「自社ターゲットに最適なリード獲得方法はなんだろう？」

「SEOや広告を運用しているけれど、リード獲得が成功しない」

リード獲得はマーケティング活動において最も基礎的な部分であり、最も重要なポイントです。マーケティングで売上を上げるためには、「いかにリードを獲得するか」を第一に考えなければなりません。

本記事では、BtoBマーケティング支援を専門とする当社が効果的なリード獲得施策を10種類以上を説明し、成功させるポイントや事例を紹介します。

リード獲得施策にはさまざまな方法があります。ここではオンライン、オフラインにわけて説明します。

リード獲得手法の前にBtoB企業のデジタルマーケティング取り組み方や、
実際にどのような成功事例があるのかを知って背景や成功イメージを理解されたい方は

「BtoBデジタルマーケティングの成功事例8選！重要な手法や取り組み方を解説」をご覧ください。

リード獲得方法【オンライン】

オンラインのリード獲得として主な方法は以下の7つです。

• SEO
• Web広告
• SNS広告・アカウント運用
• ホワイトペーパー
• プレスリリース
• メールマガジン
• ウェビナー

【オンラインのリード獲得方法のメリット・デメリット】

SEO

SEO（Search Engine Optimization）とはサイトやページを検索エンジンに最適化し、検索結果ページで上位表示されることを目指すマーケティング手法です。オンラインのリード獲得方法として最も基本的な手法といえるでしょう。

なぜSEOがリード獲得の基本的な手法なのかというと、効率良く顕在層にアプローチできるからです。例えば「大阪　マーケティング会社」というキーワードで検索順位の上位に表示された場合、「信頼できる大阪のマーケティング会社を探したい」というユーザーを定期的に集客することができます。

このように、わざわざ営業をかけたりセミナーを開いたりする必要なく、顕在層の見込み客と比較的簡単に接点を持てるのがSEOの強みです。

またSEO対策が成功の鍵になるオウンドメディアの運営は、中長期的に安定したリードを獲得するために、重要な役割を果たします。オウンドメディアを始めるためのステップや成功事例を知りたい方は、「BtoBオウンドメディアの成功事例20選！目的や重要なメリットも解説」をご覧ください。

関連記事：
【2023年最新】SEO対策やり方とは？初心者でも上位表示させる方法を解説。

Web広告

Web広告とはインターネット上で広告を掲載することで、リード獲得につなげるマーケティング手法です。SEOに比べてすぐに成果を期待できる点が大きな強みです。

株式会社東京アドエージェンシーが実施したBtoB企業を対象とした調査では、「実施経験のある施策」「効果が良かった施策」「今後、実施したい施策」の項目で「Web広告」がすべて1位を獲得しています。

画像出典：PR TIMES｜株式会社東京アドエージェンシー　BtoB企業 広告活用実態調査

Web広告にはさまざまな種類がありますが、最も取り組みやすいのが「リスティング広告」です。ただ、リスティング広告には専門的な知識とスキルが必要です。「広告運用を外注したい」という場合、当社のリスティング広告運用代行をご検討ください。

【ご参考】SEO対策、リスティング広告効果が出るまでの違いイメージ

BtoBリスティング広告運用の考え方やクリック率を高める広告文作成方法、運用時のポイントを知りたい方は「【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める7つのポイントを解説」をご覧ください。

関連記事：BtoB広告プロモーションおすすめ媒体12選！運用方法や成功事例を解説

関連記事：ディスプレイ広告とは？4つのメリットとリスティング広告との違いを解説。

SNS広告・アカウント運用

SNS広告・アカウント運用とは、SNSを活用したリード獲得手法です。主にBtoCに向いている方法といえるでしょう。

BtoBの場合、FacebookやLinkedIn、YOUTRUST、WantedlyなどのSNSが挙げられます。うまく活用できれば、自社サイトのアクセス増加や認知度の向上につながるでしょう。

BtoB企業の場合、即効性のあるリード獲得手法というよりは、中長期的に見込み顧客と関係性を築くためのコミュニケーションツールとして活用されることが多いです。

関連記事：【2023年最新版】BtoB企業にFacebook広告がおすすめな理由とは

関連記事：BtoB企業がSNS広告を活用する5つのメリットとは？

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、特定の課題やテーマに関する専門的な情報をまとめた資料です。SEOやWeb広告と組み合わせることでリード獲得ができるようになります。

