【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める9つのポイントを解説

「BtoB企業にとってリスティング広告はどれだけ効果を見込めるのか」

「BtoB企業がリスティング広告を運用するにはどう取り組めばいいのか」

リスティング広告はBtoCのみならずBtoBにおいても重要な取り組みです。実際に、米Content Marketing Instituteの調査では、41%のBtoB企業が取り組んでいるとわかっています。

本記事では、BtoB商材のリスティング広告運用代行を専門とする当社が、リスティング広告の基本やメリット、運用時のポイント、成功事例について解説します。

はじめに、BtoB向けリスティング広告とは何かについて説明します。リスティング広告の基本や仕組み、BtoCとの違いについて確認しておきましょう。

まずは、BtoB企業における広告プロモーションの重要性や、相性の良い広告一覧や運用方法を知りたい方は、「BtoB広告プロモーションおすすめ媒体12選！運用方法や成功事例を解説」をご覧ください。

リスティング広告の基本

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索結果ページにおいて、検索キーワードやユーザー属性に関連した広告を掲載する広告形式のことです。

BtoB向けリスティング広告とは、リスティング広告のうち、ビジネス向けに特化したものです。特定のキーワードに対して企業が自社の広告を掲載することで、検索行動を取っている確度の高いユーザーにリーチできます。

リスティング広告の仕組み

リスティング広告の仕組みは次のとおりです。

1. ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードを検索する
2. 検索されたキーワードに応じて、検索結果に広告が表示される

リスティング広告は、検索エンジンの画面に表示されます。例えば、「大阪　ホームページ制作」と検索した場合、大阪にあるホームページ制作会社のリスティング広告が表示されます。なお、表示されるキーワードはある程度自由に設定可能です。

一般的な広告とは、料金の仕組みも異なります。リスティング広告は、基本的にクリック報酬型です。クリックされない限り、費用は発生しません。「クリックする＝広告に興味がある（見込みがある）」と考えられるため、効率的に広告を配信できるのがリスティング広告の強みです。

BtoCとのリスティング広告の違い

BtoCとは、主に3つの違いがあります。

• 検索ボリュームが多くない
• CVにつながるまで時間がかかる
• CVポイントの種類が多い

検索ボリュームが多くない

BtoBとBtoCのリスティング広告における違いの一つは、BtoBサービスを購入を検討するユーザーが検索するキーワードの検索ボリューム（検索需要や頻度）が多くない点です。例えば、それぞれのコーポレートサイトにおけるPVを調べたところ、次のような差がありました。

※2023年4月調査

このようにBtoBはBtoCと違って「企業」がターゲットとなるため、全体的に検索ボリュームが少なくなる傾向にあります。だからこそ、いかに自社サービスを購入してくれる可能性のある見込みユーザーに対して効率よくリーチできるための、ターゲティングや顕在キーワードの選定などを徹底的に考えることが大切になります。

「BtoBマーケティングとはなにか」、実施するために重要な戦略や基本的な考え方、具体的な手法についてまず知りたい方は「BtoBマーケティングとは？基本戦略と手法20選【成功事例付】」をご覧ください。

CVにつながるまで時間がかかる

BtoBのリスティング広告は、CVにつながるまで時間がかかる傾向にあります。株式会社マツリカの調査によれば、半数以上の企業が購入まで3ヵ月以上かかっています。

BtoCの場合、魅力的な商品があれば、比較的すぐにCVにつながります。一方、BtoBでは意思決定者が多く商材の価格も高いため、すぐCVが発生するとは限りません。

そのため、「リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーション」という流れを意識することが重要です。

CVポイントの種類が多い

CVポイントの種類も異なります。

BtoBはBtoCと違い、顧客はさまざまなニーズを持っています。単に商品を購入するだけでなく、「今後も取引を続けられる企業か」「他社と比べてどうか」など慎重に見極めなければなりません。

このようにニーズが幅広いからこそ、さまざまなCVポイントを設置しておく必要があります。BtoCと同じようなLP（ランディングページ）にしてしまうと、なかなか成果につながらない可能性があるでしょう。

