BtoB企業のSEO対策で重要になるポイント、導入手順とは？

「BtoBサイトでSEO対策を実施してどれくらいの効果を得られるのだろうか」

「Web体制か整っていない中で、どのように導入すれば良いのかを知りたい」

デジタルを活用しなければ生き残れなくなってきた昨今、BtoB企業でSEO対策の成功は今後の事業成長に関わってくる可能性のある程に重要なマーケティング手法の１つとなります。

Statistaの調査によると、SEOの本場であるアメリカのBtoB企業は収益の10%近くをマーケティングに費やしています。ただ、SEO対策は非常に専門的であるため「どのようにすればいいかわからない」と考える方も多いでしょう。

そこで本記事では、BtoBデジタルマーケティング支援を専門とする当社がBtoB企業のSEO対策の種類や導入手順、成功事例を紹介します。

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BtoB企業サイト SEO対策を実施する上で、かならず知っておくべき重要な部分は以下の3つです。

1. BtoBとBtoCのSEOの違いを理解する
2. すべてのBtoB企業にSEO対策が必要とは限らない
3. レガシー企業はSEO対策で有利になりやすい

BtoBとBtoCのSEOの違いを理解する

BtoBとBtoCのSEOの違いの前に、まず理解する良いことがBtoBとBtoCのターゲットユーザーと購入までの意思決定フローなどのビジネス理解です。

同じSEO対策でも、BtoBとBtoCでは対象となる顧客や商品の単価、購入に至るまでの期間が大きく異なります。以下表は、BtoBとBtoCビジネスにおけるユーザー属性、サービス単価、購入フローなど大まかな特徴を比較したものです。

「BtoBマーケティングとはなにか」、実施するために重要な戦略や基本的な考え方、具体的な手法についてまず知りたい方は「BtoBマーケティングとは？基本戦略と手法20選【成功事例付】」をご覧ください。

BtoB企業のデジタルマーケティング取り組み方や、
実際にどのような成功事例があるのかを理解されたい方は「BtoBデジタルマーケティングの成功事例8選！重要な手法や取り組み方を解説」をご覧ください。

上記、BtoBとBtoCの顧客属性や意思決定の違いを理解した上で、

BtoBとBtoCで、SEO対策にどのような違いや特徴があるかについてをご説明します。

具体的には4つの違いがあります。

• SEO担当者が営業の意識を持つ必要がある
• インサイドセールスやMAが重要になる
• デザイン性よりもロジックや信頼感が大切になる
• 営業体制を事前に整えておく

SEO担当者が営業の意識を持つ必要がある

BtoBのSEO対策では、担当者全員に営業の意識が必要です。なぜなら、BtoCと違ってSEOは見込み客を獲得するための1つの手段にすぎないためです。

BtoCの場合、商材の価格が安いことから「購入までの検討ハードルが比較的低い」という特徴があります。一方、BtoBの商材は数百万円以上するものも少なくないため問い合わせ後、受注できるかがかなり重要となります。

このように取り扱う商材の価格が高いからこそ、SEO担当者自体が営業の意識を持っていなければ、成約（コンバージョン）がほとんど発生しなくなってしまいます。

インサイドセールス体制やMA導入が重要になる

BtoBのSEOは購入プロセスが長期化・複雑化することがほとんどです。例えばBtoCの場合、商品の購入を決定するのは検討している本人です。一方、BtoBの場合、意思決定者は多岐にわたります。

• 現場の責任者
• チームリーダー
• 管理職
• 経営陣など

一つの商品を購入するためには、社内で稟議を通し意思を統一させる必要があります。そのため、購入までに数ヵ月以上かかるケースも少なくありません。

成約まで時間がかかるからこそ、インサイドセールスやMA（マーケティングオートメーションツール）などを使ってフォローアップすることが重要です。フォローアップを続けなければ「見込み客の8割が2年以内に競合の製品を購入する」というデータもある（※）ほどです。

※参考：SiriusDecisions（※現Forrester）の調査

関連記事：インサイドセールスの役割について、導入目的やメリットを詳しく解説関連記事：インサイドセールスの成果に繋がるKPIとは？ 正しい目標設定と管理方法を解説

デザイン性よりもロジックや信頼感が大切になる

BtoBのSEO対策では、デザイン性よりもロジックや信頼感が重視されます。BtoCと違い、顧客は製品やサービスの性能、機能性、価格などに重点を置く傾向があるためです。

