リード獲得とは？施策やポイント・具体的な事例を徹底解説

マーケティングにおいて、リードを獲得することは非常に重要です。

質が高いリードを獲得することで、成約につながりやすくなります。

そこで今回は、質が高いリードを獲得するために必要な施策を、具体的な事例をもとに解説します！弊社が実際に獲得したリードの実績なども紹介するので、気になる方は参考にしてください。

また、弊社ではリード獲得において、SEO記事の作成やリスティング広告代行を行っています。メディアや広告運用で、うまくリード獲得ができない方は、一度弊社にご相談ください。

リード獲得とは、マーケティングで使われる用語であり、リード(見込み客)を獲得することを指します。見込み客とは、すでに商品やサービスについて認知しており、購入や登録を検討しているユーザーや、他社と比較検討しているユーザーのことです。

潜在層に比べてアクションを起こしやすいことから、成約に直結するユーザーでもあります。また、リードを獲得するためには、目的に応じた施策が必要です。

施策の具体例は後述しますが、セミナーやウェビナー、SEOやリスティング広告など、オフライン・オンライン問わず多く存在します。

見込み客との接点を作ることがリード獲得では重要であり、ただ接点を作るだけではなく、質が高いユーザーとの接点を作ることが、効率よくリード獲得をするコツです。

リード獲得の主な目的

リード獲得の目的はさまざまですが、具体的には以下が挙げられます。

【リード獲得の主な目的】

• 問い合わせを増やす
• 売上の増加
• 商品の購入、サービスの登録を増やす
• リピーターの増加
• 新規顧客を増やす

リード獲得はあくまでも成約につなげるための手段であり、獲得したリードに対してどのようにアプローチするかが重要です。

例えば、「SEO　外注」というキーワードでリードを獲得した場合、そのリードに対して成約に至るようなアプローチをかける必要があります。

リードとコミュニケーションをとりながら、成約につなげることが、リード獲得後のアプローチとして非常に重要です。

獲得したリードを逃さないためにも、明確なKPIを設定したうえで、アプローチをかけましょう。

企業にリード獲得が必要な理由

企業にはリード獲得が必要で、売り上げが安定するからです。

また、リードを獲得する場合、継続して獲得する必要があります。

獲得したリードは大きく分けて、2パターンに分類され、以下のようになります。

【リードの種類】

• パターンA：アプローチ後すぐに成約にいたるパターン
• パターンB：時間をかけて成約にいたるパターン

パターンAのリードは、自分の中で比較検討が済んでおり、クロージングで一押しすることで成約に至ります。一方、パターンBのリードは、まだ悩みを抱えているため、さまざまなアプローチをかける必要があります。

特に、BtoB向けの商品やサービスの場合、BtoCに比べると単価が高いことから、パターンBのリードを獲得することが多いです。

見込み客で終わらないように、さまざまなアプローチをかけユーザーを教育し、成約につなげることが重要です。

BtoB向けのリード獲得方法については「BtoBでリード獲得をする施策14選！適切な選び方や成功させるコツを紹介！」にてまとめているので、参考にしてください。

リード獲得から、顧客化するまでは流れがあります。

【リード獲得から顧客化までの流れ】

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. リードクオリフィケーション

CVにつなげるまでに必要なことなので、それぞれ把握しておきましょう。

1.リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リード獲得で最初に行うフェーズです。

商品やサービスに対して、購入する見込みがあるユーザーに対してのみマーケティングを行います。

ここでリーチするユーザーは、潜在層ではなく顕在層です。

ある程度商品やサービスについて理解しているユーザーで、残り一押しでCVに至るようなユーザーと言えるでしょう。

そのようなユーザーに対しては、以下のようなインサイドセールスでリーチをかけていきます。

【見込み顧客に対して行うインサイドセールスの例】

• セミナー、ウェビナー
• Web会議
• メールマガジンの配信
• 公式ラインでのやり取り

これらの手段を使って、ユーザーとコミュニケーションを取ります。

そのなかで、自社の商品やサービスに興味があり、成約の見込みがあるユーザーを絞り込んでいきましょう。この時点で、ある程度スクリーニング(選別)をしておくことで、より成約につながりやすくなります。

2.リードナーチャリング

インサイドセールスで、リードを獲得した後は、見込み客を獲得しただけの状態なので、その顧客に対してリーチをかける必要があります。

マーケティングでは、このフェーズのことをリードナーチャリングと呼び、商談に発展させる前の育成のことをさします。さまざまな手段がありますが、具体的には以下のとおりです。

