BtoB広告おすすめ媒体12選。WEB広告運用方法や成功事例を解説

「BtoB企業にも広告は必要なのだろうか」

「どのような媒体を選べばよいのだろう」

BtoB企業においても、広告プロモーションは事業拡大のために重要なマーケティング手法の一つです。特に近年、デジタルを活用した広告プロモーションは、事業成功の鍵を握る１つと言っても過言ではない程、大切になっています。

ただ広告は専門的な知識が必要であるため、「何をどうはじめればよいかわからない」というBtoB企業の経営陣やご担当者も少なくありません。そこで本記事では、BtoB商材のリスティング広告運用代行を得意とする当社が、BtoB企業における広告プロモーションとは何かを説明し、企業向け広告種類や運用方法、成功事例を紹介します。

関連記事：【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める9つのポイントを解説

はじめに、企業における広告プロモーションとは何かを詳しく説明します。

BtoB企業において広告はなぜ必要？

BtoB企業で、広告プロモーションは短期間での認知拡大や、多くのリードを獲得するために必要なプロモーションの１つです。

広告を通じて商品やサービスの認知度を高め、ターゲットとなる企業からの問い合わせや購入の機会を増やすことができます。

その中でも、昨今特に注目されているのが、Web広告（デジタル広告、オンライン広告）です。BtoCのみならずBtoBにおいても、マーケティングの基本は「オンライン」になりつつあります。2021年現在、インターネット広告はテレビ広告よりも大きな市場になっています。

BtoBのデジタルマーケティングについては、下の記事でも詳しく説明しています。

関連記事：BtoBデジタルマーケティングの成功事例8選！重要な手法や取り組み方を解説

BtoB広告プロモーションの基本

広告を出稿する際には、以下2つの基本を念頭に置かなければなりません。

• 目的とターゲットを決める
• 必要な広告予算を割り出す

目的とターゲットを決める

広告を実施する際には、広告の目的とターゲットを明確にすることが重要です。ゴールをきちんと定めなければ、予算や工数などを無駄に消費してしまう恐れがあるでしょう。

例えば、次のような目的が挙げられます。

• 新規顧客獲得
• 売上の増加
• 商品やサービスの認知度向上など

また、ターゲットは市場や業種、規模、決裁者などを設定し、それに合わせた効果的な広告手法を選定する必要があります。これらを明確に設定することで、広告の効果的な配信や予算配分が可能です。

必要な広告予算を割り出す

次に、必要な広告予算を割り出しましょう。広告は最小限の投資で最大限の効果を得ることが大切です。

広告予算を割り出すには、広告の費用対効果（ROAS）を見積もることが必要です。

また、広告予算はキャンペーンの期間や目的に合わせて配分を検討しましょう。企業によって向いている広告手法は異なります。例えばリスティング広告が向いている企業もあれば、マス広告が向いている企業もあります。

「どの広告にどれだけ使うのが良いのか？」をしっかりと把握し、最適な使い方を考えましょう。自社に合った広告がわからない場合は当社にご相談ください。

BtoC広告プロモーションとの違い

最大の違いは、ターゲットにあります。BtoB広告は企業同士のビジネス取引を促進するためのものですが、BtoC広告は個人消費者に向けた製品やサービスを販売するために行われます。

このように商材の単価が高いうえに意思決定者が複数人いるため、「購入の検討期間が長い」という点も見込み顧客の購買活動における特徴です。

そのため、リードに対して継続的に有益な情報を発信していくこと（リードナーチャリング）が求められます。

「BtoBマーケティングとはなにか」、実施するために重要な戦略や基本的な考え方、具体的な手法について詳しく知りたい方は「BtoBマーケティングとは？基本戦略と手法20選【成功事例付】」をご覧ください。

ここからはBtoB企業と一般的に相性が良い、おすすめの広告媒体を紹介します。

BtoB企業の広告プロモーションでよく活用される広告媒体は以下のとおりです。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• リターゲティング広告
• 動画広告
• SNS広告
• 記事広告
• 純広告
• マス広告（テレビ広告）
• 交通広告
• 中央紙や業界紙
• タクシー広告
• デジタルサイネージ

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンで特定のキーワードを検索したユーザーに対して、リスト形式で広告を表示する広告形式です。