BtoCの場合、性能が良くなくてもデザインが気に入れば「ほしい」と感じることも珍しくありません。一方、BtoBの場合、デザインが良くても性能が悪ければ、売上の低下や商品トラブルなどを招いてしまう恐れがあるでしょう。

「いかに顧客を納得させられるか」「いかに顧客から信頼してもらえるか」が、BtoBのSEO対策では非常に重要です。

営業体制を事前に整えておく

SEO対策をする際に、営業体制を事前に整えておきましょう。BtoB企業においてSEO対策を成功させるためのポイントの１つは、マーケティング担当者（SEO担当者）と営業チームの連携です。

理由は、BtoBの顧客は相見積もりのサイトなどを使って、他の商品と比較検討することがほとんどです。そのため、見込み顧客の情報を営業チームとコンスタントに共有する体制を整えておかなければなりません。

すべてのBtoB企業にSEO対策が必要とは限らない

BtoB企業が扱う商品やサービスによっては、SEO対策の効果が出にくいものもあります。以下の2点に当てはまる場合、他のマーケティング施策をおすすめします。

• 商品やサービスが検索されにくい
• SEO対策に対するリソースが足りていない

商品やサービスが検索されにくい

商品やサービスが検索されにくい商品は、SEO対策の効果が高いとはいえません。理由は、SEOは検索エンジンを利用するマーケティング手法だからです。

例えばGoogleの掲載順位で1位を取れたとしても、誰も検索していなければ成約にはつながりません。SEO対策する場合、自社の商材に関係のあるキーワードが「検索されているかどうか」を確認しましょう。

確認する方法はさまざまですが、以下の方法があります。

【商品やサービスを確認する方法】

• 自社サービスをGoogleやYahoo!などで調べる
• 競合他社を調べる

また、Googleではトレンド検索ができます。

こちらの機能は、キーワードを入力することで、トレンドがわかります。上記は、「SEO」というキーワードの過去1か月間のトレンド動向です。

数値は人気度を示しており、人気度が100に近いほど検索されていることになります。ローカル系のワードや、そもそも検索されないワードは、10~20程度の数値になります。

こちらは、ローカル系のニッチなキーワードのトレンドグラフです。
月間にそもそも検索されていないほか、知名度も低いため、一定の日付を除き、0~30をさまよっていることがわかります。

BtoBでSEOをする場合は、トレンドを把握しておくことが大切です。

関連記事：
SEOキーワードの選び方【選ぶコツ】を3つの手順とツールを使って解説。

競合が多く太刀打ちしづらい

サービスや商品の知名度が低い場合は、チャンスでもあります。
需要がある限り、キーワード次第では問い合わせや成約につながるからです。

しかし、逆に需要がありすぎて、競合が多いサービスや商品だと、太刀打ちできない可能性があります。

実際、SEOは費用対効果が高いことから、BtoBでオウンドメディアを運用する企業も少なくありません。
そのため、商品やサービスによっては、競合が多くSEOで成果を出すためには、時間がかかる可能性があります。

早々に成果を出したい場合は、SEO以外にも以下のような手段があります。

【SEO以外にもできる対策】
Web広告
SNS
動画マーケティング

すぐに成果が出るのがWeb広告(リスティング広告)です。
その代わり、継続的に費用が掛かるほか、競合が多いと広告費も高くなるため、予算と相談しながら選ぶことが大切です。

関連記事：【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める7つのポイントを解説
関連記事：BtoB広告おすすめ媒体12選。WEB広告運用方法や成功事例を解説

SEO対策を実行するためのリソースが足りていない

SEO対策は必要なリソースを投入できるかどうかが重要です。SEOには多くの時間と労力が必要になるためです。

具体的にいうと、次のSEO施策を常に実践していかなければなりません。

• キーワードの調査
• コンテンツの作成
• 作成したコンテンツの編集や校正
• 情報のファクトチェック
• 定期的なリライト
• SEOの効果測定・効果分析
• 内部・外部に対するSEO施策など

