リード獲得広告とはメリット・運用のコツを徹底解説
リード獲得広告は、FacebookやInstagramなどで、配信できるリード獲得専門の広告のことです。LPや記事LPなどのコンテンツを作成して配信するリスティング広告とは異なり、文章だけで訴求する特殊な広告で、作り方や訴求のやり方が異なります。
そこで今回は、リード獲得広告がどのような広告なのかを解説しつつ、出稿するメリット・デメリットや、運用のコツなどを紹介します。
リードを獲得したいと思っている担当者様や、広告の出稿を検討している方は参考にしてください。また、弊社ではFacebookで出稿できるリード獲得広告の代行も行っています。
詳細は、以下の記事で確認できるので、合わせて参考にしてください。
リード獲得広告とは？
リード獲得は、リードを獲得することに特化した広告のことです。
FacebookやInstagram、Googleで配信ができ、以下のような特徴があります。
【リード獲得の特徴】
- 広告から別のページに移動することなくリードを獲得できる
- LPや記事LPを作成する必要がない
ほかの広告とは異なりコンテンツを作成する必要はなく、直接エントリーフォームが表示されるので、まさにリード獲得に特化した広告と言えるでしょう。
従来の広告では、LPや記事LPなどのコンテンツを閲覧したうえで、リードを獲得します。
しかし、コンテンツの内容次第では離脱することもあり、閲覧したユーザーが全員アクションを起こすわけではありません。
リード獲得広告も同様ですが、広告をクリックするとエントリーフォームが直接表示されます。「LPを閲覧する」「記事LPを閲覧する」という手間を省けるため、効率よくリードを獲得できるわけです。
リード獲得広告のメリット
リード獲得広告を出すメリットはさまざまで、具体的には以下が挙げられます。
【リード獲得広告を出すメリット】
- LPを作成せずすぐに始められる
- フォームを入力する手間が少ない
- CRMとの連携ができる
広告を出稿する場合、本来ならLPの作成が必須です。
しかし、リード獲得広告はリードを獲得するだけなので、LPなどのコンテンツは一切不要で、今日からでも始められることが特徴です。
そのほかにも、メリットがあるので合わせて紹介します。
LPを作成せずにすぐに始められる
リード獲得広告は、タップすると即エントリーフォームが表示されます。
そのため、広告に本来必要なLPを作成する必要がありません。
その代わり、広告を見たユーザーがアクションを起こすような広告を作成する必要があります。
【リード獲得広告の具体例】
- ホワイトペーパーのダウンロード
- サイト登録
- 試供品の受け取り、クーポンの受け取り
ユーザーに対してメリットを提供することが、リード獲得広告では重要です。
フォームを入力する手間が少ない
Facebookで配信するリード獲得広告は、「情報の自動入力」を設定すると、Facebookに登録している個人情報が自動で入力されます。
ユーザーがFacebook側で設定をしている必要がありますが、広告をタップしただけで自動的に情報が入力されます。そのため、ユーザーは送信ボタンを押すだけで、資料をダウンロードできたり、サイトに登録できたりするわけです。
LPも同様ですが、広告でCVR(コンバージョン率)を高めるには、ユーザーにストレスをかけないことが重要です。エントリーフォームの入力項目が多かったり、情報量が多かったりすると、離脱につながります。
しかし、フォームが自動で入力され、送信ボタンを押すだけの状況を作れば、よほどのことがない限り離脱はしません。
CRMとの連携ができる
リード獲得広告で獲得したリードの情報は、CRMと連携すると効率よくリストが作成できます。Facebookを例に挙げると、以下のCRMツールと連携が可能です。
【Facebookと連携できるCRMツール】
- Hubspot
- Salesforce
- Marketo
CRMと連携をすれば、確実にリードの情報をツール内で管理できます。
獲得したリードの情報を見落とさなくなるので、機会損失も減りおすすめです。
関連記事：マーケティングオートメーション(MA)とは？どこよりもわかりやすく解説
リード獲得広告のデメリット
リード獲得広告は、メリットだけではなくデメリットもあります。
具体的には、以下のとおりです。