リスティング広告の種類

BtoBのリスティング広告の種類は、主にGoogle広告とYahoo!広告に分かれます。それぞれどのような特徴があるのか解説します。

Google広告 

Google広告はBtoBのリスティング広告において特にメジャーな存在です。Googleの検索結果ページや関連サイト上に広告を掲載することが可能です。

総務省によると、日本国内におけるGoogleのシェアは、パソコン、スマートフォンともに75%以上を誇ります。

そのため、売上の増加だけでなく、商品やサービス、ブランド、社名の認知獲得も期待できるでしょう。

関連記事：ディスプレイ広告とは？4つのメリットとリスティング広告との違いを解説。

Yahoo!広告

Yahoo! JAPANが提供するYahoo!広告も、BtoBのリスティング広告におすすめの広告プラットフォームです。Yahoo!はユーザーの年齢層が高く、経営者や役員などにダイレクトに広告を見てもらえる可能性があるでしょう。

実際に、経営者の閲覧数は国内トップです。

年齢層は50〜60代が多く、スタートアップよりもレガシー企業や大企業にアプローチできる可能性があるでしょう。

経営者層に直接アプローチしたい方は、Yahoo!広告がおすすめです。

Microsoft広告は、マイクロソフトが提供しているオンライン広告プラットフォームです。

日本では2022年5月31日から「Microsoft広告」のサービス提供を開始しています。

Microsoft広告は、ユーザーがBing検索エンジンで検索を行ったり、Microsoftパートナーサイトにアクセスしたりする際に、表示される広告を管理することができます。広告主は、特定のキーワードに対して入札を行い、そのキーワードに関連する検索クエリやウェブサイトのコンテンツに基づいて広告を表示させることができます。

Bing検索エンジンは、ビジネスシーンでの利用が多いためBtoB製品やサービスを効果的に宣伝するには相性が良いプラットフォームの一つとなります。

Microsoft広告の特徴や運用ノウハウ、アカウント開設方法を知りたい方は、Microsoft（マイクロソフト）広告とは｜特徴と配信実績ノウハウを公開をご覧ください。

弊社のMicrosoft広告運用代行サービスはこちら

関連記事：【完全版】BingのSEO対策ノウハウと情報を全て公開

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関連記事：BtoB企業がSNS広告を活用する5つのメリットとは？

CPA（Cost-Per-Acquisition）とは、広告主が1つのコンバージョン（例：製品購入、お問い合わせ、メール登録など）を達成するために支払うことになる平均的な費用を指します。

以下の表では、リスティング広告の各業種平均CPAを一覧でまとめていますのでご参考ください。

Wordstream社の調査によると、リスティング広告における平均CPA（顧客獲得単価）の業界全体の平均は「5,614円」と発表されています。また一般的にtoBサービスの方がCPAが高くなる傾向にあります。

BtoB企業がリスティング広告を出すメリットには、次の5点が挙げられます。

• 確度の高い顧客にリーチしやすい
• SEO対策より効果が早い
• ユーザーに合わせて広告を配信できる
• 状況に合わせて広告を柔軟に調整できる
• マス広告より効果検証しやすい
• 広告費を調整しやすい

確度の高い顧客にリーチしやすい

BtoB企業がリスティング広告を出す最大のメリットは、確度の高いリードにリーチしやすい点です。特定のキーワードを検索しているユーザーに対して関連広告を表示できるためです。

例えば、一般的なマス広告の場合、不特定多数に配信されるため、自社にニーズを抱えているユーザーに見てもらえるかどうかはわかりません。しかし、リスティング広告は検索している（ニーズを抱えている）ユーザーに広告を届けられます。

だからこそ、他の広告手段よりCVにつながる可能性が高いといえるでしょう。

SEO対策より効果が早い 

SEO対策は、検索エンジンで特定のコンテンツが上位表示されることで、自社サイトへのアクセス数を増やしCVにつなげる取り組みです。リスティング広告と違ってクリックされても費用が発生しない一方で、非常に大きなリソースが必要になります。 

一方、リスティング広告は審査に通過するとすぐに配信が始まります。場合によっては、1ヵ月以内にCVが発生することもあるでしょう。

SEO（検索エンジン最適化）とリスティング広告（検索連動型広告）の特性やメリット、そして注意すべきデメリットを知りたい方は、SEOとリスティング広告の違いと特徴メリット・デメリットを解説をご覧ください。