さらに、Googleは毎年アルゴリズムがアップデートされ、順位が大きく入れ替わることも少なくありません。長らく1位になっていた記事が、アップデートによって1日で20位ほどに落ちる可能性もあるでしょう。

「検索のニーズはあるけれどリソースが足りない」という場合、外注するのもおすすめです。SEO対策の外注をお考えなら当社にお任せください。

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レガシー企業はSEO対策で有利になりやすい

レガシー企業はSEO対策で有利になりやすい傾向があります。ドメインの信頼性やリンクの質が高いため、検索エンジンの評価も高くなりやすいことが一因です。

事実として、上位表示されているサイトのほとんどはレガシー企業です。参考までに、「製造業」で上位表示されているサイトのドメイン年齢を紹介します。

このように「ホームページはあるけれど、うまく運用できていない」というレガシー企業こそSEO対策で大きな効果を得られる可能性があるといえるでしょう。

関連記事：
ドメインパワーの目安（平均）とは？上げ方・計測方法を解説。

長期運用が前提になる

BtoBでSEO対策をする場合、長期でメディアを運用することが前提になります。
商品やサービスにもよりますが、早くても3カ月程度は見ておく必要があります。

それに、すでに競合がオウンドメディアを作成してSEO運用をしている場合は、上位表示までに時間がかかり、成果が出るまでに期間を要することも珍しくありません。

そのため、BtoB市場でSEO対策をして成果を出すためには、以下のようなことが必要です。

【BtoB向けSEOで意識したいこと】

• 長期スパンでの戦略建て
• 上位を獲得できるキーワードのリサーチ
• サイト内コンテンツの最適化
  (例:記事執筆、CTAを増やすなど)
• 内部対策
  (例:内部リンクの設定、サイト内リンクの最適化など)

近年のSEOでは、記事単体の評価よりも、サイト全体の評価が求められつつあります。
したがって、事前に綿密な計画を立てたうえで、SEO対策をすることが重要です。

関連記事：BtoBオウンドメディアの成功事例20選！運営方法、手順を解説

集客用とハウトゥコンテンツで分ける必要がある

BtoBに限らず、SEOでは記事の目的を明確に分類する必要があります。

ざっくり分類すると、以下のようになります。

【コンテンツの分類について】

• 集客用記事
  →CVなどは考えず集客を目的とした記事
• ハウトゥ系のコンテンツ
  →ユーザーの悩みや不安を解決するコンテンツで必要に応じてCVに誘導する

集客しつつユーザーの悩みを解決して、CVにつなげることが理想です。

しかし、いずれも同じ分類にしてしまうと、潜在層と顕在層の見分けが難しくなります。

例えば、「SEO　やり方」というキーワードの場合は、ハウトゥ系のコンテンツであり、上位を獲得すれば、CVにつながる可能性も十分あります。

一方で、「SEO　意味」というキーワードの場合は、意味を解説するという意味では、ハウトゥ系のコンテンツですが、CVにはつながりづらいので集客用です。

このように、明確に分類し、新規顧客に対しては集客記事でリーチして、潜在層・顕在層に対しては、ハウトゥ系コンテンツでリーチしましょう。

中には「BtoB企業にSEO対策は必要なのだろうか？」と疑問に感じる方もいるでしょう。ここではBtoBサイトでSEO対策に注力した際、得られる効果についてご説明します。

SEO対策を実施して得られる効果4つ

1. 中長期にわたって広告費用をかけずに集客できる
2. 自社のブランディングにつながる
3. 業界の内外で認知度が高くなる
4. コンペ依頼の候補に上がりやすくなる

中長期にわたって広告費用をかけずに集客できる

ます1つは、中長期的な集客効果が期待できることです。SEO対策することで自社の記事やサイトが上位表示されれば、定期的にホームページからの問い合わせを期待できるでしょう。

例えば、BtoB企業としてトップシェアを誇る某企業のサイトは、月間で約49万3,000件のオーガニックトラフィック（アクセス数）があると想定されます。

世界最大のマーケティング機関「MECLABS Institute」が運営するMarketingSherpaによると、業界の平均コンバージョン率は次のとおりです。

出典：MarketingSherpa｜Marketing Research Chart: Average website conversion rates, by industry | 