【リード獲得広告のデメリット】
- スマートフォンでしか配信できない
- LPの訴求よりは劣る
配信できる媒体が限定されていたり、訴求がしづらい点はデメリットと言えるでしょう。
広告の出稿を考えている人は、デメリットも合わせて把握しておいてください。
スマートフォンのみでしか配信できない
リード獲得広告は、2024年時点ではスマートフォンでしか配信できません。
近年スマートフォンの普及率が高まり、広告をスマートフォンで見るユーザーが増えたことは事実ですが、BtoBビジネスを利用している人は、パソコンで見ることも多いです。
Facebookのアプリは、見たい情報がコンパクトにまとめられており、見やすいことがメリットです。しかし、多くの情報を見る場合はパソコンのほうが適しています。
そのため、リード獲得広告だけでは、ターゲット全体をカバーできません。
LPの訴求よりは劣る
リード獲得広告は、バナー広告やテキスト広告でユーザーに対して訴求をします。
非常にシンプルなつくりで、広告を見た人がアクションを起こしやすい点でいうとメリットと言えるでしょう。しかし、情報を多く求めるユーザーには、少し情報量が少なく感じます。
LPや記事LPのように、多くの情報を見て比較検討するわけではないので、注意が必要です。
これを避けるなら、リード獲得広告のCV地点を資料請求や資料のダウンロードにしましょう。配布する資料に情報を詰め込むことによって、LP同等の訴求ができます。
リード獲得広告が出稿できる媒体
リード獲得広告が出稿できる媒体はさまざまで、具体的には以下のとおりです。
【リード獲得広告が出稿できる媒体】
- Facebook、Instagram
- TikTok
FacebookやGoogle以外にも出稿できる媒体はあるので、獲得したいリードに合わせて配信する媒体を選ぶと、効率よくリードを獲得できます。
Facebook・Instagram
リード獲得広告で代表的な媒体が、FacebookとInstagramです。
広告マネージャーが推奨する設定を利用すれば、初心者でも簡単に広告の設定ができます。
LPを用意する必要はなく、バナー画像があれば今日からでも配信できます。
スマートフォンユーザーにしかリーチできませんが、エリアや年齢を絞ることで、特定のリードを獲得できることが特徴です。
関連記事：Meta(Facebook)リード獲得とは？メリット・デメリットや設定手順を徹底解説
Googleはリスティング広告をメインで配信しますが、広告オプションの一つに「リードフォーム表示オプション」というものがあります。
こちらはリスティング広告に、フォームを追加する機能であり、ユーザーがクリック・タップすると、フォームが表示されます。
画像引用元：Google広告
GoogleアカウントにGmailアドレスと電話番号が設定されていれば、自動的に情報が入力されます。また、リスティング広告以外にもディスプレイ広告や動画広告などでも、リードフォーム表示オプションをつけられます。
関連記事：【BtoB企業必見】リスティング広告で効果を高める9つのポイントを解説
知名度は低いですが、BtoB向けのSNSとも呼ばれるLinkedInではリード獲得広告が配信できます。LinkdInの特徴は、企業の詳細や登録しているユーザーの職歴などの情報を対象に、ターゲティング広告を配信できます。
リード獲得広告は、Facebook同様にタップした時点でフォームが表示される仕組みです。
BtoB向けのSNSということもあって、BtoBマーケティングをしている企業にとっては、特定のリードを獲得しやすくおすすめの媒体です。
TikTok
動画投稿プラットフォームとして、莫大な人気を誇るTikTokもリード獲得広告を配信できます。見込み客向けにピンポイントで、動画広告を配信できるため、大きなリード獲得につながります。
画像引用元：TikTok for business
TikTokは若年層が多いプラットフォームですが、30~40代のユーザーも多く登録しています。BtoB向けの広告でも、リードが獲得できる場合があるので効果的な媒体です。
関連記事：BtoB企業がSNS広告を活用する5つのメリットとは？
リード獲得広告を運用する際のコツ
リード獲得広告は、出稿するハードルが低い分、さまざまな工夫をして配信しなければなりません。運用する際のコツとして紹介すると、以下のとおりです。