リスティング広告は「コンバージョンを取りたい」という企業に向いています。検索結果に表示されるため、ユーザーはすでにニーズを持った「顕在層」が多いからです。

ただ、リスティング広告は専門用語が多いうえに、定期的なPDCAが求められるため、時間や工数のリソースを確保しなければなりません。そのため、外注が一般的です。外注をお考えの場合、当社のリスティング広告運用代行をご検討ください。

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BtoB商材におけるリスティング広告運用の考え方やクリック率を高める広告文作成方法、
運用時のポイントを知りたい方は、【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める7つのポイントを解説をご覧ください。

関連記事：SEOとリスティング広告の違いと特徴メリット・デメリットを解説

Microsoft広告は、マイクロソフトが提供しているオンライン広告プラットフォームです。

日本では2022年5月31日から「Microsoft広告」のサービス提供を開始しています。

Microsoft広告は、ユーザーがBing検索エンジンで検索を行ったり、Microsoftパートナーサイトにアクセスしたりする際に、表示される広告を管理することができます。広告主は、特定のキーワードに対して入札を行い、そのキーワードに関連する検索クエリやウェブサイトのコンテンツに基づいて広告を表示させることができます。

Bing検索エンジンは、ビジネスシーンでの利用が多いためBtoB製品やサービスを効果的に宣伝するには相性が良いプラットフォームの一つとなります。

Microsoft広告の特徴や運用ノウハウ、アカウント開設方法を知りたい方は、Microsoft（マイクロソフト）広告とは｜特徴と配信実績ノウハウを公開をご覧ください。

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ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、画像や動画などのコンテンツを使用して訴求する広告です。リスティング広告と違い、自社のサービスや商材、ブランドを広める際に効果的です。

また、ディスプレイ広告は広告主が自由にクリエイティブを設計することができるため、企業のブランドイメージやメッセージをより強く印象づけることができます。

さらに、いわゆるリターゲティングできる点もディスプレイ広告の強みです。詳しくは下の記事をご覧ください。

関連記事：ディスプレイ広告とは？4つのメリットとリスティング広告との違いを解説。

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リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社の商品を購入したりサイトを訪問したりしたことのあるユーザーに対して、広告を再表示することです。見込み客をターゲットにするため、コンバージョン率が高いという性質があります。

BtoBではリターゲティング広告が非常に重要です。なぜなら、購買プロセスが長期にわたることが多いためです。株式会社マツリカによると、約35%が「半年以上」も検討しているとわかります。

リターゲティング広告を活用することで、企業に対するタッチポイントを設けることができます。

動画広告

動画広告もBtoB企業にとっても効果的な広告媒体です。特に、製品やサービスの特徴や使い方、メッセージなどをわかりやすく伝える目的で優れています。

大きなインパクトを与えられる一方で、制作に時間や費用がかかります。主に20万円〜80万円程度が相場ですが、タレントを起用する場合や差別化を図る場合、数千万円〜数億円になることもあるでしょう。

したがって、Web広告を検討する場合、まずは比較的費用の安いリスティング広告からはじめることがセオリーです。

SNS広告

SNS広告は認知度を高める手法としておすすめです。主な広告媒体は以下のSNSです。

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn

特に海外ではメジャーな広告手法とされています。Sagefrog Marketing Groupによると、2022年において最も実施されたBtoBマーケティング手法は「SNSもしくはSNS広告」です。

ただし、アメリカはLinkedInというビジネスSNSがFacebook並みに盛況である、という点も無視できません。LinkedInがそれほど盛り上がっていない日本においては、他の広告を検討することをおすすめします。

関連記事：BtoB企業がSNS広告を活用する5つのメリットとは？

関連記事：【2023年最新版】BtoB企業にFacebook広告がおすすめな理由とは

記事広告

記事広告は、特定の媒体に自社の記事を書いてもらうことです。「パブ記事」「パブリシティ」「パブ」などと呼ばれることもあります。

例えば、次のような記事が挙げられます。

• 自社のサービスに関するインタビュー
• 社長の人物像
• 自社商品の使用感やレビューなど

費用は掲載される媒体によってさまざまです。数万円程度が一般的ですが、媒体によっては数十万円の場合もあります。

SmartNews
マイナビニュース
MarkeZine
ITmedia
日経クロステック

リーチしたいターゲット層が利用する媒体を選定して広告を出稿することがポイントです。

純広告

純広告とは、特定のメディアやサイトに直接自社の広告を掲載してもらうことです。リスティング広告やディスプレイ広告と違い、「月額○万円」といった料金体系が一般的です。