「技術機器、ハードウェア」を例に挙げると、月間のトラフィックが49万3,000件で客単価が100万円だった場合、毎月2億4,650万円の売上に寄与していると考えられるでしょう。

このように、SEO対策は中長期的なマーケティング戦略に大きな効果をもたらす可能性があります。

オウンドメディアを持つ目的やメリットデメリットや、始めるためのステップや成功事例を知りたい方は、BtoBオウンドメディアの成功事例20選！目的や重要なメリットも解説をご覧ください。

BtoBリスティング広告運用の考え方やクリック率を高める広告文作成方法、運用時のポイントを知りたい方は【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める7つのポイントを解説をご覧ください。

関連記事：BtoB広告プロモーションおすすめ媒体12選！運用方法や成功事例を解説

自社のブランディングにつながる

SEO対策は自社のブランディングにつながります。検索結果上位に表示されるということは、Googleに「信頼性が高いサイトである」と認められている証拠だからです。

つまり、たとえ成約につながらなかったとしても、顧客に「上位表示されているということは、信頼できる企業なのだろう」と思ってもらいやすくなるでしょう。

関連記事：ドメインパワーの目安（平均）とは？上げ方・計測方法を解説。

業界の内外で認知度が高くなる

SEO対策することで検索エンジン上位に表示されれば、業界の内外で認知度が高くなり間接的な売上アップにつながるでしょう。顧客に自社の商品やサービスをイメージしてもらいやすくなるためです。

BtoBのSEO対策は購入まで時間がかかるうえに、比較検討することがほとんどであるため、顧客に自社の商材を「常にイメージさせておくこと」が重要です。自社の商材を忘れさせてしまうと、失客につながりかねません。

SEO対策をおこなって複数の検索キーワードで検索順位の上位を取ることができれば、顧客に自社のサービスを常に認知してもらえるでしょう。

コンペ依頼の候補に上がりやすくなる

SEO対策に成功すれば、コンペ依頼の候補に上がりやすくなるでしょう。業界の内外で認知度が高まり、知名度が向上するからです。

コンペの担当者は限られた時間の中で最適な依頼先を見つけなければなりません。依頼先を選定する方法の一つが”検索”です。SEO対策によって検索順位の上位を取れていればコンペの担当者に見つけてもらいやすくなるうえに、信頼性も高まり、コンペの成功確率が飛躍的に上昇する可能性があります。

主な流れは以下のとおりです。

1. ペルソナとカスタマージャーニーマップを設定する
2. SEOのキーワードを選定する
3. ユーザーニーズを解決に導くコンテンツを作る
4. ユーザーが利用しやすいよう調整する
5. 定期的にリライトする

ペルソナとカスタマージャーニーマップを設定する

ペルソナとは具体的な顧客像を設定することです。次の項目を参考にしてペルソナを設定しましょう。

• 顧客の属性
• 購買意向
• 課題
• 問題意識などを

カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社の商品やサービスを見つけて購入し、優良取引先となるまでのプロセスを一つの図にまとめたものです。具体的な作成方法は次のとおりです。

1. 縦軸（ユーザーの行動や思考など）を設定する
2. 横軸（認知や情報収集、比較検討、購入など）を設定する
3. タッチポイントや行動を作る
4. 思考を想定する
5. フェーズごとに施策を講じる

この「ペルソナ」と「カスタマージャーニー」の2つをしっかりと作り込み、仮説→検証のPDCAサイクルを回す流れはマーケティング対策の成功には必要不可欠となります。

関連記事：【競合他社】サイトのアクセス数・PV数を調べる方法

SEOのキーワードを選定する

次に、キーワードを選定しましょう。キーワード選定の流れは次のとおりです。

1. 対策軸キーワードの候補を決める
2. 軸となる検索ワードに掛け合わせるSEOキーワードを決める
3. 対策キーワード候補の検索ボリュームを記載する

対策軸キーワードの候補を決める

まずは対策軸となるキーワードを見つけ出します。顧客を次のように分類し、顕在層にアプローチできそうなキーワードを考えましょう。

次に、軸となる検索ワードに掛け合わせるSEOキーワードを決めます。例えば、軸となるキーワードが「SEO対策」の場合、「SEO対策　相場」「SEO対策　外注」などです。最後にツールを使って、対策キーワード候補の検索ボリュームを記載しましょう。