例えば、自社にしかない独自のノウハウをホワイトペーパーとしてサイト上に設置し、メールアドレスや会社名を入力しなければダウンロードできないようにすると、比較的簡単にリード獲得できるでしょう。

ホワイトペーパーの制作にはある程度の時間がかかるものの、一度作成すれば長期に渡って利用できるのも大きなメリットです。

プレスリリース

プレスリリースもリード獲得につながります。新しいサービスの情報や調査結果、お知らせなどを発信することで、親和性が高い企業からの問い合わせを期待できるでしょう。

さまざまなメディアに取り上げられるため、認知度の拡大にもつながります。BtoB向けの主なプレスリリース配信サービスは以下のとおりです。

• PR TIMES
• valuepress
• ＠Press
• ツナググ
• 共同通信PRワイヤー
• ドリームニュース
• ぷれりり

メールマガジン

メールマガジンはリード獲得方法として非常に効果的です。メールマガジンを購読してもらうことで、見込み客に自社の情報を定期的に発信できるからです。

リードは「獲得して終わり」となるものではありません。特にBtoBはBtoCより購入に至るまでの期間が長いため、顧客と常に接点を持ち続ける必要があります。

ただし、メールマガジンは開封されないケースのほうが多いため、「配信するだけ」で終わらないようにすることが大切です。

ウェビナー

ウェビナーとはWeb上で開催されるセミナーのことです。ウェビナーを開催することで、会場をレンタルしたり移動したりすることなく自社の製品やサービスの情報を提供できます。

ウェビナーではセミナーと同じようにプレゼンテーションやデモンストレーション、質疑応答など、リアルタイムのやりとりが可能です。録画も可能なので、手間や時間、お金をほとんどかけずに成果を出すこともできるでしょう。

リード獲得方法【オフライン】

オフラインのリード獲得として主な方法は以下の5つです。

• テレアポ・テレマーケティング
• テレビ・ラジオCM
• 交通広告
• 飛び込み営業
• ダイレクトメール

オフラインのリード獲得方法のメリット・デメリット

テレアポ・テレマーケティング

テレアポ・テレマーケティングは従来から利用される、代表的なオフラインのリード獲得手法です。顧客と直接コミュニケーションできるため、ニーズや課題を把握しやすいというメリットがあります。

一方で、潜在層へのアプローチが基本となるため成功率は高くありません。HubSpotによるデータでは、プロスペクト（潜在的な見込み客）に出くわすためには平均して18回の電話をかける必要があります。さらに、そのプロスペクトが成約につながるとは限りません。

トークスクリプトなど事前準備を徹底しなければ、「1日かけてもリードを獲得できなかった」など時間を無駄に消費してしまう恐れがあるでしょう。

テレビ・ラジオCM

テレビ・ラジオCMは広範囲なターゲットにリーチできるため、ブランドや製品・サービスの認知度向上が期待できるでしょう。また、CMを通じて企業のイメージや信頼度アップを図ることもできます。

ただし、テレビ・ラジオ放送は莫大な費用がかかります。民放キー局の場合、相場は以下のとおりです。

• 放映費：75万円（15秒のCM1回ごと）
• 作成費：300〜600万程度（タレントの出演費除く）

例えば1日10回CMを流しただけで、750万円程度の広告費がかかります。30日間流すと仮定すると、2億2,500万円の広告費が必要です。また、タレントを起用するとCM制作費だけで数千万、数億円になる可能性もあるでしょう。

「自社にとって本当に必要かどうか」を慎重に見極めなければなりません。

交通広告

交通広告とはバスやタクシー、地下鉄、電車などの交通機関に掲載する広告です。交通機関は多くの人々が利用するため、視認性が高いというメリットがあります。

広告費は数万円〜数十万円程度とテレビ・ラジオCMに比べるとリーズナブルです。一方で、「ターゲティングや効果測定がしづらい」というデメリットがあります。

飛び込み営業

飛び込み営業も従来からよく使われるオフラインのリード獲得方法です。テレアポ・テレマーケティングと同じく、顧客と直接接点を持てることが大きな強みです。

ただし、飛び込み営業は従業員のモチベーション低下を招きかねません。株式会社オンリーストーリーの調査では、BtoB営業をおこなっている社員のうち77.6%が「辛い」と感じているとわかっています。

画像出典：PR TIMES｜【BtoB営業に関するアンケート調査】行っている営業活動で最も多いものは「既存への提案」と回答。

従業員のモチベーション低下は離職につながりかねません。「飛び込み営業が必要かどうか」を慎重に検討することが大切です。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、パンフレットやチラシなどの広告媒体を直接送付・ポスティングするリード獲得手法です。BtoCのデータではあるものの、「68%がダイレクトメールを開封する」とわかっています。