毎月費用がかかる一方で、「競合に比較されることがない」というメリットがあります。その反面、サイトに訪れたユーザーにしか広告を見てもらえません。

また、ターゲティングできないのも大きなデメリットです。このような点から、主にコンバージョンの獲得ではなく認知の拡大やイメージアップなどに用いられます。

マス広告（テレビ広告）

マス広告（テレビ広告）とは、テレビやラジオなど大衆（マス）に向けて発信する広告のことです。大きな認知が期待できる一方で、BtoB企業にとってはかならずしも適しているわけではありません。

BtoB企業は、ターゲットとするビジネス層の特性に合わせて広告媒体を選定することが一般的です。しかし、マス広告はターゲット設定ができないため、自社のリードになりうるユーザーに見てもらえるとは限りません。

また、マス広告はオンラインの広告に比べて非常に高価です。このような点から、大企業や爆発的に認知拡大やイメージアップを図りたい企業に用いられます。

交通広告

交通広告とは、タクシーやバスなど公共交通機関の広告媒体に掲載することです。こちらもBtoC向けですが、ビジネスパーソンに向けてBtoB企業が広告を出すこともあります。

特に、地域密着型のBtoB企業にとっては効果的な広告媒体といえるでしょう。交通広告は地域特性を反映しやすいためです。

ただし、交通広告はターゲット設定ができないため、効率が良い方法とはいえません。また、「どれだけ効果があったか」といった効果検証も非常に困難です。

中央紙や業界紙

専門の中央紙や業界紙に広告を載せる、という手法もあります。読者がビジネス関係者であるため、商品やサービスに興味を持っている可能性が高く、コアなターゲット層にアプローチできます。

一方で、雑誌を日常的に読む方は減少傾向です。特に、ビジネス系の雑誌は発行部数が年々減っています。

まずはオンラインの広告から検討することをおすすめします。

タクシー広告

タクシー広告は「ビジネスパーソンをターゲットにしやすい」というメリットがあります。2023年現在においては、動画を使うこともできるようになっています。

交通広告の中で、BtoBデジタルマーケティング施策で近年費用対効果が良いと人気、話題なのがタクシー広告です。タクシー広告のターゲットはタクシーの乗客です。その中でもタクシーに乗ることが多いビジネスマンや経営者、富裕層が多いため、BtoBサービスと非常に親和性が高く費用対効果が良いケースが多いです。

デジタルサイネージ

デジタルサイネージとは、オフィスビルや商業施設などに設置されたデジタル表示装置のことです。マス広告や交通広告と同じで、認知度の向上に役立ちます。

比較的コストをかけずに出稿できる一方で、「ユーザーが行動を起こすまでのハードルが高い」というデメリットがあります。

BtoB企業が広告プロモーションを成功させるうえで重要なのが、「コストを無駄にしないこと」です。最大効率で広告を運用するために、よく陥りがちな失敗例を3つ紹介します。

• 潜在顧客をターゲットにしてしまう
• キーワードの選定を間違えている
• 記事広告やfacebook広告で資料請求を狙ってしまう

潜在顧客をターゲットにしてしまう

BtoB広告プロモーションでよくある失敗例として、潜在顧客（潜在層）をターゲットにしてしまうことがあります。潜在顧客とは、自社に対してニーズを持っていない（潜在的にニーズを抱えている）層のことです。

潜在層は製品やサービスに関心を持っていないため、広告を見ても基本的に反応しません。例えば、自動車部品を作っている企業が、食品の製造会社に広告を届けても効果は期待できないでしょう。

BtoB広告プロモーションでは、まず顕在層にアプローチすることが基本です。顕在層に届く広告媒体を使い着実に顧客を増やした後、準顕在層や潜在層を自社のリードに変える、という流れが一般的です。