キーワード選定は非常に重要である一方、知識や経験がなければなかなかうまくいきません。当社ではこのような企業に向けてキーワード選定の資料を作成しました。

知識や経験がなくても使えるキーワードの選定方法はこちらをご覧ください。

関連記事：SEOキーワードの入れ方コツを公開。設定場所と数も細かく伝授しちゃいます。

軸となる検索ワードに掛け合わせるSEOキーワードを決める

対策軸キーワードが決まったら、かけ合わせのキーワードを決める必要があります。

対策軸キーワードを「SEO対策」都市t場合は、以下のようなワードがあげられます。

【SEO対策のかけ合わせキーワードの例】

• SEO対策　費用
• SEO対策　やり方
• SEO対策　外注

単一のキーワードで上位を獲得するよりも、かけ合わせキーワードで上位を獲得するほうが、難易度は低いです。
※ジャンルやボリュームによって異なります

また、キーワード選定ツールを使うと、かけ合わせキーワードの検索や設定が簡単です。

知識や経験がなくても使えるキーワードの選定方法はこちらをご覧ください。

対策キーワード候補の検索ボリュームを記載する

かけ合わせキーワードの選定まで完了したら、次は対策キーワード候補の検索ボリュームを把握します。
検索ボリュームを把握する方法はさまざまですが、ツールを使う方法が一般的です。

無料ツールの例を挙げると、Google広告用のキーワードプランナーが挙げられます。
もともとはWeb広告のボリュームを調べるツールですが、SEOのキーワード選定にも使用可能です。

そのほかにも、有料ツールで調べる方法もあります。
また、SEOの外注を検討している場合は、外注先が使用しているツールについても把握しておくことが大切です。有料の選定ツールや、SEOに有利なツールを使っている企業で、ある程度実績がある企業なら安心して外注できます。

ユーザーニーズを解決に導くコンテンツを作る

次に、ユーザーニーズを解決に導くコンテンツを作りましょう。ここで大切なのが、「ユーザーを第一に考えること」です。Googleによると「ユーザーを第一に考えること」はSEOの基本です。

どれだけ自社がすばらしいサービスを提供していても、コンテンツがユーザーニーズを満たすものでなければSEOで評価されません。

ユーザーニーズを満たすためには、以下のことを意識しましょう。

【ユーザーニーズを満たすために意識したいこと】

• キーワードの検索意図に沿った内容で執筆する
• 必要な情報を的確に伝える
• 画像や動画を使ってコンテンツを充実させる

質の高いコンテンツを作成することで、ユーザーに必要な情報を的確に伝えられるため、CVにつながりやすくなります。ユーザーニーズを満たすコンテンツ（記事）の作り方は下の記事を参考にしてください。

関連記事：SEO対策の記事書き方【19原則】文章構成の作成方法を詳しく解説

ユーザーが利用しやすいよう調整する

コンテンツができたら、ユーザーが利用しやすいよう調整してください。具体的には次の施策があります。

• 文字や画像を装飾する
• SEOキーワードを適切に入れ込む
• 「関連記事」など内部リンクを設定する
• SNSなどを使って発信し、外部リンクやサイテーション（引用）を獲得する、など

このような調整をおこなうことで、Googleに自社の記事を評価してもらいやすくなります。

特に大切なのが内部リンクなどの「内部SEO」です。内部施策は外部施策と違って自社で完結することができるため、簡単に取り組めるからです。初心者でも簡単に内部施策をマスターする方法はこちらをご覧ください。

定期的にリライトする

コンテンツを公開したら、定期的にリライトしましょう。リライトとは既存のコンテンツを改良（加筆・修正）し、品質を向上させることを指します。

なぜ定期的なリライトが必要かというと、Googleのアルゴリズムは常に進化しており、コンテンツが最新であることを好む傾向にあるからです。また、SEOはライバルが多いため、常にリライトしなければ他社のコンテンツに負けてしまいます。