ユーザーに合わせて広告を配信できる

BtoBのリスティング広告は、ユーザーに合わせて広告を配信できるメリットもあります。例えば、次のようなターゲティング設定が可能です。

• エリア
• 年齢層
• 性別
• アクセスの時間帯
• 曜日
• デバイスの種類

他にも、「地域」や「キーワード」などの設定もできます。

マス広告の場合、このようなターゲティング設定はできません。効率よく広告を配信できるのも、リスティング広告の強みといえるでしょう。

関連記事：BtoBデジタルマーケティングの成功事例8選！重要な手法や推進方法を解説

状況に合わせて広告を柔軟に調整できる

リスティング広告は、状況に合わせて広告を柔軟に調整できます。例えば、チラシの場合、一度配ってしまうと、間違いがあったとしても回収はほぼ不可能です。また、修正が必要になった場合、印刷し直さなければなりません。

その反面、リスティング広告はすぐに停止・再開できます。デザインやフレーズの修正も簡単です。結果を分析し、成果が高い広告には予算を割り振り、成果が低い広告は削除する、といった運用も可能です。

マス広告より効果検証しやすい

リスティング広告はターゲット層を詳細に設定できるうえに、次のようなデータを収集できます。

• 広告表示回数
• クリック数
• コンバージョン率
• 発生したイベントの種類
• ユーザーの年齢や地域、など

また、リスティング広告は遷移先のリンクさえ同じものにすれば、広告文やLPのABテストが容易にできます。例えば、BtoB向けに商材やサービスを展開していて、リスティング広告を出したとしましょう。しかし、思った以上にCVR(コンバージョン率)が低く、CPA(顧客単価)が高くなることがあります。

その際にしたいことが、広告文やLPの見直しです。広告訴求がユーザーに刺さらないと、CVに発展しません。そのため、新しく広告文やLPを作り直して、予算の範囲でABテストをおこないます。あるいは、広告を出稿するタイミングで、テストをしたい二つの広告を同時に出稿するかですね。

二つの広告を比較して、CVRが高くCPAが低いものを取捨選択し、ブラッシュアップすると、決められた予算のなかで、最大限の効果を発揮できます。

広告費を調整しやすい

リスティング広告は、広告費が調整しやすいというメリットもあります。リスティング広告は、基本的にクリック単価によって料金が決まる仕組みです。

1クリックあたり○○円と決まっており、設定するキーワードによって単価は異なります。また、料金は入札方式で、掲載順位によって料金が変動することもリスティング広告の特徴です。

例えば、設定したキーワードが1クリックあたり100円だとします。この場合、広告を1回クリックされると100円の広告費がかかります。

リスティング広告では事前入金をおこない、入金した予算の範囲内で出稿可能です。さらに、1日に使える予算やキーワードあたりの予算などを細かく設定できることから、広告費を調整しやすいです。

そのため、リスティング広告を出すときは、予算をあらかじめ設定したうえで、調整しましょう。

リスティング広告にはメリットがありますが、デメリットもあります。

具体的なデメリットは、以下のとおりです。

• 認知度拡大に向いていない
  →あくまでもCVを目的とした広告なため集客や認知度拡大は費用対効果が合わない
• 広告費が高額になる可能性がある
  →クリック単価が高い広告やCPAが悪いと広告費が高くなる
• 内製化する場合は運用に対しての知識が必要
  →広告訴求や予算調整などテクニカルなことも必要になる

BtoB向けのリスティング広告は、認知度拡大には向いていません。リスティング広告の仕組みは、「キーワードを検索したユーザーに広告が表示される」からです。

キーワードを検索したところで、ユーザーが広告をクリックしなければ認知拡大にはつながりません。あくまでもリスティング広告を出すときは、サービス登録や商材購入などのCVを目指しておこないましょう。

当社はBtoBマーケティング専門の支援会社として、さまざまなBtoB企業をサポートして参りました。その経験から、リスティング広告を運用する9つのポイントを紹介します。

• 成果につながりやすいキーワードで出稿する
• マイクロコンバージョン（MCV）を設定する
• 見込み客以外のクリックや問い合わせを減らす
• 対象顧客の営業時間内に広告を配信する
• 顕在層だけでなく潜在層にも目を向ける
• ほかのリード獲得施策と連動する
• 継続して運用し、PDCAを回す
• 遷移先のLPやサイトも改善する
• 商材によって予算を調整する