ただ、ダイレクトメールはWeb広告等と比べて「ターゲティングや効果測定が難しい」というデメリットもあります。

さまざまなリード獲得手法を紹介しましたが、ここでは「そもそもリード（リードジェネレーション）とはなんなのか」についてを説明します。

リード（リードジェネレーション）とは

リードとは見込み客を意味します。一般的には、以下のような顧客をリードと定義することが多いです。

• 商品やサービスに関心を示した顧客
• 問い合わせしてきた顧客
• 広告やサイトにアクセスした顧客、など

BtoBマーケティングでは「自社サービスを購入してくれる見込み顧客に、いかに費用対効果を合わせてリード数を最大化するか」が成功するためにまず重要となります。

顧客のニーズ（見込み顧客）を明確化する

リードチャネルを選定するためにまずやる必要があるのは、ユーザーニーズ（見込み顧客）の明確化です。どのようにして以下の解像度を上げるかが、成否を決める重要なポイントになります。

• 誰をターゲットとするか
• ターゲットはどのようなニーズや問題を抱えているか
• どのような解決策を求めているか、など

顧客のニーズを調査する方法は、主に2つあります。

• アンケートリサーチ
• インタビュー

大量の回答を得たい場合、アンケートリサーチを用いて調査しましょう。顧客のインサイト（深層心理）を把握したい場合、個別のインタビューがおすすめです。

ペルソナに合ったアプローチ方法・手法を選ぶ

ペルソナに合ったアプローチ手段を選ぶ、組み合わせることは、BtoBマーケティングのリード獲得チャネル選定において非常に大切です。

ペルソナ設計でありがちなミスは「ありふれた人や企業をペルソナに設定してしまう」という点です。例えば「上場企業」「大手企業」といったペルソナだと解像度が低く、具体的な打ち手や戦略を見つけられません。マーケティング施策を講じる前に、しっかりと具体的なペルソナを作り出すことが大切です。

「BtoBマーケティングとはなにか」、実施するために重要な戦略や基本的な考え方、具体的な手法についてまず知りたい方は「BtoBマーケティングとは？基本戦略と手法20選【成功事例付】」をご覧ください。

リードナーチャリング：見込み顧客の育成

リードナーチャリングとは、見込み客の購入意欲を高める（顧客を育成する）ためのプロセスです。なぜリードナーチャリングが必要かというと、現代は情報の選択肢が多く、見込み客を自社につなぎとめなければ他社に奪われかねないからです。

アメリカのSiriusDecisions（※現Forrester）の調査によると、フォローアップを続けなければ「見込み客の8割が2年以内に競合の製品を購入する」とわかっています。逆に考えると、しっかりフォローアップすることで失注を防ぎ、確実な受注につなげられます。

BtoBマーケティングはBtoCと違い、意思決定者が複数人いるうえに検討期間が長い、という特徴があります。時間が経って顧客の熱が冷めてしまわないよう、定期的に情報発信やヒアリングをおこない最適なコミュニケーションを心がけることが大切となります。

関連記事：マーケティングオートメーション(MA)とは？どこよりもわかりやすく解説

リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別

リードクオリフィケーションとは、リードの中から購入可能性の高い顧客を選別することです。実施することで確度の高いリードからアプローチでき、効率よく受注につなげられます。

なぜ選別が必要かというと、すべてのリードが受注につながるとは限らないからです。例えば問い合わせがあった順にアプローチしてしまうと、購入確度の高い顧客が後回しになり受注率が下がってしまいます。実際に、リードを選定せずに営業部門に回した場合、「わずか27%しか受注につながらない」というデータも存在（※）するほどです。

リード獲得できなければ、効果的なマーケティングを実現させることは不可能です。マーケティングに力を入れたい場合、まずはリード獲得の効率化を目指しましょう。

リード獲得数とは

リード獲得数は「KPIを達成するためにはどのくらいのリードが必要か」という目安になる数値です。

リード獲得数はKGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）で設定できます。KGIでは「売上前年比120％」「営業利益150%」といった最終的な目標を設定しましょう。KPIでは「KGIを達成するには月にいくらの売上が必要か」を考えます。

まずKPI目標を定める上で一番大切な目標売上数字から逆算した、売上に紐づいたKPI数字を設定することです。 各チームが数字に紐づくKPI設定されていると各チームのKPIが売上と連動するようになります。またメンバーそれぞれも表面上の数字に惑わされず本質的な行動ができます。