このようにSEO対策は定期的にコンテンツを見直し、必要に応じてリライトすることが重要です。

関連記事：SEOリライトとは？効果を最大化する記事選びの方法とタイミングを解説。

BtoB企業がSEO対策をする場合、以下のようなメリットがあります。

【BtoB企業がSEO対策をするメリット】

• コスト削減
• 自社ブランディングの強化
• ロングテールでの運用が可能

長期的な運用が前提になりますが、ほかの方法に比べるとコスト削減や自社ブランディングの強化にもつながるため、対策をしようと思っている企業様は参考にしてください。

コスト削減

SEOは、ほかの方法に比べるとコスト削減ができます。
BtoB向けの同じようなマーケティングとして、SEOと比較されることが多いのが、リスティング広告です。

リスティング広告は、広告を出稿したその日から成果が出る半面、横這いで費用が掛かるというデメリットがあります。SEOの場合は、広告費は一切かからず、メディアを運用するためのサーバー代やドメイン代が必要になるくらいで、そのほかの費用はほとんどかかりません。
※別途ツールを使用する場合は別

しかし、SEOの最適化ツールを使ったところで、リスティング広告ほどの出費にはなりません。

また、一からSEOをすることが難しい場合は、外注するという手段もあります。
費用については企業によってさまざまですが、月々10~30万円程度が平均的な料金です。

内製化を支援するような企業も多く、外注する際はコストがかかりますが、内製化できればサーバー代やドメイン代しかかかりません。そのため、将来的なことを考えると、SEOはコストパフォーマンスが非常にいい対策と言えるでしょう。

具体的な費用については、以下の記事でまとめているので参考にしてください。

SEO対策の費用相場を施策別の【料金早見表】で解説。

自社ブランディングの強化

BtoB向けのSEOでは、会社の公式サイトを使って運用することが多いです。
その際、SEOで上位を獲得できると、自社ブランディングの強化にもつながります。

SEOでは、対策キーワードで上位を獲得することがおもな目的で、その先に問い合わせやサービスの利用などがCVとして設定されていることが多いです。
また、上位表示されると、認知度向上にもつながります。

例えば、リードナインの場合はSEO関連のワードで複数上位を獲得しています。
そのため、SEOに興味がある企業やユーザーが対策ワードで調べたときに、「リードナイン＝SEO」という認知を拡大できるわけです。

SEO対策では、幅広いワードで上位を獲得することが重要で、獲得できれば自社ブランディングもしやすくなります。

ロングテールでの運用が可能

BtoB向けのSEOは、長期的な運用が前提になります。
サービスや商品にもよりますが、成果が出るまでに時間がかかることがほとんどです。

しかし、一度BtoBでオウンドメディアを作成し、ある程度コンテンツを入れて上位を獲得できるようになると、軽いメンテナンスだけで運用できるようになります。
それに、作成したオウンドメディアには資産性が生まれます。

Googleによるアップデートの対策をする必要があるものの、アクセスを安定させることで、長期的に成果を発生させることが可能です。

BtoB企業がSEO対策を成功させるために重視すべきポイントは以下の6点です。

• 営業資料をWebサイトに活かす
• リード獲得できるサイト設計、CVポイント設計を心がける
• フェーズごとにカスタマージャーニーマップを作成する
• 専門性や権威性、信頼性、ユーザーの体験を重視する
• ロングテールキーワードを狙う
• ツールを利用する

営業資料をWebサイトに活かす

まず、営業資料をWebサイトに活かしましょう。営業資料には自社の強みが詰まっているため、独自性のあるコンテンツを作りやすくなります。

独自性のあるコンテンツはGoogleが公式で重要視しています。

営業資料には顧客のニーズに応じた質問や疑問点が記載されていることが多く、これらの情報をFAQやQ&Aページに反映させることで検索クエリに対応しやすくなるでしょう。

さらに、営業資料には実績や成功事例など信頼性を高める情報も含まれています。実績や成功事例をサイト上で紹介することで企業の信頼性を高めることができ、SEO対策の成功につながるでしょう。

リード獲得できるサイト設計、CVポイント設計を心がける

BtoBのSEO対策では、リード獲得できるサイト設計、CVポイント設計を心がけましょう。具体的な施策として、資料のダウンロードやホワイトペーパーの公開等が挙げられます。