成果につながりやすいキーワードで出稿する

リスティング広告を運用する際は、成果につながりやすいキーワードで出稿することが大切です。成果につながりやすいキーワードとは、顧客が求めている情報や課題解決につながるキーワードのうち、問い合わせや資料請求などCVにつながるキーワードです。

例えば、以下の通りです。

• 資料請求
• 成功事例
• 料金　など

キーワードは自社商品やサービスに関連するもの、業界に関するもの、競合他社のブランド名などが含まれます。競合が少なくクリック単価が低い「ロングテールキーワード」も効果的に使うことで、より成果につながっていくでしょう。

リスティング広告ではありませんが、キーワード選定には以下の記事が役立ちます。

関連記事：SEOキーワードの選び方【選ぶコツ】を3つの手順とツールを使って解説。

マイクロコンバージョン（MCV）を設定する

リスティング広告の運用では、マイクロコンバージョン（MCV）の設定も重要です。MCVとは、CVの前段階である、Webサイト上で行われる小さなアクションのことです。

具体的に言うと、以下の点です。

• 問い合わせフォームの入力
• 資料のダウンロード
• メールマガジンの登録　など

上述したとおり、BtoBは商材の価格が高いため、すぐに購入に至るケースはまれです。商談に進むためにはリードナーチャリング（リードの育成）を心がけなければなりません。

まずは「ターゲットとなるクライアントと接点を持つこと」を意識してください。

関連記事：CVR（コンバージョン率）とは？【計算式と業界平均基準】と改善方法を解説。

見込み客以外のクリックや問い合わせを減らす

見込み客以外のクリックや問い合わせを減らすことも大切な取り組みです。リスティング広告はクリック課金型であるため、無駄なクリックや問い合わせが発生すると余計な広告費が増えてしまいます。

例えば、BtoBにおけるターゲットの特徴に「平日の日中は行動するものの休日は行動しない」という傾向があります。また、スマートフォンよりもPCからのアクセスが顕著であることも特徴といえるでしょう。

そのほかにも、以下の施策が挙げられます。

【見込み客以外のクリックや問い合わせを減らす施策】

• CT率(クリック率)が高くCVRが低い広告の予算を下げる
  →クリックだけされて成果に発展していない
  　(広告費だけがかかりコスパが非常に悪い)
• そもそも出稿しない
  →効果測定をしてCVに至らないキーワードや広告文は出稿を停止する
  　(別の広告に予算を割いたほうがコスパが良い)

このようなユーザー属性を配信先として考慮したり、除外キーワードとして設定したりすることで効果的に広告を配信できます。

対象顧客の営業時間内に広告を配信する

顧客によって、配信の時間帯を変えましょう。業界によって営業時間が異なります。

例えば、次のような配信の方法が挙げられます。

• 美容室をターゲットとする場合、月曜日を除外する
• 不動産業界をターゲットとする場合、水曜日を除外する
• 歯科医をターゲットとする場合、木曜日を除外する

また、海外の企業に向けて広告を配信する場合、現地の時間帯に合わせることも忘れてはいけません。

顕在層だけでなく潜在層にも目を向ける

顕在層だけでなく潜在層にも目を向けることがポイントです。BtoBの顕在層は母数が少なく、アプローチできるターゲットが限られているからです。

顕在層とは、すでに企業の商品やサービスを利用している顧客や購入確度の高いリードのことを指します。一方、潜在層とは、まだ企業の商品やサービスについて認知していない、興味を持っていない、または購入に至っていない潜在的な顧客のことです。

おすすめの方法は「広告媒体を分ける」というものです。

• リスティング広告：顕在層
• ディスプレイ広告：潜在層

このように分けることで、顕在層から潜在層までまんべんなくアプローチできるでしょう。

関連記事：ディスプレイ広告とは？4つのメリットとリスティング広告との違いを解説。

他のリード獲得施策と連動する

他のリード獲得施策と連動させることも重要です。さまざまなタッチポイントを活用することで、より良質なリードを獲得できます。

リスティング広告と親和性が高いのがSEO対策です。SEOもリスティング広告と同じで顕在層にアプローチできるためです。

リスティング広告とSEOは、いずれもキーワードを選定して上位を狙う施策です。しかし、リスティング広告の場合は、入札単価を高くすれば自動的に上位を獲得できます。

一方SEOの場合は、上位を獲得するために以下の対策が必要です。

【SEOで上位をとるための方法】

• サイト全体の評価を高める
  (例:コンテンツを充実させる、被リンクを獲得するなど)
• ユーザーにとってメリットがあるサイト作り
  (例:CTAの改善、サイトデザインの改善など)