【リードナーチャリングの手段】

• 無料体験クーポンの配布
• リード限定の割引キャンペーンの開催
• ラインやDMなどで直接やり取り
• Web会議でのコミュニケーション

リードジェネレーションで獲得できた顧客は、商品について比較検討していて、前向きに購入や登録を検討しています。

そのユーザーに対し、クーポンの配布やキャンペーンを開催することで、商談までの一押しが可能です。比較検討をしているユーザーに対し、自社のメリットを提示することが、商談につながる大きなポイントになります。

そのため、あらゆる方法を使ってユーザーとコミュニケーションをとり、商談につなげていきましょう。

3.リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、獲得したリードの中でも、さらに成約率が高いリードを絞り込んで、クロージングすることを指します。
(クロージング：マーケティングにおける契約やしめくくりなど)

リードクオリフィケーションでは、以下のことを意識しましょう。

【リードクオリフィケーションで意識したいこと】

• リードナーチャリングを継続するかどうか
• 継続する場合はコストや時間を割くべきかどうか

獲得したリードのなかでも、比較検討をしているユーザーは段階が異なることがあります。

例えば、この2種類の顧客の場合、顧客Bに時間とコストをかけたほうが、成約につながる可能性が高いです。逆に、顧客Aはまだ比較検討をしている段階なので、通常通りフォローをしつつ、リードナーチャリングを実施しましょう。

リードクオリフィケーションでは、成約直前のリードに対してアプローチをかけるため、個別面談やヒアリングなどの手段を使って、サービスや商品に対しての本気度を確認します。

購入や登録の見込みが高いユーザーを絞り込むことで、より効率よく成約につなげられます。

リード獲得をする方法はさまざまで、オフラインとオンラインに分けられます。

オフラインは費用や工数がかかる反面、獲得できるリードの数が多いことが特徴です。

それぞれ紹介すると、以下のとおりです。

【オフラインで効果的なリードの獲得方法】

• 展示会・イベントへの出展
• セミナー
• DM
• テレアポ
• テレビCM
• 新聞・雑誌
• 屋外・交通広告

リード獲得を考えている人は、それぞれ参考にしてください。

展示会・イベントへの出展

展示会やイベントに参加することで、リードを獲得する方法があります。

開催されるイベントを事前に把握して、申し込みをする必要があるものの、来場したユーザーに直接商品やサービスをアピールできるため、見込み顧客が獲得できる可能性があります。

画像引用元：こくちーずプロ

展示会やイベントの種類はさまざまで、BtoB向け企業だけを集めたイベントも珍しくありません。そのようなイベントに来場するユーザーは、「BtoB向けの商品やサービスが気になるユーザー」であり、ある程度顧客のスクリーニングができています。

そのようなユーザーに対して、アプローチをかけることによって、商談や成約につながりやすくなります。

セミナー

セミナーは、自社の商品やサービスに興味があるターゲットに対してリーチできるため、商談につながりやすいリードを獲得できます。

展示会やイベントに来場するユーザーとの明確な違いは、「自社製品に興味があるかどうか」です。

画像引用元：セミナーズ

セミナーを開くときは、専門サイトで募集するかSNSなどで呼びかける方法が一般的です。開催するセミナーにもよりますが、申し込みをする人の多くは、セミナーに興味があって参加予約をします。