関連記事：【BtoB】リード獲得施策一覧。成功させるためのポイントを解説。

キーワードの選定を間違えている

リスティング広告を運用する際にキーワードの選定を誤ると、ターゲットとする企業に届かず効果が薄くなる可能性があります。キーワードが広すぎたり、関連性のないキーワードを選定したりしないよう心がけましょう。

反対に、キーワードが狭すぎるのも良くありません。ほとんど表示されなくなってしまい、予算が消化されず、クリック単価が高騰する恐れもあるでしょう。

リスティング広告を効率的な運用に運用するなら外注が一般的です。リスティング広告の外注はこちらをご覧ください。

記事広告やFacebook広告で資料請求を狙ってしまう

記事広告やFacebook広告などコンテンツ型広告を使用したBtoB広告で、資料請求を狙うことはおすすめできません。急に資料請求を求めてしまうと、ユーザーが身構えてしまう恐れがあるためです。

BtoBマーケティングの基本は、リードの獲得〜スコアリングです。

いきなり資料請求を求めるのではなく、まずはユーザーにとって有益な情報を発信しましょう。例えば、ホワイトペーパーのダウンロードを促したり、メールマガジンの登録を求めたりすることがおすすめです。

そこでMA（マーケティング・オートメーション）ツールを活用することで、人間の手ではさばききれない膨大なマーケティング業務を自動化・効率化に役立ちます。

MAツールを活用すれば、リードの管理やナーチャリングの分析が自動化できるだけでなく、顧客管理やスコアリング、見込み客の温度感測定やWebサイトのアクセス解析も可能です。

ここからはBtoB WEB広告を運用する方法について解説します。BtoB広告を運用する方法は、大きく分けて2つあります。

• 自社で運用する
• 代理店に運用してもらう

自社で運用する

ます広告は代理店に依頼をしないと運用が難しいですが、リスティング広告やSNS広告であれば、自社で運用することも可能です。

自社運用する際の流れは以下のとおりです。

1. ターゲットとペルソナを設定する
2. 広告媒体を選定する
3. 広告を作成する
4. 広告を出稿する
5. 出稿した広告の効果を検証・分析する

ターゲットとペルソナを設定する

まずターゲットとなる顧客を明確にし、ペルソナ（理想の顧客像）を設定することが重要です。ペルソナは広告の配信やコンテンツの作成において、ターゲットに合わせた情報提供やコミュニケーションの方法を考えるための指針となります。

ターゲットとペルソナを設定したら、適切なKPI（Key Performance Indicator）を決めます。

「KPIを達成するには、どのくらいのリードが必要か？」

「そのリードを達成するには、どの広告媒体を選ぶべきか？」

「いくらコストをかければ、リード獲得の予算を回収できるのか？」

このように、逆算して考えることが大切です。

広告媒体を選定する

広告の自社運用において最も重要なポイントの1つは広告媒体の選定です。適切な広告媒体を選択することで、効果的にアプローチできます。

まずは自社のターゲット顧客がどのような媒体を利用しているかを分析しましょう。例えば、SNSを利用しているビジネスマンにはSNS広告が適しており、業界紙を読んでいる人には中央紙や業界紙が効果的です。

ただ、はじめはリスティング広告からスタートすることをおすすめします。

• GoogleやYahooの検索画面に表示されるため、視認性が高い
• すでに検索しているユーザーが対象となるため、コンバージョンにつながりやすい
• 基本的にクリック報酬型であり、コストを抑えられる

このように、リスティング広告は広告マーケティングの第一歩として非常に優秀です。

広告を作成する

次に、広告を作成しましょう。広告はクリックにつながる最も大きな要素です。広告の質が良くなければ、そもそもクリックされず、ページビューやコンバージョンが発生することはありません。

コンバージョンとともに重要なのがLP（ランディングページ）です。せっかくクリックされても、LPの質が低いとコンバージョンにつながらないどころか企業のイメージを損ねてしまうでしょう。

当社においても、LPを新規作成することで「問い合わせ数が2倍以上になった」というケースがあります。「LPを作ってほしい」「運用してほしい」という場合、まずはお気軽にご相談ください。

