インサイドセールスのやり方とコツを具体的に解説

インサイドセールスを導入検討やもう始められている方も情報が少なく、いざやろうとしても自社に合ったやり方を見つけるのに悪戦苦闘されている方もいらっしゃると思います。

インサイドセールスは自社にあったやり方で導入できれば、営業活動の効率化ができて少人数で売り上げを最大化することが可能です。

この記事は、インサイドセールス導入を検討されている方や導入後のやり方に迷っている方向けに導入までのやり方で重要なポイントや企業規模や体制状況にあったインサイドセールス導入方法をご紹介いたします。

インサイドセールスの目的

インサイドセールス導入の目的は大きく2つで、「営業活動の効率化と仕組み化」です。

営業活動の効率化は、MAツールを導入して見込み顧客の情報や興味、タイミングを可視化して適切なタイミングでインサイドセールスがアプローチ(電話やメール)することでアポ率が格段に上がります。またインサイドセールスがホットリードに対してアポ設置からフィールドセールスにパスをして商談をするような分業体制を取ることで作業効率も上がります。

仕組み化とはインサイドセールスがアプロートするタイミングや架電、メール方法のマニュアルを作成してマニュアルに沿って行動することで、属人化をなくし誰でもマニュアルに沿って行動をすれば一定のパフォーマンスを上げてくれるようになります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、企業によって異なりますがマーケティング部門が獲得したリードに対してアポイントを獲得して、フィールドセールスにパスを行うまでの中継ぎのような役割です。

「アポイントの質と量を調整する」ことがインサイドセールス部門に一番重要な役割として求められますインサイドセールスが質を追いすぎてもアポイント数が足らず、売上が落ちてしまいます。逆にアポイント数を追いすぎても、フィールドセールスの無駄な活動が増え売上が落ちてしまいます。

フィールドセールスの役割で重要なことは、フィールドセールス部門としっかり連携を取りフィールドセールスの商談数が足りない時は、質が低くてもアポイント数をパスしてあげて、商談数が足りている時は質の高いアポイントをパスすることです。全体の状況を見て、売上を最大化させるためのアポイント創出が求められます。

マーケティング部門からフィールドセールスまでの一連のフロー

マーケティング部門からフィールドセールスまでの一連のフロー

マーケティング部門の役割

一般的に企業のマーケティング部門の役割は、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」と呼ばれるものです。

リードジェネレーション(リード創出)

リードジェネレーションとは、一般的にリード獲得と呼ばれるもので、社内で設定したターゲットに対してオンライン/オフライン問わず効率よく見込み顧客のリード情報を獲得することです。リード獲得手段としてはSEO対策、インターネット広告、SNS、展示会、セミナー、DMなど様々です。ターゲットに効率よくリーチできる集客手法を組み合わせてリード獲得を最大化することが大きなミッションです。

リードナーチャリング(リード育成)

リードナーチャリングとは、様々なチャネルで獲得したリードをサービス導入確率や商談設置確率などフェーズ分けを行い、フェーズに合ったアプローチ(メルマガや無料セミナーなど)をすることでサービス導入率を上げる方法です。受注や商談設定獲得したリード情報にはすぐに商談に繋がるリードから情報収集段階のリードまで様々ですので、段階に合ったアプローチや情報提供をすることで導入率や商談率が上がります。

サイト上でどのようなアクション、行動をしたら何点などMAツールのスコアリング設定やサービス資料をダウンロードしたユーザーにはアポイント電話、お役立ち資料ダウンロードしたユーザーにはセミナー案内のメール送信などフェーズ毎のアプローチ方法(メルマガ内容やシナリオ設定など)考え実行します。

インサイドセールス部門の役割

一般的にはマーケティング部門が創出したホットリードに対してアポイントを設定する役割となります。しかし、企業規模や商材、体制によりインサイドセールスの役割や範囲は企業毎に変わります。自社に合ったインサイドセールスの役割と業務範囲を設定することが肝心です。

企業規模によるインサイドセールスの役割

大手企業がインサイドセールス体制を導入する場合は、人手/人数や予算が潤沢にある場合がほとんどです。そのため最初から分業体制を構築する傾向にあり、マーケティング部門・インサイドセールス部門・フィールドセールス部門をしっかり分け業務内容を明確に区切ります。

インサイドセールス役割

一方、ベンチャー企業や中小企業の場合は限られたリソース状況の中で、インサイドセールス体制を築く必要があるため、インサイドセールスとフィールドセールスを1人がが兼任するなど業務を兼任することがほとんどです。ベンチャー企業や中小企業の場合、いきなり分業体制は厳しいためフィールドセールスやマーケティング業務と兼任して立ち上げることをオススメします。

▼フィールドセールス部門役割

インサイドセールスが獲得したアポイントや商談に対して、サービス案内や提案をしてクロージングまで行います。所謂一般的な営業マンの仕事ですが、異なる点はアポイント、商談は既にインサイドセールス部門が設定してくれるため、いかに受注率を上げることができるかが大切になります。そのためアポイント設置からクロージングまでの営業と比較すると、新規開拓力よりも提案の質が求められることになります。

BtoB企業とインサイドセールスの相性

直接の訪問が難しい現在、インターネット上で比較検討するユーザーがどんどん増えています。そのためWEB上で比較検討できるコンテンツを作成して、WEBサイトを見るだけである程度サービスの特徴や導入メリットを理解してもらえなければ新規で問い合わせを獲得することが難しくなっているのが現状です。