次に大切なことは各チームが協力せざるえないKPI設定にすることです。仮に売上数字から逆算したKPIでも、チームのKPIが紐づいていないと行動に矛盾がおこってきます。そのため、各チームのKPI（リード獲得→アポイント設定→商談化→受注数/受注額）をしっかり紐づけたKPI設定が必要です

最後に、「毎月◯円の目標を達成するには◯件のリードが必要だ」と逆算して、リード獲得数を算出します。

リード獲得広告とは

リード獲得広告でよく用いられる広告が、Facebook広告です。ユーザーが「ワンタップ」「2回クリック」など最小限の行動を取っただけで、メルマガ登録や資料請求につなげることができます。

ユーザーにとっては手間が少なく、企業にとっては簡単にリードを獲得できる広告タイプとして注目されています。

リードは簡単に獲得できるものではありません。ここでは獲得するために重要なポイントを以下3つの段階で紹介します。

• 事前準備
• コンテンツ作成段階
• コンテンツ作成後

事前準備

事前準備で重要なポイントは主に3つあります。

• KPIを設定する
• ペルソナを作る
• リード獲得単価の相場を知る

KPIを設定する

リード獲得を成功させるためには、KPIの設定が重要です。KPIとは、目標達成度を測定する指標のことです。例えば、次のようなKPIが挙げられます。

• 月間コンバージョン数
• リード数に対するコンバージョン率
• リード数に対するコスト効率

これらのKPIから逆算し、「どれだけリードを獲得すれば良いか」という戦略を立てましょう。

ペルソナを作る

リード獲得を狙う際に重要なのがペルソナです。ペルソナを作り込むことでターゲティングしやすくなります。

BtoBはBtoCと違い、ニーズが合致したユーザーに情報を届けられなければ成果が出ません。ターゲットとなる顧客の属性や会社規模、業種・業態、抱えている課題、想定される意思決定者などを明確に設定しましょう。

リード獲得単価の相場を知る

リード獲得単価の相場を知ることも大切です。自社の広告予算やリード獲得の目標数に合わせて広告手法を選択することができます。

ただ、リード獲得単価はメディアや手法によって大きく異なる点に注意してください。例えばSEOの場合、すべて自社で対策すれば0円ですが、外注すると数百万〜数千万円かかることも少なくありません。そのため、あくまで参考程度に考えておくことが大切です。

コンテンツ作成段階

コンテンツ作成段階で気を付けなければならないのが以下の3点です。

• ユーザー目線でコンテンツを作る
• 動線を考える
• 中長期的に取り組める体制を築く

ユーザー目線でコンテンツを作る

コンテンツ作成はユーザー目線で作成することが大切です。特にSEOでリードを獲得する場合、ユーザー目線で作らなければ検索順位で上位を取ることはできません。

実際に、Googleも公式サイトで次のように宣言しています。

コンテンツの作成方法に関しては下の記事を参考にしてください。

関連記事：
SEO対策の記事書き方【19原則】文章構成の作成方法を詳しく解説

動線を考える

コンテンツは内容だけでなく動線も大切です。どれだけSEOで上位表示できても、動線がうまく作られていなければリード獲得につながりません。

当社の事例として、動線を改善したことにより問い合わせ数が月間4倍、受注数が2倍になったケースもあります。

動線の改善方法は下の記事をご覧ください。

関連記事：
CVR（コンバージョン率）とは？【計算式と業界平均基準】と改善方法を解説。

中長期的に取り組める体制を築く

リード獲得は中長期的に取り組める体制作りも重要です。マーケティングは常に向き合い続けていかなければならないものだからです。

例えばSEOの場合、アップデートによって順位が大きく変化することがあります。昨日まで1位だったページが、次の日には10位に転落するケースは珍しくありません。このような事態をカバーするためにも、社内でリソースを確保しておく必要があるでしょう。

リソースがない場合、外注が一般的です。当社の場合、BtoB領域のデジタルマーケティング領域に精通したプロフェッショナルがリード獲得を支援いたします。お問い合わせは無料なので、お気軽にご相談ください。

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コンテンツ作成後

コンテンツは「作成して終わり」というものではありません。リード獲得するためには、作成後も常にコンテンツに向き合っていく必要があります。

コンテンツ作成後に大切なのが以下の2つです。

• 営業につなぐためのステップを設ける
• リードの反応を見ながらチューニングをおこなう

営業につなぐためのステップを設ける

リード獲得に成功しても、営業につなげられなければ意味がありません。リードを獲得したあとは速やかに営業担当者に情報を伝え、フォローアップのシステムを整備することが重要です。