【リード獲得広告を運用する際のコツ】
- CPAが安いCV地点から始める
- 数重視か質重視かを設定する
- EFOを行ってユーザーの質を高める
- CVした後のフォローを考えておく
リード獲得広告は、リードを獲得することがゴールです。
しかし、獲得したリードに対して、何かしらのアプローチをかけなければ、商談や成約にはつながりません。
CPAが安いCV地点から始める
リード獲得広告を運用する際、まずはCPAが安いCV地点から始めましょう。
BtoBマーケティングでリード獲得広告を出稿する場合、商談や成約をCV地点に設定していると、膨大なコストがかかります。
むしろ、リード獲得広告だけで商談に発展することはほとんどありません。
多くの場合、「リード獲得広告→ナーチャリング→商談」という流れになります。
そのため、企業や商品、サービスの認知度が高まるまでは、以下をCV地点にしましょう。
【CPAが安いCV地点の例】
- 資料請求
- 公式ライン登録
- セミナー参加
これらをCV地点に設定し、獲得できたリードに対して、ナーチャリングを行うという流れがBtoBめけたでは重要です。
数重視か質重視かを設定する
リード獲得広告で、獲得するリードは数か質で判断しましょう。
数を多めに獲得したい場合は、ユーザーにメリットがある広告を出稿することで集まります。具体例には、資料のダウンロードやキャンペーン情報などです。
質を重視する場合は、自社の商品やサービスに興味があるリードを獲得したいので、以下がおすすめです。
【質を重視したリード獲得のCV地点】
- ウェビナーの参加
- セミナーの参加
- 問い合わせ
いずれも、興味がある人しか起こらないアクションです。
いずれも、獲得したリードに対してはナーチャリングをするので、獲得後のフォローがしやすい方を選んで設定しましょう。
EFOを行ってユーザーの質を高める
リード獲得広告は、エントリーフォームによって、リード獲得数を左右します。
そのため、EFO(エントリーフォーム最適化)をすることが重要です。
最適化の方法はさまざまですが、Facebookのリード獲得広告を例にすると、以下が挙げられます。
【Facebookのリード獲得広告のEFOについて】
- 個人情報の自動入力設定をオンにする
- 必要最小限の情報のみ入力させる
資料のダウンロードをCV地点にする場合、最低限メールアドレスだけ入力させれば、ハウスリストの獲得ができます。しかし、アドレスだけでは少なすぎるので、電話番号や個人名などを入力させましょう。
CVした後のフォローを考えておく
資料請求やダウンロードをCV地点に設定して、リード獲得ができた場合、そのあとのフォローも考えなければなりません。
リード獲得をしたあとは、以下のような流れで進んでいきます。
【リード獲得をした後の流れ】
- リードナーチャリング(教育)
- リードクオリフィケーション(選定)
- Web会議・個別面談
- クロージング
- 商談
例えば、資料請求でリードを獲得した場合、そのリードを教育しましょう。
商品やサービスについて深く知ってもらうために、メールマガジンを配信したり、希望があれば個別で面談をしたりします。ある程度教育が終わったら、リードのなかでも前向きに比較検討をしたり、商談に前向きだったりする人を選定します。
この場合、ユーザーと直接コミュニケーションをとることで確認できます。
ある程度選定が完了したら、Web会議や個別面談をしてクロージングという流れです。
まとめ
リード獲得広告は、リードを獲得することに特化した広告です。
LPや記事LPなどのコンテンツは作成する必要は一切なく、今この瞬間からでも出稿できます。その代わり、出稿するターゲットに対して適切なアプローチや、ユーザーにささる訴求文で作成しないと、リードは獲得できません。
その点では、通常のリスティング広告やメディア広告に比べると難易度は高いです。
もし、リード獲得に悩んでいる方や、リード獲得広告の出稿を考えている方がいらっしゃれば、弊社にお任せください！
弊社では、Facebook広告の運用代行を実施しており、リード獲得広告も対応範囲です。
リード獲得後のフォローについても実施しているので、まずはご相談ください！
以下のページより詳細を確認できます。