「商品に興味がある」「話だけでも聞いてみたい」というユーザーを対象にセミナーを開くため、内容次第ではセミナー終了後に商談に発展することも珍しくありません。

質が高いリードを獲得するためにも、セミナーの内容には力を入れましょう。

DM

DM(ダイレクトメール)は、あらかじめ用意されたリストをもとに、商品やサービスの紹介やイベント・キャンペーン情報をユーザーに郵送する手法です。

前述した展示会やセミナーと組み合わせると効果的で、質が高いリストを確保することで、反響を得やすくなります。

オンラインで送るメールマガジンに比べると、紙媒体で郵送することになるので、オンラインとは違った訴求ができることも特徴の一つです。

また、DMを見て連絡をしてきたユーザーは、質が良いリードになることが多く、商談や契約に発展しやすいので効果的な施策です。

手間はかかりますが、リストがあるなら実践しましょう。

テレアポ

顧客リストがすでにある場合は、DMのほかにテレアポをする施策もあります。

テレアポでは、顧客リストをもとに電話をかけ、自社の商品やサービスの営業をします。

インターネットが普及する以前から行われていた営業方法であり、ユーザーとのコミュニケーションが取れるほか、ファーストコンタクトにもなるため、リードを獲得可能です。

しかし、数だけを集めたリストでは、ユーザーが求めているニーズと自社商品やサービスのニーズがマッチしないことがあり、電話を即切られてしまうことも多いです。

そのため、テレアポでリード獲得をする場合は、ある程度自社製品に興味があり、比較検討をしているようなユーザーのリストを集めてから実施しましょう。

テレビCM

不特定多数のユーザーにリーチがかけられるテレビCM。

コストはかかりますが、大幅にリードを獲得できる可能性がある手法です。

巷では、テレビ離れがささやかれていますが、それでもテレビCMが与える影響は絶大です。

テレビCMをする場合は、ほかの施策と組み合わせるとより効果が期待できます。

【テレビCMと組み合わせたい施策】

• テレビCM×イベント・展示会：イベントや展示会の来場者が増える
• テレビCM×DM：CMを見て問い合わせをしてきたユーザーにDMを送る

費用面が気になる場合は、YouTubeやTikTokといった動画投稿プラットフォームで、動画広告を配信する方法もあります。

テレビCMに比べるとコストを抑えられるほか、ターゲットを絞って配信できるため、テレビCMよりも獲得できるリードの質は高いです。

新聞・雑誌

新聞や雑誌などに広告を掲載して、リードを獲得する手法もあります。

なかでも、フリーペーパーであれば、ユーザーが手にする機会が多く、エリアやターゲットが絞られるため、限定的なリードを獲得する際におすすめです。

BtoB向けの広告を出したいなら、ビジネス系のマスメディアがおすすめです。

BtoC向けの広告なら、ジャンル問わずどのようなフリーペーパーでも効果があります。

むしろ、新聞や雑誌によるリード獲得は、BtoBよりもBtoC向け施策がメインになります。

屋外・交通広告

電車やタクシーなどには、広告を掲載できます。

交通広告は、案外目にすることが多く、特定の人に刺さる可能性があるので、リード獲得施策として有効です。

掲載する場所は、商品やサービスによって変えると効果的です。

例えば、BtoB向けの商品やサービスの広告を配信する場合、電車よりもタクシーのほうがリードを獲得できます。配信する時間帯も、平日の朝から昼にかけて、サラリーマンが乗車するタイミングに合わせると効果があります。

例えば、以下の企業。

画像引用元：Sky株式会社

こちらは、BtoB向けの情報漏洩対策・IT運用管理をするソフトを提供している会社です。

おもにタクシーや飛行機などで広告が配信されており、有名俳優を起用した広告が有名です。SNSでは、「広告を見たことがあるけどどういうサービスかわからない」という人も多くいて、認知度の向上に貢献しています。

しかし、タクシーや飛行機に限定することで、ビジネスマンを対象とした訴求ができます。

サービスについて知らない人はスルーしますが、サービスを求めている人はリード獲得につながります。そのため、交通広告は配信する媒体やタイミングによっては、絶大な効果を得られる施策と言えるでしょう。