BtoBはBtoCと違い、商材の価格が高く購入まで長い時間がかかります。そのため、顧客と接点を持ち続け、常にアプローチを仕掛ける体制が大切です。

例えば、資料のダウンロードを求める際にメールアドレスや会社情報の入力を必須にすると、簡単にリードを獲得できるようになります。このようなCTA（Call To Action）を設けることで、コンバージョンを高められるでしょう。

関連記事：
CVR（コンバージョン率）とは？【計算式と業界平均基準】と改善方法を解説。

フェーズごとにカスタマージャーニーマップを作成する

BtoBはBtoCと違って意思決定者が多いという特徴があります。アプローチの精度を高めるためにも、「経営陣に向けたコンテンツなのか」「現場担当者に向けた記事なのか」などフェーズごとにカスタマージャーニーマップを作成しましょう。

カスタマージャーニーマップを作るために大切なのがペルソナの設定です。顧客と最も接点がある営業担当者からヒアリングし、明確なペルソナを作り込むことが大切です。

専門性や権威性、信頼性、ユーザーの体験を重視する

専門性や権威性、信頼性、ユーザーの体験はGoogleにおいて「E-E-A-T」と称され、SEOに大きな影響を及ぼすとされています。

もともとは「E-A-T」でしたが、2022年に「E（Experience）」が追加されました。

E-E-A-Tとはどのようなことなのか、詳しく紹介します。

このようにコンテンツを作る際は、「E-E-A-T」を心がけてみましょう。

関連記事：【2023年最新】SEO対策やり方とは？初心者でも上位表示させる方法を解説。

ロングテールキーワードを狙う

ロングテールキーワードとは、より具体的で長いキーワードのことです。

基本的に、キーワードは3つに分けられます。

• ビッグキーワード（例：SEO）
• ミドルキーワード（例：「SEO　対策」「SEO　会社」など）
• スモールキーワード・ロングテールキーワード（「SEO　対策　内部」「SEO　会社　大阪」など）

ロングテールキーワードはビッグキーワードに比べると競合が少ないため、検索結果の上位に表示される可能性が高いでしょう。

さらに、「より深く知りたい」と考えているユーザーがロングテールキーワードを用いることが多いため、ビッグキーワードに比べてコンバージョン率が高い傾向にあります。

ツールを利用する

適切なツールの活用も重要です。ツールを利用することで、SEO対策の改善点や課題を把握することができます。

具体的なツールは多岐にわたりますが、基本となるのが以下の2つです。

• Google Analytics（アナリティクス）
• Google Search Console（サーチコンソール）

Google AnalyticsはWebサイトのアクセス状況やユーザーの行動を分析することができ、改善点を把握できます。

Google Search ConsoleはWebサイトがGoogle検索でどのように表示されているかがわかり、キーワードのランキング状況やクローラーのエラーなどを理解できます。

これらのツールを活用して定期的な分析と改善をおこない、自社のSEO対策を成功させましょう。

・無料で使えるSEO対策ツール

サイトスピード計測→PageSpeed Insights
サイト内部課題分析→スクリーミングフロッグ
ドメインパワー計測→ パワーランクチェック
主要タグ抽出表示 → META SEO inspector

・有料のSEO対策ツール

オーガニック流入分析→ahrefs　
サイトSEO分析→SEMRUSH　
対策キーワード順位計測→GRC
キーワード調査→Googleキーワードプランナー

ローカルSEOの実施

BtoB企業では、提供する商品やサービスによっては、ローカルSEOを実施しましょう。

ローカルSEOとは、地域に特化したSEOのことを指します。

具体例を挙げるなら、「対策キーワード＋エリア」が一般的ですね。

「SEO　大阪」「SEO　東京」などのワードで検索すると、その地域でサービスを提供している企業が出てきます。

認知度を高めて幅広く顧客を獲得したい場合は、複合的なキーワードで上位を獲得し、プラスしてローカルSEOも実施するとよいでしょう。

ローカルSEOのメリットは、以下のとおりです。

【ローカルSEOのメリット】

• 地域を絞ってSEOをすることで顕在層を獲得しやすくなる
• 競合が弱ければ上位が獲得しやすい
  →結果としてアクセス数やCV数のアップにつながる
• ローカルユーザーに特化したサービスを提供できる