例えば、リスティング広告で入札単価が高いキーワードがあるとします。単に出稿すると予算がかかりますが、SEOで上位表示をすれば予算を削減できます。

顕在ニーズにアプローチできる意味でも、リスティング広告と相性が良い施策です。

SEO対策のメリットややり方はこちら

関連記事：【BtoB】リード獲得施策一覧まとめ。成功させるためのポイントを解説。

継続して運用しPDCAを回す

リスティング広告はPDCAサイクルを回すことが基本です。マーケティングには絶対的な答えがないうえに、世の中のトレンドやニーズは驚くべき速さで移り変わるためです。

PDCAを回すうえで重要なのが「目標の設定」です。あらかじめ目標を設定していなければ、効果検証することができません。リスティング広告を効果検証するためには、全体のゴールから逆算しましょう。

きちんとゴールを決めなければ、広告費が無駄になってしまうこともあります。

「どのようにゴールを決めればいいかわからない」

「PDCAを回せるリソースがない」

このような場合、外注が一般的です。当社の場合、適切なゴールの設定から実際の広告運用、効果の検証まで一貫してサポートします。サポートした企業は100%効果を実感（※2023年5月現在）していますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

詳しくはこちら

遷移先のLPやサイトも改善する

リスティング広告を出稿して、思った以上に成果が出ない場合は、遷移先のLPやサイトに問題がある可能性が高いです。この場合、広告を出し続けても予算がかかるだけなので、LPやサイトを改善することが大切です。具体的な施策として、以下が挙げられます。

【CVRを高めるためのLPやサイトの改善案】

• CTAを改善する
  (例:問い合わせページを見やすくする、CTAを増やすなど)
• ユーザビリティを改善する
  (例:サイト内デザインの調整、サイトマップの作成など)

また、二つのLPを作成してABテストをする方法もあります。出稿する期間と予算を決めたうえで、同時に広告を配信します。

CVRやCTR(クリック率)を計測したうえで、効果が高いものを残し予算をアップしましょう。リスティング広告では、効果測定やABテストをしつつ、LPやサイト、広告文を改善することが大切です。

商材によって予算を調整する

BtoBで、比較検討するような商材やサービスを取り扱っている場合は、無理に入札単価を上げる必要はありません。3~4位程度を獲得できるように、広告費を調整しましょう。

例えば、SEO依頼の広告。SEO対策を依頼できる業者は多く存在しますが、以下の点が異なります。

【SEO依頼業者の違い】

• 料金
• サポートしている内容
• 内製化をサポートしているかどうか

この場合、1位を獲得せずとも成果が発生する可能性があります。SEO依頼に限らず、ユーザーが比較検討しやすい商材やサービスは同様です。しかし、順位が変動するだけでCVRが変動することもあるため、こちらもABテストをすることをおすすめします。

ここからは、BtoB企業がリスティング広告を配信する際に大切な設定や確認点を解説します。

広告アカウント設定

BtoB企業がリスティング広告を配信する際の設定として確認しておきたいのが次の3点です。

• キャンペーン
• キーワード
• 除外キーワード

キャンペーン

キャンペーンとは、リスティング広告をグループ化させるための単位設定です。キャンペーンの設定は企業によって異なります。そこで、ここでは初歩的なポイントだけをピックアップします。

• 「Googleディスプレイネットワークを含める」のチェックを外す
• 個別クリック単価制にする
• 適切な単価設定にする
• 予算設定を見直す
• ターゲティングとモニタリングの設定を確認する

配信する広告の目的に合わせて上記5点を設定してください。

キーワード

キーワードはリスティング広告配信における重要な要素です。ユーザーが検索エンジンに入力する単語やフレーズのことであり、リスティング広告では、どのキーワードに対して広告を表示するかを設定します。