オフラインだけではなく、オンラインでもリードを獲得する方法があります。

オフラインに比べるとコストを抑えられるほか、一度コンテンツを作成すれば、複数のリード獲得で使えることが特徴的です。

具体的な方法は、以下のとおりです。

【オンラインで有効的なリード獲得の施策】

• SEO
• リスティング広告
• SNS・SNS広告
• プレスリリース
• オウンドメディア
• ウェビナー
• メールマガジン
• ホワイトペーパー

それぞれ詳しく施策をまとめたので、参考にしてください。

SEO

特定のターゲットに対してリーチができ、なおかつ質が高いリードを獲得できるSEO対策。キーワードを設定して、コンテンツを作成して上位表示をする施策です。

SEOは、「集客・認知度拡大・リード獲得」など、さまざまなフェーズで活用できる施策でもあります。

費用に関しても外注をしなければ、ドメイン取得費用やサーバー代などしかかからず、1万円以内で始められるのでコスパも良いです。※効果が出るかどうかは別

また、SEOはキーワードを選定することで、BtoB・BtoC問わずどちらでもリードが獲得できることが特徴です。

例えば、BtoB向けに顧客管理ソフトのリードを獲得するとしましょう。その場合、以下のようなキーワードで上位表示を狙います。

これらのキーワードで上位を獲得し、コンテンツで自社製品のアピールをすれば、メディアに流入したユーザーに対し適切な訴求ができ、リード獲得につながります。

キーワードは、リードに合わせて選ぶと、無駄にコンテンツを作成せずにすみます。

商談につながりそうなキーワードと、集客用のキーワードで分ければ、リードのスクリーニング(選定)も可能です。

コンテンツSEOの詳しい内容については、「コンテンツSEOの極意とは検索順位とCV数を向上させる戦略伝授」にてまとめているので、合わせて参考にしてください。

SEOの詳しい内容については、「【2024年最新】SEO対策とは？上位表示させるやり方を解説」にてまとめているので、合わせてご確認ください。

また、弊社ではBtoB企業向けのSEO対策を実施しています。

対策を実施して1カ月で、リード獲得数が急増した事例もあるため、外注を検討している方は一度ご相談ください。

＞＞リードナインが実施しているBtoB向けSEO対策について

リスティング広告

SEOに比べると費用が掛かりますが、特定のターゲットに対して情報を発信できるリスティング広告も、リード獲得では効果的です。

リスティング広告は、GoogleやYahoo!に広告を掲載する手法で、テキスト広告・バナー広告問わず配信できます。多くの場合、LPや記事LPに流し、商品の購入やサービスの登録につなげることが目的です。

リードを獲得する目的で活用するなら、コンテンツにエントリーフォームを記載して、問い合わせや資料請求をCVポイントにします。

また、リスティング広告は入札式と呼ばれる課金方法をとっており、上位表示に必要なキーワードの価格が決まっています。

こちらは、Ahrefsというツールで出力したキーワードのデータです。

「CPC」という項目は、上位獲得に必要な広告単価であり、CRM単一ワードの場合、2ドル(300円程度)で1位に掲載されます。

この場合、入札単価を300円に設定すると1位に表示されますが、クリックされることで課金が発生する仕組みです。検索ボリュームが多く、影響が大きいキーワードほど、上位表示に必要な単価は高くなります。

その代わり、ターゲットに刺さるLPや訴求をすることで、広告単価以上の成果が出る場合もあるため、リード獲得や成約につなげたい場合におすすめな施策です。

詳しい概要については、「【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める9つのポイントを解説」にてまとめています。

また、弊社ではリスティング広告の運用代行も実施しています。

BtoB向けの広告出稿を検討している方は、以下のページより詳細をご確認いただけます。

＞＞リードナインが実施しているリスティング広告運用代行について

SNS・SNS広告

現代は、X(旧:Twitter)やInstagram、TikTokを中心にSNSが発達しています。

趣味で楽しんでいる人がいるなかで、ビジネスで活用する企業も少なくありません。

実際、SNSアカウントを使ってリードを獲得することも可能で、後述するオウンドメディアの一環として運用されていることもあります。

リード獲得をする方法は、大きく分けて2つあります。

【SNSでリード獲得をする方法】

• SNSを運用してリードを獲得する
• SNS広告でリードを獲得する

まず、SNSを運用する方法です。

企業用アカウントを作成し、コンテンツを発信することでリードを獲得します。

コンテンツを作成するコストはかかるものの、SNS内でバズることによって、大きなリードを獲得できることが特徴です。

次に、SNS広告でリードを獲得する方法です。

X(旧:Twitter)やInstagram以外に、TikTokやYouTubeなどでも広告が出稿できます。

リスティング広告と同様で、ターゲットを絞って配信できるため、商品やサービスに興味があるリードを獲得できます。

プレスリリース

プレスリリースは、商品やサービスの認知度拡大につながるほか、ニュースサイトに掲載されると、大幅にリードを獲得できる可能性があります。

SEOやWeb広告に比べると、特定のターゲットに対してのリーチはできませんが、ニュースサイトを閲覧した興味関心があるユーザーに対して、コンテンツを発信できます。

なかには、見込み顧客になるユーザーもいるため、リード獲得につながることも多いです。

記事コンテンツを作成する必要があるものの、ターゲット設定の時点では想定していなかった幅広いリードを獲得できる可能性もあるため、効果的な施策の一つです。

オウンドメディア

近年、オウンドメディアを運用する企業も増えています。

オウンドメディアとは、企業が商品やサービスについて紹介する複合メディアのことを指し、以下が該当します。

【オウンドメディアの例】

• ブログ、公式メディア
• 記事コンテンツ
• SNSアカウント
• ホワイトペーパー

オウンドメディアを作成することで、企業としての権威性を高められるほか、各コンテンツでリードを獲得できるようになります。

また、オウンドメディアは、見込み顧客に合わせてコンテンツを発信できることも特徴の一つで、商品やサービスについて紹介するコンテンツを作ったり、クロージング向けのターゲットに訴求するようなコンテンツを作ったりも可能です。