そのような状況下で、特にBtoBサービスは比較検討される時期が長く、購入や導入タイミングが業界によって決まっているケースが多いです。そのためタイミング時期を掴み、タイミングがくるまで関係性を構築することが重要になります。そこでマーケティング部門やインサイドセールス部門が日頃から関係性を築くいておくことでタイミングの時声をかけて頂きやすいです。適切なタイミングでアプローチすることで多くの商談機会を創出できることがインサイドセールス体制を築くことの最大のメリットです。

MAツールを導入

マーケティングオートメーション

MAとは「マーケティングオートメーション」の略で、顧客情報を一元管理してデジタルを活用してマーケティング活動の自動化、効率化を図るためのツールです。具体的には企業サイトやメディアサイトにMAツールを導入して、サイトに流入したユーザー情報をデータとして一元管理します。MAツールを活用して、マーケティング部門とインサイドセールス部門が連携しながら顧客に適切なアプローチを行います。

MAツールを導入する際は、自社の状況に合ったMAツールを選ばないと機能を使いこなせず頓挫する確率があがるためしっかり選ぶ必要があります。

またMAツールが機能を発揮するためには、顧客情報やあリード獲得ができていなければ成り立たないです。リード数が少ない場合、まずはリード獲得を最大化する必要があります。

WEBサイトからリード獲得を最大化する方法を知りたい方は以下の記事をご覧ください。【関連記事】「ホームページ集客はコツさえ掴めばすぐに効果を発揮します。成功する方法を具体的に解説

チーム連携が非常に重要

インサイドセールスを導入するためには、マーケティング部門とフィールドセールス部門の連携が必須となります。導入企業によって、分業や兼任体制は様々であると思いますが2人以上のチームで実施する際はこの連携が成功への鍵に繋がります。ポイントは大きく以下の2つです。

ターゲットや目標の共有をする

届けたいターゲット像について

部門毎に狙っているターゲット像への理解が異なっていると、上手にチーム間が機能しないためアプローチするターゲット像をしっかり言語化してチーム内で共有することで、各チームの行動のズレを少なくできます。

チーム単位での目標設定

チーム毎に数字でしっかり目標数字と期限を設定します。数字で表せない場合もできるだけ、定量的な目標設定します。理由は、数字目標と責任の所在を明確にすることで目標へのコミットと振り返りができます。

また各チームの目標設定がしっかり連動していて、最終的に部署や会社の売上目標数字と紐づいていることも大切です。

最終的に何を達成するためにやっているのかを全員が理解する

チームで目標を設定すると

・マーケティング部門であればリード獲得数やホットリード創出数

・インサイドセールス部門であればアポ数やアポ率

・フィールドセールス部門だと商談生成数や受注額

などチーム毎に目標は異なります。ここで大切なのがフィールドセールスは売上数字と直結してますが、マーケティングとインサイドセールス部門は数字に直結しないことです。どれだけリード数やアポ数を獲得できても数字に現れなければ意味がありません。

そのため、各チームがちゃんと売上数字を達成するために目の前の業務を行なっていることをしっかりと認識する必要があります。

フィードバック、共有の時間を多くとる

インサイドセールス導入してから、定期的にざっくばらんに話せるミーティングの場やフィードバックを設けることが極めて大切です。

・マーケティング部門であれば創出したホットリードのアポがしっかりとれているか

・インサイドセールス部門であれば、自分がアポイント設定した商談は受注できているか

・フィールドセールス部門であれば、アポイント数の状況や確度

部門毎に気になるポイントがあるため、週1回か2回定期的にフラットに話せる場を設けることでチーム毎の情報交換と軸が定まり、一貫性のある業務をそれぞれ実行できます。

具体的なインサイドセールス立ち上げ手順を詳しく知りたい方必見です。【関連記事】失敗しないインサイドセールス立ち上げ方を公開!立ち上げた責任者が手法を語ります

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは大きく2つに分けることができます。

SDR

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、問い合わせやホットリードに対してアプローチを行うインバウンド型のインサイドセールスになります。

既にリード獲得できるWEBサイトや体制が整っている場合は、SDRを検討されてみてもいいでしょう。比較的、体制が整っていて予算もある企業であればすぐに売上よりも体制の構築に投資できるため、半年後の売上UPのためにしっかりした体制構築をおすすめします。

②BDR

BDRとは「Business Development Representative」の略で、新規開拓型のインサイドセールスです。DMやテレアポなどこちらからアプローチを行い、オンラインで顧客との関係値築いていきます。

ベンチャー、中小企業で集客できるサイトやリード数が少ない場合、WEB広告で顧客情報を獲得したり、過去の見込み客へDMやテレアポを行うBDRとの相性が良い傾向にあります。まずはBDRを実行しながら、将来的にSDR体制を築くための行動をすることをオススメします。

最後に

インサイドセールス導入にあたり人手や予算、時間がかかります。そのため、自社の状況に合った導入方法と体制を築く必要があります。導入にあたって、

①MAの選定 ②社内体制の確保 ③メンバーのアサイン ④チームの連携などが大切になりますので情報を収集されて最適なやり方を見つけれることを陰ながら祈っています。

弊社はリード獲得から受注までをサポートする営業に強いデジタルマーケティング企業です。

「MAツールやSFAツールを活用できていない」「レベルの高い営業人材の定着や確保ができない」といった課題がございましたらインサイドセールス体制立ち上げからオンライン受注までの体制を6ヶ月で構築させるサービスがございますので一度ご覧いただければと思います。