次の4点を意識してキーワードを設定してください。

• BtoB向けのキーワードを選定する
• 上限クリック単価を設定する
• マッチタイプは正しく設定する
• 不承認となっているキーワードを確認する

キーワードを選定する際は、ツールを使うと便利です。有料ツールと無料ツールがあり、予算に応じて使用しましょう。

具体例を挙げると、以下のとおりです。

【キーワード選定におすすめなツール】

• キーワードプランナー：無料
  →広告出稿に必要なキーワードが選定できる
• SEMRUSH：有料
  →キーワード選定＋競合のテクニカルな広告分析ができる

必要に応じてツールを使いつつ、キーワードを選定していきましょう。

除外キーワード

除外キーワードとは、広告配信の際に除外したいキーワードのことです。設定しておくことで、不要なクリックや広告費の浪費を防ぐことができます。

除外キーワードの設定時には、次の3点に留意してください。

• マッチタイプをフレーズ一致にして除外キーワードを設定している
• 除外キーワードのリストがキャンペーンに紐づけられている
• BtoC向けキーワードは除外する

クリエイティブ

クリエイティブについては、次の3点を意識してください。

• 内容
• テキスト
• 表示オプション

広告の内容

BtoB企業のリスティング広告は、複数の内容で広告を運用することが重要です。複数あると、効果の高い広告を見極められます。

LPやクリエイティブの作成時には、次の点を確認しましょう。

• 遷移先のURLが間違っていない
• 拡張テキスト広告とレスポンシブ広告の両方を用意する
• テキストは文字数の限界まで入兎力する
• 見出し3、説明文2、パス1、パス2も追加する
• 不承認の広告がない
• テキストに誤字脱字がない

テキスト（広告文章）

テキスト（広告文）は、ユーザーニーズに合わせた適切かつ具体的な内容で作成しましょう。ユーザーの興味や関心を高め、CTRやCVRの向上が期待できます。

具体的には、次の8点について確認しましょう。

• 法人が対象となる旨を表記している
• 法人取引の実績を記載している
• 法人特有のニーズや課題解決にアプローチできるメッセージを記載している
• 取引の信頼に足る要素を記載している
• 対応エリアが明確になっている
• 製造系の広告の場合、ロット条件を記載している
• 納期を記載している
• 導入によるメリットや効果、付加価値を記載している
• 競合他社と差異化できる点を記載している

広告表示オプション

表示オプション（表示方法や表示場所を制御するための設定）も確認が必要です。状況に応じて適切に設定することで、広告の露出効果を最大化させられます。

表示オプションの設定時は、次の点を確認しましょう。

• 事例や資料請求用のリンク先
• サイトリンクの説明文
• 構造化スニペット表示オプション
• コールアウト表示オプション（広告文の後ろに表示されるキャッチフレーズ）
• 価格表示オプション
• 電話番号表示オプション
• サイトリンクや価格表示オプションの最終ページURL（遷移先URL）
• 不承認のオプション

ここからは、BtoB企業がリスティング広告を始める方法として、次の2つのケースにおける手順を解説します。

• 自社で運用する
• BtoB広告代理店に運用してもらう

リスティング広告の運用には専門知識が必要となるため、不安な場合は、BtoB広告代理店に運用してもらうほうが安心です。

自社で運用する

BtoB企業が自社でリスティング広告を始める場合、次の手順で実施します。

1. アカウントを開設する
2. 広告の配信を設定する
3. 広告を配信する

アカウントを開設する

まずは広告配信プラットフォームにアカウントを開設する必要があります。代表的なプラットフォームには先述の通り、Google広告とYahoo!広告です。

利用するプラットフォームを決めたらアカウントの開設ページにアクセスし、必要事項を入力します。企業名や担当者の連絡先、支払い方法などの情報を入力しましょう。

広告の配信を設定する

アカウント開設後、リスティング広告を配信するための設定をします。まずは、キャンペーンを作成し、続いて広告グループ、広告の形式や表示されるデバイス、配信地域や言語などを画面の指示に従って設定してください。

キーワードや除外キーワード、単価などを設定できます。これらの設定内容はあとからでも変更できるので、まずは設定を進めてください。

広告を配信する

広告配信の設定が済めば、実際に広告を配信する手順に移ります。広告グループにおいてキーワードやターゲットを設定し、広告の作成画面に遷移します。「広告見出し」「表示URL」「広告文」を入力していきましょう。