オウンドメディアを運用するうえで重要なことは、各コンテンツに流入したユーザーに対して、価値があるコンテンツを提供することです。

ブログに流入してきたユーザーは、商品やサービスに何かしらの興味があって訪れています。そのようなユーザーに対し、悩みを解決するコンテンツや、商品やサービスのメリットを紹介するコンテンツを提供することで、リード獲得につながります。

オウンドメディアの運用方法や、詳しい概要については「オウンドメディアとは意味や運用目的、企業成功事例を紹介」にてまとめているので、参考にしてください。

また、弊社ではBtoB向けのオウンドメディア立ち上げサービスも行っています。

メディアの立ち上げに興味がある方や、すでにオウンドメディアを運用していて、新しく横展開したいという方は、以下のページも合わせてご確認ください。

＞＞リードナインが行っているBtoB向けオウンドメディア立ち上げサービスについて

ウェビナー

オフラインではセミナーをしてリード獲得ができますが、会場を借りたり時間を調整したりと、コストや手間がかかります。その際におすすめなのがウェビナーです。

ウェビナーとは、オンライン上で実施するセミナーのことであり、ZoomやGoogleMeetなどのオンライン会議ツールを活用します。

感染症が流行して以来、オフラインでのセミナーが難しくなったことから、ウェビナーをする企業が爆増しました。

画像引用元：こくちーずプロ

最近では、セミナーよりもウェビナーの数が増えており、別の方法で獲得したリストを対象にウェビナーを開いて、リード獲得をする方法が一般的になりつつあります。

ウェビナーはセミナー同様に、自社の商品やサービスに興味があるユーザーが参加することもあって、不特定多数のユーザーにリーチする施策に比べると、リードが獲得しやすいです。

オフライン系の施策よりもコストをかけずにリード獲得ができる、効率的な施策です。

メールマガジン

SEOやリスティング広告などの問い合わせや資料請求で集めた、ハウスリストを活用してメールマガジンを配布すると、質が高いリードを獲得できる可能性があります。

他社製品と比較検討をしていたり、すでに商品やサービスに興味があるユーザーに対してメールマガジンを送付すると、アクションを起こしてくれる可能性があります。

また、メールマガジンのストックを作っておけば、時間を指定して配信できるので、テレアポやDMに比べると、時間が制限されることもありません。

ハウスリスト向けにメールマガジンを送付してリード獲得をする場合、以下のことを意識しましょう。

【メールマガジンでリード獲得をする際に意識したいこと】

• ユーザーにメリットがある内容を届ける(例:キャンペーン、クーポン配布など)
• メールマガジン限定のコンテンツ配信(限定を強調するとなおよい)

メールを読んだユーザーが、アクションを起こしやすいように、メリットがある内容で配信しましょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業の情報をまとめた報告書という意味合いですが、近年ではユーザーにとって有益な情報をまとめた資料の意味合いで使われることが多いです。

弊社でも、メディアに流入したユーザーを対象に、ホワイトペーパーを配布しています。

画像引用元：リードナイン公式サイト

公開しているホワイトペーパーは、SEOのお役立ちコンテンツや具体的な手法をまとめた資料です。受け取るためには、メールアドレスや会社情報の入力が必要です。

無料でダウンロードできますが、個人情報を入力することで、ハウスリストの作成とリード獲得ができるようになります。

また、ダウンロードした資料によって、ユーザーの興味関心がわかるので、特定のリーチがしやすい点もホワイトペーパーのメリットと言えます。
(例:SEOの資料をダウンロード→SEO外注のアプローチをする)