地域に特化したキーワードで上位を獲得することで、より濃いユーザーの獲得ができます。

成約にもつながりやすくなるため、ローカルキーワードでも上位を獲得しましょう。

モバイル最適化

国内のスマートフォン普及率が高いことを含め、多くのユーザーはモバイルでサイトを閲覧しています。

最近では、WordPressのテーマによって、自動的にモバイル向けに最適化されることもありますが、多くの場合手動で対応しなければなりません。

(WordPress：メディアの入稿ツール)

パソコンで閲覧できても、モバイル用に最適化されていなければ、見づらいだけです。

その結果、ユーザーからのアクセスが減ったり、サイト回遊時間が減るため、サイト全体の評価も下がってしまいます。

実際、サイトをモバイル最適化すると、以下のようなメリットがあります。

【サイトをモバイル最適化するメリット】

• モバイルユーザーにストレスなく情報を与えられる
• UI・UXが改善する
• サイト全体の評価が高まり上位を獲得しやすくなる

サイト内コンテンツを見直すことも重要ですが、記事を閲覧する人はユーザーなので、見やすくなるように、適度に最適化をおこなうことが重要です。

サイト内UI・UXの最適化

サイト全体のUIとUXを最適化することで、ユーザーにとってストレスなく適切な情報を伝えられるようになります。

その結果、回遊率や滞在率が高まり、サイト全体の評価にも影響し、上位が獲得しやすくなります。

そのため、ユーザーのことを考えたうえで、UIやUXを最適化しましょう。

具体的な対策の例を挙げると、以下のとおりです。

【サイト内UI・UXの最適化の例】

• 画像の軽量化
  →サイト内の容量が軽くなり表示速度が上がる
• モバイル最適化
  →モバイルユーザーのUI・UXが改善する
• CTAの適切な設置
  →ボタンの大きさや出現頻度を調整する
• サイトマップ・内部リンクの設置
  →ユーザーがサイトを回遊できるようにする

上記はあくまでも一例で、そのほかにもUIやUXを改善する方法はあります。

ユーザーにとって何が最適なのかを考え、改善することが大切です。

ここでは当社が取り組んだBtoB企業のSEO対策成功事例を紹介します。

【OKデザイン株式会社】SEO対策によって月間の問い合わせ数が4倍に

OKデザイン株式会社様は「Webからの商談数を増やしたい」と考えていたものの、効果的な集客方法に悩んでいました。

そこで当社が要件定義とゴール設定をおこない、定期的な効果測定により費用対効果を把握。SEO対策とホワイトペーパーの設置によりCV導線を改善した結果、6ヵ月で月間の問い合わせ数が4倍、受注数が2倍になりました。

詳しいお客様インタビューはこちらをご覧ください。

SEO対策開始4ヵ月で資料のダウンロード数が30倍に

SaaS事業の企業に対し、SEO対策とコンテンツマーケティング支援、MA導入と運用支援をおこないました。SEO対策の具体的な施策は内部対策やリライト、導線の改善です。

結果として、6ヵ月の取り組みで資料のダウンロードが30倍、商談数が6倍に増加しました。

リスティング広告の運用で資料ダウンロードが月50件に

10,000人以上の従業員を抱える企業の成功事例です。当社がリスティング広告の構成を作成し、運用を代行。その結果、CPA（顧客獲得単価）は目標の半分にまで削減され、月に50件以上の製品資料ダウンロードが実現できました。

BtoBのSEO対策ならリードナインにおまかせください

BtoBのSEO対策は成功すると企業に大きな利益をもたらします。成功事例でも紹介したとおり、問い合わせ数や資料のダウンロード数が数倍、数十倍になるケースも少なくありません。

ただ、SEO対策は専門的な知識や人的リソースが必要になるのも事実です。自社で中途半端に取り組むより、Webマーケティング会社に外注したほうが高い成果を期待できるでしょう。

当社は支援をおこなったすべての企業が効果を実感しております。相談ベースでも構いませんので、お気軽にお問い合わせください。

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