さらに、広告を配信する地域や配信時間帯、デバイスなどの表示オプションも設定します。設定が終わると広告が配信されるようになります。

BtoB広告代理店に運用してもらう

広告運用を自社で運用するのは、簡単ではありません。一般的には、BtoB広告代理店に運用してもらうケースが多いです。

BtoB広告代理店に運用してもらうことには、次のメリットがあります。

• リスティング広告を最適に運用してくれる
• 正確に広告の効果を検証できる
• 運用のリソースを軽減できる

リスティング広告を最適に運用してくれる

BtoB広告代理店にリスティング広告の運用を依頼する最大のメリットは、リスティング広告を最適に運用してくれる点です。

広告の運用は効率が非常に重要です。例えば、CPAが1万円と8,000円では、1件だけを比較すると2,000円だけの差ですが、10件、20件、100件になると大きな差になります。

自社運用している場合、CPAが高くなっているケースがほとんどです。実際に、当社が運用を代行することで半額以下になることも珍しくありません。このように、外注することで効果を最大限に高められます。

正確に広告の効果を検証できる

広告運用で重要なのは、効果の検証です。「いくらの投資に対してどれだけ回収できたか？」をスピーディーに分析する必要があります。

外注することによって、PDCAのサイクルが早まり、より効果的な広告運用が実現できます。また、分析方法のノウハウを知れるため、社内のナレッジとして蓄積することも可能です。

運用のリソースを軽減できる

リスティング広告の運用には、大きなリソースが必要です。特に、運用経験や専門知識を有しない状態で始めると、市場調査や知識の習得、運用に関するPDCAのために時間と労力がかかってしまいます。

BtoB広告代理店にリスティング広告運用を任せることで、このような運用リソースを軽減できます。

BtoBのリスティング広告運用ならリードナインにおまかせください。他社にはないリードナインの強みを3つ紹介します。

• 徹底的に競合や自社を分析する
• ターゲットに刺さるLPを作成する
• リスティング広告運用だけでなく多角的に支援する

徹底的に競合や自社を分析する

当社では、リスティング広告の運用にあたり、徹底的に競合や自社を分析します。導入目的や課題をヒアリングしたのちに、最適な運用方法をご提案いたします。

冒頭でお伝えしたとおり、BtoBはBtoCと違って検索ボリューム数が少ないため、事前に準備しなければ広告費が無駄になることも少なくありません。当社はリスティング広告の運用に必要なターゲットやペルソナを作り込みます。

そのうえで、クライアント企業様のご状況や希望効果、予算に応じたKPI・KGIを設定します。定期的にレポーティングも行いますので、現在の広告運用状況を随時把握していただけます。

ターゲットに刺さるLPを作成する

CV率向上を改善するうえで重要なのが、LPです。当社では、デザインやテキストはもちろん「ユーザー目線であること」を優先し、ターゲットに刺さるLPを提供いたします。

BtoBはBtoCと違い、ターゲットとなり企業は「任せても大丈夫なのだろうか？」「他社と比べてどうか？」などなどさまざまな疑問を抱きます。LPの中でこれらの疑問を解決できなければ、CVにつながらず、広告費が無駄になってしまう可能性もあるでしょう。

当社では、徹底的な市場調査や競合分析をおこない、より訴求力が高く利益を得られるLPを作成します。また、A/Bテストを実施することで効果的なLPを見定め、必要に応じて改善を提案します。

関連記事：BtoB商材のLP（ランディングページ）制作で押さえるべき5つの構成要素とは

各分野で実績のあるリスティング運用者が担当する

当社ではWebマーケティングに精通し、BtoBサービスや商品・サービスなどの各分野で実績のあるリスティング運用者が担当いたします。そのため、業種にかかわらずクライアント企業様のビジネスの成長に向けた、最適な広告配信が可能です。

例えば、担当者は常に最新の情報収集に努めているため、トレンドに応じて商品・サービスに適したキーワード選定や広告文の作成も行います。まずはお気軽にご相談ください。

ご相談はこちら

ここでは、当社が取り組んだBtoB企業のリスティング広告成功事例を紹介します。

開始3ヶ月後、目標の約半分のCPAを達成

【お客様事例】Webマーケティング対策をトータルでお任せできる心強い存在です。

月間の問い合わせ数が4倍、受注数が2倍に

OKデザイン株式会社様は「事業拡大のために、Webからの商談数を増やしたい」と考えていたものの具体的な集客方法に悩まれていました。そこで、当社は以下の施策を提案。