リードを獲得する際にかかる主な費用・相場

リード獲得は、施策によって費用・相場が異なります。

リード獲得単価(CPL)として算出でき、計算式は以下のとおりです。

【リード獲得単価の計算式】

• リード獲得にかかった費用/獲得できたリード数

費用相場の目安を、早見表でまとめたので以下も参考にしてください。

これらの費用は、商品やサービスによって変動するほか、実施する時期や規模によって変動します。売上を伸ばすには、CPLを極力抑えることが重要です。

また、リード獲得施策は、一つに注力して行うのではなく、複数の施策を同時並行で行うことが多いです。コスパよく施策をするためにも、CPLが高いものはただちに配信を停止して、単価が低い施策に多くの予算をかけるなどして対策しましょう。

リード獲得を成功させたいなら、以下のポイントを抑えましょう。

【リード獲得を成功させるポイント】

• 目的を明確に設定する
• ターゲットに合ったコンテンツの用意
• CPL(リード獲得単価)を意識した配信
• KPIの達成と実行
• PDCAサイクルをまわす

リードの獲得は、成約に直結する重要な項目です。

KPIの設定や、リードに応じたコンテンツの用意など、念入りに準備することが、質がよいリードの獲得につながります。

目的を明確に設定する

リード獲得をする場合、目的を明確に設定する必要があります。

リード獲得をしたところで、どのようなアクションを起こしたいのかを明確にします。

目的はさまざまで、以下の通りです。

【リード獲得の目的】

• 売り上げをアップさせる
• 顧客単価の向上
• 受注件数の向上
• 認知度向上

最初に目的を設定しないと、どのような施策でリード獲得をすればいいかわからなくなります。これを避ける意味でも、明確な目的を設定しましょう。

ターゲットに合ったコンテンツの用意

セミナーやウェビナー、SEOやリスティング広告など、いずれもリード獲得ができる施策です。しかし、これらはあくまでもリードを獲得する「手段」にすぎません。

リードを獲得するためには、その施策やターゲットにあったコンテンツを作成しましょう。

SEOを例に挙げると、コンテンツSEOが挙げられます。

対策したいキーワードを選定して、そのキーワードにあったコンテンツを作成することで、ユーザーの満足度を高め、最終的にリード獲得につなげる方法です。

ターゲットは、取り扱う商品やサービスによって異なるので、明確に分析したうえでコンテンツを作成することが重要です。コンテンツSEOについては、「コンテンツSEOの極意とは検索順位とCV数を向上させる戦略伝授」にて詳しくまとめています。

CPL(リード獲得単価)を意識した配信

リード獲得で施策をする場合、CPLを意識した配信をする必要があります。

同時並行で施策をすることも少なくなく、複数の方法でリードを獲得することはよくあります。しかし、施策によってはターゲットに刺さらず、うまく成果が出ないことも珍しくありません。

そこで意識したいのが、前述したリード獲得単価(CPL)です。

リードを獲得するまでに至った費用を、リード獲得数で割ると算出できます。

例えば、SEOとSNS広告を運用しているとしましょう。

このような結果になった場合、CPLがいいのはSEOです。

リスティング広告でもリードは獲得できますが、同じ費用をかけるならSEOに割ける予算を増やしたほうが、より多くのリードを獲得できます。

このように、リード獲得の施策をする場合、単価を意識して配信することが大切です。

KPIの達成と実行

質が高いリードを獲得するためには、KPIの設定と実行をする必要があります。

ゴールを設定し、目的を達成するうえでどのようなKPIを設定する必要があるのかを明確にすることで、計画が頓挫することを避けられます。

具体的には、以下のように行いましょう。

【KPIと目的達成の例】

• 「リード獲得の施策は？」
  →商品やサービスに適した施策の用意
• 「何人にアプローチしてどのくらいリードを獲得する？」
  →現実的に達成しやすいKPIを設定して施策を練る
• 「リード獲得からどのくらいを商談に発展させる？」
  →リード獲得同様にKPIを設定して必要なコンテンツを用意する