最も良くないことは「顧客のほうからアプローチが来るまで待ってしまう」というものです。SiriusDecisions（※現Forrester）の調査によると、リードの約75％は製品やサービスをすぐ購入しないうえに、約80%は2年以内に同業他社から類似の商品を購入していることがわかっています。

重大な機会損失を防ぐためにも、速やかに営業担当者に情報をつなげましょう。

リードの反応を見ながらチューニングをおこなう

常にリードを獲得し続けるためには、コンテンツをチューニングすることが重要です。ここで大切なのは「チューニングに時間をかけない」という点です。

マーケティングは一つの施策に時間をかけるものではありません。短いゴールを設定し、短期間でPDCAを高速回転させることが大切です。

定期的にリードの反応を見ながら、コンテンツや広告をチューニングしましょう。

リード獲得の施策は企業によってさまざまです。ここでは以下3社の活用事例を紹介します。

• SO Technologies株式会社
• SATORI株式会社
• サイバーリーズン・ジャパン株式会社

SO Technologies株式会社

SO Technologies株式会社は「LISKUL」というオウンドメディアを立ち上げたことで、月間3件ほどしかなかった問い合わせが月間200件に増えました。

その背景にあるのがSEO対策です。LISKULではSEO対策することによって、メディアのPV数を月間70万PVに増加させました。さらに、ホワイトペーパーのダウンロードで動線を作成。MAツールを駆使することで、1日平均3件だった商談数が8件に増加したそうです。

※参考：LISKUL｜【LISKUL事例】毎月200件リードを獲得する、BtoBマーケティングのノウハウを公開！

SATORI株式会社

SATORI株式会社もリード獲得の拠点になっているのが自社ブログです。SEO対策することによって検索順位の上位を取り、SO Technologies株式会社と同じようにホワイトペーパーのダウンロードでリード獲得につなげています。

資料請求に至らなかったユーザーに対しても、ポップアップ表示される記事の提案や新たなコンテンツの紹介によって有益な情報を提供しているそうです。

※参考：SATORI｜【わかりやすい】リードジェネレーションとは？具体的な手法と事例も紹介

サイバーリーズン・ジャパン株式会社

サイバーリーズン合同会社も自社メディアの運営でリードを獲得しています。年間に質の高いコンテンツを10本を自社制作し、セミナーの開催につなげ年間で8,000件のリード獲得を実現しているそうです。

※参考：ITmedia inc.｜アイティメディアで年間8000件リードを獲得するサイバーリーズンの「コンテンツ力」

成功事例でわかるとおり、BtoB企業のリード獲得はSEO対策が基本です。SEOは自社で取り組むこともできますが、かなりのリソースが必要になるのも事実です。

SEO対策でリード獲得を目指すなら、リードナインにおまかせください。リードナインには他社にない3つの強みがあります。

• 包括的な支援でリード数を最大化
• 受注から逆算したマーケティング戦略の立案
• 約6ヶ月でリード獲得から受注までの仕組みを構築

包括的な支援でリード数を最大化

リードナインの大きな強みは「包括的な支援ができること」です。単にSEO対策をするだけでなく、マーケティングの目的や課題をヒアリングしたうえで最適な手法を提案します。

SEO対策に加え、以下の手法でリードを最大化します。

• ナーチャリング施策
• MAツール導入
• WEBサイト導線改善

このようにさまざまな角度からサポートできるのがリードナインの強みです。

受注から逆算したマーケティング戦略の立案

リード獲得において重要なのは逆算です。ゴールから逆算することで、最適な予算と手法を見つけることができます。

ゴール設定を誤れば、予算が無駄にかさんでしまいかねません。そこで当社は企業規模や業種、競合他社の状況から客観的に目標数字を算出。リード獲得を目指すだけでなくKPIやKGIの達成まで、帆走しながらサポートします。

約6ヶ月 でリード獲得から受注までの仕組みを構築

当社はリード獲得から受注までの仕組みも構築します。構築に必要な期間は約6ヵ月と非常にスピーディーです。

当社の強みは「BtoBマーケティングを専門にしている」という点です。BtoBマーケティング専門だからこそ、業界において高い知識と知見、実績を兼ね備えています。まずは相談だけでも構いませんので、お気軽にご相談ください。

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