ご相談フォームはこちら

広告を出稿する

広告を作成したら、出稿します。広告を出稿する際には、ターゲット層に合わせた設定を行い、効率的な広告配信を目指します。

特にリスティング広告の場合、さまざまなターゲティング設定が可能です。ビジネスオーナーと思われるユーザーに向けて発信したり、地域を指定したりすることもできます。

出稿した広告の効果を検証・分析する

広告は、出稿して終わりとなるものではありません。短期間で検証→分析を繰り返すことが大切です。目的に対してどの程度達成できたか、定量的に測定しましょう。クリック数やCTR、コンバージョン率などの指標を確認することで、改善点を見つけることができます。

また、A/Bテストなどの方法を用いて広告の効果を比較することも有効です。これらのデータをもとに改善を繰り返すことが、広告運用の基本です。

広告代理店に運用してもらう

自社でBtoB広告を運用しているのは少数派です。リソースを確保できない場合は代理店に運用してもらいましょう。代理店に運用してもらう場合、広告代理店がクライアントの代わりに広告の企画、制作、運用、分析までを一括して担当します。クライアントは自社の業務に専念できるため、時間的、人的リソースを軽減することができます。

また、自社で運用する場合、スキルやノウハウがなければゼロからのスタートとなってしまい、効果の実感に時間がかかってしまいかねません。一方、広告代理店は膨大な広告媒体の情報や広告制作におけるノウハウを持っているため、比較的すぐに効果が出るでしょう。

ここでは当社におけるBtoB広告の成功事例を紹介します。

開始3ヶ月後、目標の約半分のCPAを達成

月間の問い合わせ数が4倍、受注数が2倍に

運用開始2ヵ月で資料ダウンロード数60件/月

3ヶ月で体験申込件数が30件/月から45件/月に

当社が提供するリスティング広告運用代行とSEO対策、プレスリリースの立案を実施したスクール事業者様では、3ヶ月で体験申込件数が30件/月から45件/月に増加しました。

効果的なプロモーション戦略と適切な施策の導入により、集客効果が改善され、ビジネスの成長に繋がりました。

問い合わせ数が3件/月から7件/月に

IT受託事業を展開するクライアントのケースです。リスティング広告運用代行とLP新規作成により、問い合わせ数が3件/月から7件/月に増加し、CPAも6万円から3.5万円に改善しました。

また、Web制作も提供し、4ヶ月の対策期間中に月間問い合わせ数を合計28件獲得しました。

当社リスティング広告運用詳細はこちら

BtoBの広告運用を外注する場合、リードナインにおまかせください。リードナインには他社にない3つの強みがあります。

• 徹底したWebマーケティング調査を実施する
• ターゲットに刺さるLPを作成する
• 各分野で実績のあるリスティング運用者が担当する

徹底したマーケティング調査を実施

BtoB広告において重要なのはWebマーケティングです。オフラインの場合を除いて、リスティング広告もディスプレイ広告もWebマーケティングが基本となります。

当社の場合、Webマーケティングを徹底したうえでゴールを決め、KPIを設定し、適切な広告運用をご提案します。さらに、必要であれば次のような支援も可能です。

• SEO対策
• インサイドセールス支援
• MAツール導入
• WEBサイト導線改善

特に、SEO対策は広告運用と相性が良いマーケティング施策です。SEOによって検索からの流入も獲得できれば、LPの効果をさらに高められるでしょう。

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ターゲットに刺さるLPを作成する

広告運用とLPの制作はセットで行うことが大切です。なぜなら、LPの特性を生かした広告運用ができますし、その逆も可能だからです。

例えば、広告運用を代理店、LPをホームページ制作会社に依頼していたとしましょう。運用の際に、「こういうキーワードを狙いたいから、LPの内容を変えたい」という改善点が出た場合、いちいちホームページ制作会社に修正を依頼しなければなりません。

当社の場合、広告運用とLPがセットでできます。さらに、Webマーケティングに絶対の自信を持っていることから、ターゲットに刺さるLPの作成が可能です。

各分野で実績のある広告運用者が担当

広告代理店の中には、運用を下請けしているケースも珍しくありません。つまり、請け負った仕事をフリーランスや経験値の乏しいアルバイトに再度発注するというものです。このような場合、効果的な広告運用はできません。

当社は各分野で実績のあるリスティング運用者が担当します。専任のコンサルタントは、高いレベルの審査をくぐり抜けた精鋭ばかりです。

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