• MAツールを活用したコンテンツマーケティング支援
• ホワイトペーパー設置
• CV導線改善

まず、要件定義や目標数値、期間を提示することで、最終的なゴールを決定しました。次に、運用チャネルごとの費用対効果を明確にし、リソースの調整を進めると、受注率が増加。

その結果として、運用から3ヵ月で検索経由の問い合わせ数が増え、6ヶ月後には、月間の問い合わせ数が4倍、受注数が2倍に拡大しています。

詳しいお客様インタビューはこちらをご覧ください

運用開始2ヵ月で資料ダウンロード数60件/月

リスティング広告プロモーションの立案などで月間申込数が1.5倍に

スクール事業を運営されている企業様を対象に、リスティング広告をはじめとする運用支援を実施しました。

運用開始から3ヵ月後には、月間の体験申込数が30件から45件と1.5倍に拡大しました。

リスティング広告運用代行とLP新規作成で月間の問い合わせ数が約2.5倍、CPAは約2分の1に

IT受託事業を運営されている企業様を対象に、リスティング広告運用代行とLP新規作成を支援いたしました。

運用開始後4ヵ月で、月間の問い合わせ数が3件から7件へと約2.5倍になり、CPAも6万円から3.5万円と約2分の1に削減できました。

当社リスティング広告運用詳細はこちら

「2023年度 リスティング広告運用 カオスマップ」に紹介いただきました

リスティング広告以外にも、BtoB向けの広告出稿方法があります。

幅を広げる意味でも、別の広告についても把握しておきましょう。

• ディスプレイ広告
• SNS広告
• リマーケティング広告
• メールマガジン

リスティング広告以外にも広告出稿を検討している人は、参考にしてください。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、バナーを使用して視覚的に訴求する広告のことを指します。検索連動型のリスティング広告とは異なり、ディスプレイ広告は、以下のようなケースで配信されます。

【ディスプレイ広告が配信されるケース】

• ターゲティングによって配信
• リターゲティングによって配信
• 曜日や時間帯を設定して配信

多くのディスプレイ広告は、細かくターゲットが設定されています。配信する曜日や時間帯が例ですが、そのほかにも性別や年齢などが設定可能です。

リスティング広告の場合、検索したキーワードに応じて広告が表示されるため、顕在層にアプローチできます。一方ディスプレイ広告は、商材やサービスを知らない滞在層に向けてアプローチできます。

SNS広告

SNS広告は、SNSを活用した広告のことです。近年では、SNSを利用する人口が増え、SNS黎明期に比べると、アプローチしやすくなりました。

広告に活用できるSNSの例を挙げると、以下のとおりです。

【広告出稿ができるSNSの例】

• Twitter
• Instagram
• TikTok

広告を出稿する際は、ターゲットを設定する必要があります。Twitterに関しては、年齢や性別のほかにも、よく閲覧しているコンテンツや、フォローしているユーザーによってアプローチができます。

InstagramやTikTokも同様で、ユーザーが興味関心があるジャンルに配信できます。

しかし、BtoBの商材やサービスによっては、相性が悪いSNSもあります。TikTokを例に挙げると、成人のほかにも中高生などの未成年も多いです。

認知度を高める意味ではおすすめできますが、高いCVRは見込めないため、商材やサービスに応じて配信するSNSを選ぶことが大切です。

メールマガジン

GmailやYahoo!メールを使って、メールマガジンを配信することも、一つのアプローチです。この場合、メルマガ登録をするためのワンクッションを挟まなければなりません。

しかし、メルマガ登録をするということは、サービスや商材に興味があるということです。

純粋にサイト流入したユーザーよりも、さらに顕在層へとアプローチできます。

最近では、公式ラインを使用したLステップというサービスもあり、よりメルマガ配信が簡単な時代になりました。メルマガにてユーザーを教育することで、商材やサービスへの不信感を減らして、最終的にはCVにつなげられます。

リスティング広告との相性も良いため、あわせて配信しましょう。