まずは、KPIを設定することが重要です。

その際、市場を分析して、予算感と照らし合わせながら、現実的にどのくらいのリード獲得数が見込めるかを把握しましょう。

100件のリードを獲得したい場合、SEOやリスティング広告、SNS広告などがありますが、CPLをKPIで設定すると、割けるコストが逆算できます。

例えば、CPLを1,000円に設定し、100件のリードを獲得することを目的とした場合、最低でも10万円の予算を用意する必要があります。

10万円の予算で100件のリード獲得をする場合、SEOやリスティング広告が現実的です。

このように、事前にKPIなどを決めておくと、目的も達成しやすくなります。

PDCAサイクルをまわす

リードを獲得するために施策をするなら、PDCAサイクルを回すことが大切です。

KPIを設定して、目標を達成したとしても、現状維持ではいつか失速します。

成功した施策でも、何かしら改善できる項目はあるので、改善しましょう。

また、KPIを達成できなかった場合は、なぜ達成できなかったのかを明確にする必要があります。予算やコンテンツ、配信する時間帯などが課題になってくるため、一つひとつクリアすることが大切です。

リードは、ツールを使用すると効率よく獲得できるようになります。

なかでも、以下のツールは非常におすすめです。

【リード獲得に使いたいおすすめツール】

• CRM(顧客管理システム)
• SFA(営業管理システム)

リード獲得から、リードクオリフィケーションまで、さまざまなシーンで活用できます。

リード獲得を効率化することで、売上の向上にもつながるので、導入を検討してください。

CRM(顧客管理システム)

リード獲得をする際、ハウスリストを作成してリーチをかける施策をする場合、膨大な顧客リストを管理する必要があります。

スプレッドシートやエクセルなどで管理することもありますが、手動で管理するのは大変です。そこで活用したいのが、CRM(顧客管理システム)です。

テレアポなどで使用されることが多いツールで、顧客情報をツールで一括管理できます。

CRMを使用すると、クラウド上で顧客情報をすべて管理できるほか、社内で情報を共有できます。リード獲得数が多い施策ほど、導入したほうがいいツールです。

SFA(営業管理システム)

SFAは、CRMと同様に使われることが多いツールです。

営業管理システムと呼ばれており、リード獲得後のリードナーチャリングやリードクオリフィケーションで役に立ちます。

CRM同様に、クラウド上で顧客管理ができるほか、システム上で営業日報を作成できたりします。リードを獲得した後に、顧客に対してコミュニケーションをとる場合は、SFAで管理するとよいでしょう。

ここでは当社がご支援させて頂いたBtoBマーケティングの成功事例を3社様の事例を紹介します。

• SEO対策開始1年半で資料のダウンロード数が30倍に
• SEO対策やCV動線の改善により受注数が2倍に
• SEO対策開始後3ヶ月程で、検索経由問い合わせ数3倍に

SEO対策で開始約1年半で検索経由リード数30件/月に

SEO対策やサイトCVRの改善により受注数が2倍に

Web制作事業を営むOKデザイン株式会社様の事例です。OKデザイン株式会社様は「Webからの商談数を増やしたい」と考えていたものの、「SEO対策や広告、その他集客方法も含めて何が正解かわからない」といった問題を抱えていました。

そこで、まずは要件の定義とゴールとなる数字を設定し、目標達成までの道筋がイメージできるようにしました。次に、定期的に効果を計測し、問い合わせ数やアポイント率、商談率、受注率を算出して、チャネル別の費用対効果がわかるようにしました。

その後、具体的なSEO対策とホワイトペーパーの設置をおこない、CV導線を改善。結果的に、6ヵ月の取り組みで月間の問い合わせ数が4倍、受注数が2倍になりました。詳しいお客様インタビューはこちらをご覧ください。

SEO対策開始後3ヶ月程で、検索経由問い合わせ数3倍に

問い合わせ数は導線改善とホワイトペーパー設置で問い合わせ率が上がったことで対策開始後3ヶ月程で、検索経由から0件だったのが、2〜3件程に増えました。詳しいお客様インタビューはこちらをご覧ください。

企業のマーケティングにおいて、リード獲得は非常に重要です。

質が高いリードを獲得することで、売上の拡大につながります。

獲得したリードを教育し、より質が高いリードに育てるために、個別でコミュニケーションをとるなどして、選定する必要があります。

特に、BtoB企業の場合は、商品やサービスの性質上、成約に至るまでに時間がかかります。そのため、リードに対して適切なアプローチをかけ、しっかり教育することが大切です。

弊社は、BtoB向け商品・サービスにおけるSEO対策やコンテンツ作成を実施しています。

売上率や成約率アップに貢献した企業様も多く、多くの実績があります。

以下のページにて、詳細をまとめているので、リード獲得でお悩みのことがあればいつでもご相談ください！

＞＞リードナインが行っているBtoB向けSEO対策について