブイキューブ
• Koala Sleep Japan KK（コアラ・マットレス）
• ログリー株式会社
• 株式会社田村製作所
• SAP

近鉄不動産(アベノハルカス)

近鉄不動産は、メタバース空間のClusterにて、ワールドを作成しています。

あべのハルカスを再現したワールドでは、エンタメからショッピングまで、さまざまなことが楽しめます。

あべのハルカスの内部にも入ることができ、近鉄百貨店や都ホテルなどのワールドも体験可能です。
また、内部には近鉄不動産のスペースも作成されています。

三菱地所株式会社

三菱地所は、丸ビルを再現したワールドを作成しています。
企業やサービスの説明をするモニターが設置されているため、訪れたユーザーに対して企業宣伝が可能です。

屋上には、丸ビルに実際にあるバーテラスが再現されており、各カクテルをクリックすると、公式サイトに遷移できるようになっています。

BtoC向けですが、リアルに再現されていることから、採用活動などにも活用できそうです。

オムロン株式会社

体温計や体重計で有名なオムロン株式会社も、Clusterにてワールドを作成しています。前述した企業とは異なり、企業色を全面的に押し出しており、製品やテクノロジーの説明が動画で確認できます。

BtoB向けの説明もおこなわれており、うまくデジタルマーケティングに使用できているといえるでしょう。このように、国内でも大手の企業が、メタバース内に専用のワールドを作成し、企業の宣伝やPRに活用しています。

メタバース空間を作成するリソースを割く必要がありますが、運営コストも低く資産性があります。SNS発信同様に、採用活動などにも使用できることから、今後の発展に期待したいデジタルマーケティングと言えるでしょう。

株式会社ブイキューブ

株式会社ブイキューブは1998年に創業された企業向けソフトウェア会社です。2004年より「働き方改革」に貢献してきたものの「施策と効果が見えづらい」という課題を抱えていました。

そこで従来のマーケティングからデジタルマーケティングに舵を取ります。その結果、約2年でWebサイト訪問者は約2倍になり、リード獲得数も約2倍、新規顧客単価も1.65倍に向上しました。

Koala Sleep Japan KK（コアラ・マットレス）

コアラマットレスの商品名で知られるKoala Sleep Japan KKもデジタルマーケティングを成功させた企業の一つです。Koala Sleep Japan KKのデジタルマーケティング手法は「YouTubeやTikTokなど複数のSNSにおいてインフルエンサーを起する」というもの。

いわゆる「インフルエンサーマーケティング」と呼ばれる手法ですが、場合によってはROAS（費用対効果）が10,000%を超えるケースもあるそうです。

ログリー株式会社

ログリー株式会社は新型コロナウイルスの影響によって、見込み顧客の獲得が困難になっていました。そこで取り組んだのが、インタラクティブコンテンツの強化です。インタラクティブコンテンツとは、クイズや診断サービスといった”ユーザーとコミュニケーションを取れるコンテンツ”です。

このような取り組みが功を奏し、新規見込み顧客が2倍に増加しました。

株式会社田村製作所

70年以上の歴史を持つ老舗電子部品メーカー、株式会社村田製作所。世界で活躍しているからこそ「顧客の購入プロセスがわからない」という課題を抱えていました。

株式会社田村製作所が取り組んだのはマーケティングオートメーション(MA)ツールの導入。ツールによって顧客行動をデータベース化し、オンラインコンテンツを充実させリードナーチャリングを強化しました。結果として、売上1兆円につながったそうです。

富士通Japan株式会社

富士通Japan株式会社は東京都港区にある富士通グループの企業です。Webサイトの集客をデジタルマーケティングで解決しました。

具体的には、まずSEO対策として年間約300本の記事を作成しました。結果として年間サイト訪問者数が2.5倍に増加したそうです。

この事例からわかるとおり、SEO対策として最もオーソドックスな手法は記事の量産です。ただし、記事は「書けばいい」というものではありません。質の高い記事をコンスタントに作成することが大切です。SEO記事の作り方はこちらをご覧ください。

当社にも数多くの成功事例があります。

6ヵ月で月間の問い合わせ数が4倍、受注数が2倍に

OKデザイン株式会社様は大阪にあるホームページ制作会社です。たしかな技術力とデザイン力を持っている一方で、Webの集客方法に悩んでいました。

そこで当社はOKデザイン株式会社の要件を明確に定義し、適切なKGI（最終目標となる数値）を設定。SEO対策とホワイトペーパーの設置などのデジタルマーケティングを実施し、CV導線を改善して定期的に効果測定をおこないました。

その結果、6ヵ月の取り組みで月間問い合わせ数が4倍、受注数が2倍になりました。詳しいお客様インタビューはこちらをご覧ください。

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ここでは他社にはない当社の強みを紹介します。主な強みは以下の3つです。

• 徹底したWebマーケティング調査を実施する
• リード数を最大化する
• 受注までの仕組みを約6ヶ月で構築できる

徹底したWebマーケティング調査を実施する

Webマーケティングで重要なのは事前のゴール設定です。適切にゴールを定めなければ無駄に費用がかさんでしまうどころか、効果を期待することは難しいでしょう。

当社は確かな実績とスキルを兼ね備えたコンサルティングが適切なKGIを決め、KPIに落とし込みます。そこから逆算して必要な施策を選定し、具体的なマーケティングのシナリオを作成します。

決まりきったやり方を当てはめるのではなく、ヒアリングを徹底してその企業に合った課題解決を提案するのが当社の強みです。

リード数を最大化する

マーケティングにおいて最も重要なのはリードの獲得（リードジェネレーション）です。米Content Marketing Instituteの調査においても、「リードの獲得」を重視している企業が最も多いとわかります。

当社はリード獲得に必要な施策を企業規模や業種などから総合的に判断します。ご希望があれば、マーケティングオートメーション(MA)ツール導入支援やインサイドセールスなどの営業支援もサポート可能です。

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マーケティングは本来、長い時間をかけるものではありません。短期的に結果を出し、PDCAを高速回転させることが最も重要です。

当社の場合、リード獲得から受注までの仕組みを約6ヶ月で構築します。

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